Как мы заработали 2400000 руб на сервисе для создания фотокниг: фейлы и выводы
Запустили сервис для печати фоток через бот в Telegram
На дворе 2021 год. Мы сделали бот в телеграме, куда можно было скинуть любые фотки в пару кликов.
Бот печатает эти фотки. И отправляет по адресу в любую точку.
Получился добрый продукт, который я полюбил сразу после его создания.
Мы тогда придумали красивое и доброе позиционирование: сделайте фотографии для родных и близких из-за рубежа.
И наши пользователи делали подарки родителям, бабушкам и дедушкам:
Сразу после запуска продукта мы запустили платную рекламу. В итоге пробили отметку в 2000 заказанных фоток в первую же неделю.
В тот момент у ЮКассы проходил конкурс для новых клиентов. В итоге мы даже получили грант на развитие проекта: 700000 руб как продукт с самым большим количеством платежей в первый месяц после запуска.
Это тогда вообще сильно воодушевило — это что получается, мы круче, чем все новые клиенты ЮКассы?
А теперь считаем экономику
Средний чек заказа составил 650 рублей.
Средняя цена клика в рекламе получилась тогда в районе 30 руб, а конверсия в покупку — 1%. На самом деле, это еще хорошие показатели. Есть куча ниш, где цена клика значительно больше, а конверсия значительно ниже.
Но в итоге привлечение 1 платящего пользователя обходилось нам в 3000 руб. При среднем чеке 650 руб. стало понятно, что мы улетаем в жесткий минус.
Мы зафиксировали минус около 300 000 рублей на рекламу и продолжили дальше.
Даем еще больше пользы. Повышаем средний чек до 5К.
Мы придумали, как сделать продукт еще полезнее.
Решили доработать бот до сервиса, который будет собирать целую фотокнигу с помощью нейросети. В несколько кликов.
Ты скидываешь в бот фотки, а он сам подрезает их, собирает из них фотокнигу, подбирает цвет обложки и печатает. А потом фотокнига приходит на адрес, который ты указываешь в боте.
Получилось довольно эффектно:
Мы снова пошли тестить таргет и блогеров в нельзяграме (у нас же фото-контент). Уже с новым средним чеком.
На все платные каналы слили снова чуть более 300К рублей.
Продажи снова были. Но реклама также отработала в минус, потому что теперь продаж стало значительно меньше.
Начинаем все заново. Но в этот раз — снижаем риски
Надо было как-то понять, что делать с конверсией. Но сделать это бесплатно или почти бесплатно, а не как прошлый раз :)
В итоге не придумали ничего лучше, как просто предложить нескольким тревел-блогерам сделать для себя фотокнигу. Бесплатно.
И реакция нас сильно удивила.
Мы думали, что наша основная аудитория — путешественники, которые не сидят на месте, бывают в разных странах, постоянно что-то фоткают. В итоге им есть из чего собирать фотокниги.
Но когда мы предложили им наш продукт бесплатно, отклика не было.
Еще раз. Нашей целевой аудитории, в которой мы были уверены, наш продукт оказался не нужен. Даже даром!
Не верьте своим мыслям на старте проекта
При этом, мы сильно удивились, когда предложили попробовать наш продукт блогерам-мамочкам. Они делали тестовый заказ. Сами присылали видео-отзывы с предложениями по доработкам сервиса. И самое неожиданное: иногда следом за бесплатным заказом делали платный.
Т.е. ты пишешь человеку протестить товар бесплатно. Он делает это и еще заказывает еще один — платно.
Но это не все:
Оказалось, что у мамочек гораздо больше фоток, чем у путешественников. Потому что когда ребенок только родился, хочется запечатлеть каждый момент.
Оказалось, что мамочек в принципе гораздо больше чем путешественников (а чем больше аудитории, тем она дешевле).
Оказалось, что привлекать нашу целевую аудиторию нужно совсем не так, как мы думали изначально.
В итоге мы стали дарить фотокниги целевым блогерам-мамочкам и писать полезный контент про то, на какие темы можно делать фотокниги про своего ребенка.
Увидев отдачу, мы вернулись в платные каналы трафика. Только на этот раз, зная свою аудиторию, пошли в платные интеграции в Telegram, причем через конкурсы. А не в таргет и блогеры в нельзяграме, как делали изначально.
В настоящий момент сервис прошел отметку в 2,4 млн выручки. Это небольшая, но приятная прибавка в нашем портфолио микро-продуктов из уже более 30+ проектов.
Также мы теперь понимаем юнит-экономику сервиса и в ближайшем будущем планируем выход сервиса за рубеж.
Короче, выводы?
Последние несколько лет мы не сжигаем деньги на рекламу на старте продукта. Делаем иначе:
Берем хороший бесплатный канала трафика, который допускает ошибки на старте (а без ошибок на старте запуска не бывает!)
Придумываем и запускаем продукт под канал трафика. Не наоборот, как делают обычно.
Максимально докручиваем продукт на бесплатном трафике. И одновременно узнаем:
Кто наша настоящая целевая аудитория (часто это не та, про которую мы думаем на старте!)
За что наша целевая аудитория готова платить (часто это не то, про что мы думаем на старте!)
Как результат получаем самое ценное — данные.
И уже эти данные загружаем в рекламную платформу. На этих данных рекламная платформа обучится и будет искать максимально похожую платящую аудиторию. Либо ищем блогеров, которые работают на аудиторию, максимально похожую на купивших.
Можно лить рекламу и сразу. Но делая это на старте продукта, надо понимать, что все эти деньги можно потерять, ничего не узнав.
Зато после докрутки и оптимизации продукта на бесплатном трафике — запускаем рекламу и масштабируем продукт. Т.е. используем этот инструмент по назначению и в нужный момент.
Как вам такой подход к запуску?
Могу разобрать еще один вариант продвижения, но уже на примере бесплатного канала трафика. Со всеми метриками по пользователям и выручке. Если это интересно, поставьте статье лайк, чтобы я понял, что надо сделать такой разбор.
