Как мы дважды потеряли $500 тысяч на одном стартапе
В начале 2024 года мы нашли отличную идею. По всем признакам, это взорвёт рынок и принесёт сотню миллионов долларов.
Это виртуальный ассистент, с которым можно общаться голосом. В отличие от Алексы или Алисы он может искать файлы, ставить созвоны, но не это — главное. Ключевой момент в том, что с ним можно поболтать и он способен человека понимать и сопереживать ему. Короче, как если бы ChatGPT с нормальными пресетами засунули в голосовую колонку. Примерно так оно, собственно, и было. Голосовой режим там, кстати, до сих пор потрясает, а красота проекта была именно в промптах для разных ситуаций.
Загорелись. Хотелось ворваться на рынок и оседлать волну, так что мы собрали команду, прикинули бюджет, составили график, сделали отсечки. Стартовали с парой разработчиков, потом по ходу дела подключили дизайнеров, маркетологов и других нужных людей. Выпустили MVP, смотрели метрики и вносили поправки.
Тогда казалось, что успех неизбежен.
Потратили полгода и примерно 500 тысяч долларов, чтобы понять: наш виртуальный друг или подруга почему-то никому не нужны.
Поэтому мы учли ошибки, пересобрали ассистента и закопали ещё полмиллиона.
Оказалось, что слить такую сумму — это очень просто. Кажется, что ты за всем следишь, всё расписано, а потом оп — и деньги потрачены, а результата нет.
Как мы начинали
Саму идею бота подсмотрели в фильме «Она». Собственно, выбор был между ховербордом и вот этим. В фильме пользователь влюбляется в ОС. В реальном мире мы так далеко заходить не планировали, но сама идея органайзера, который не просто помогает, но и сопереживает, как человек, показалась интересной.
Потому что одиночество — это серьёзная боль современного городского жителя: зачастую бывает так, что у человека есть коллеги, отношения, может быть, даже семья, а поговорить по-настоящему не с кем: эмпатии не хватает.
Пускай говорит с роботом, чего уж там.
Кадр из фильма «Она»
Самое важное — голос. Мы экспериментировали с разными нейросетями (в итоге остановились на Mistral AI и ChatGPT), создавали надстройку, которая будет превращать речь в человеческую. Делать паузы, перебивать, говорить «Э-э-э» там, где это сказал бы живой собеседник, и так далее. Это сейчас голосовой режим GPT для многих уже будни, но год назад такого не было.
Параллельно искали и тестировали стратегии выхода на рынок. Как показать людям ценность эмпатичного помощника? «Найди себе виртуального друга»? Или более приземлённое «Я решу какие-то твои конкретные проблемы»?
То, что мы занимались этими вещами параллельно, стало первой ошибкой.
На что мы напоролись
Оказалось, что наш помощник, по большому счёту, никому не нужен: продаж не было. То есть боль одиночества есть, она реальна. Но какой конкретный запрос она порождает? Как именно наш дружелюбный бот этот запрос закроет?
Итак, первая ошибка: мы вдохновились высокоуровневой идеей, не опустив её до продукта. Даже если идея очень воодушевила, нужно конкретизировать её и проверить спрос.
Второе, на чём мы «обожглись», — MVP. Три месяца потратили на то, чтобы сделать минимально рабочий продукт, но так и не придумали, зачем. Потому что не понимали, что проверяем, не поставили конкретной задачи, которую должен решить запуск этого продукта. Просто сделали тестовую версию, и она закономерно оказалась хуже, чем аналогичные боты у конкурентов. Просто потому, что они дольше на этом рынке, у них больше опыта, больше набитых шишек. Отсюда — второй вывод: продукт не должен разрабатываться без ясного понимания задачи. Сначала мы должны были сначала понять, чего хотим добиться запуском, и только потом начинать.
А после того, как начали, — не бояться запустить «сырой» продукт. Это было нашей третьей ошибкой: хотелось тут допилить, там добавить фичу — сразу сделать отлично. А это не нужно. Можно сто раз обсуждать с экспертами сильные и слабые стороны идеи, но настоящий ответ дадут только реальные пользователи. Поэтому, как только сервис начинает хоть минимально работать, его нужно запускать «в люди». Сразу. Если бы мы так сделали — сразу получили бы ответ, нужен кому-то этот продукт или нет. На старте главная задача — добежать до первой продажи, а всё остальное должно быть вычеркнуто.
Что мы сделали, когда попали в тупик
Когда поняли, что аудитории у нашего помощника нет, закрыли проект. Это было непросто: всё-таки 500 тысяч долларов, полгода работы команды из шести человек. И, кроме того, закрывать проект — это очень трудно с эмоциональной точки зрения. Каждый раз трудно. Но важно вовремя останавливаться.
Совсем от идеи мы не отказались. Решили запустить другой продукт — бота для общения и игр, которого можно настраивать под себя. Как в Character AI. Хотите — аниме-девочку, хотите — Исаака Ньютона. Назвали Artific, через месяц запустили в пивоте и… снова закрыли. Пользователи были, но мы видели по воронке, что проект очень аудиторный, его нужно долго и финансово ёмко раскачивать. А у нас в SKL — другие приоритеты: это проекты с нормальной юнит-экономикой, которые можно масштабировать.
Так выглядел Artific
В итоге проект мы полностью закрыли. Весь код у нас лежит, развернуть его не проблема в любой момент, но пока не видим, что с этим можно сделать. В минусе — крупная сумма денег, тысячи человеко-часов, два провала, а в плюсе — мы на собственной шкуре прочувствовали, как проверять такие проекты при запуске.
Наш главный вывод: востребованность нужно проверять сразу
Пусть даже на коленке, но сделать рабочую модель и запустить. Пилить несколько лендингов с разными посылами и пейволом в конце. Потом смотреть, какой посыл оказался востребованным, сколько пользователей дошло до пейвола. И делать выводы.
Предположим, задумали мы приложение — оптимизатор покупок. Целевая аудитория — мужья, которым жена скинула список, и им теперь нужно понять, что и в каком онлайн-магазине заказывать. Это муторно, и им наверняка лень. Поэтому создайте несколько лендингов с разными вариантами слогана «Оптимизируйте свои покупки за пару кликов» и посмотрите конверсию. Можно даже посадить какого-нибудь Васю, который будет распределять этот список руками, пока у вас нет MVP. Главное то, что мы сразу видим реальных людей с какой-то болью и можем понять востребованность.
Если бы сейчас с этим опытом мы вернулись на старт проекта «The Friend» (так назывался наш эмпатичный бот), то вместо долгой разработки и допиливания фич запустили бы штук 25 лендингов с разными посылами: «Найди себе подругу жизни», «Пожалуйся на начальника, на мужа», «Найди компаньона для прогулок в парке» и два десятка других. И зашли бы на рынок через те фичи, на которые есть реальный спрос.
Пример простого лендинга для нашего нового проекта
Звучит проще, чем реализовать. Продакту психологически сложно запускать проект с «сырого» уровня: он боится, что будет провал. А бояться нужно не провала — бояться нужно того, что можно несколько лет потратить на проект, который будет не нужен. Время — это дорогой лимитированный ресурс, количество успешных проектов, которые в принципе возможно запустить, ограничено: вот тут мы об этом писали. Поэтому в SKL этот страх заставляют преодолеть.
В год есть условно 100–120 потенциально интересных проектов, которые мы прогоняем через первичную проверку. Это стоит относительно небольших денег, тысяч по 10 на каждый, и помогает выявить 12–15 проектов, которые доходят до MVP. MVP у нас тоже необычный — двухступенчатый. За месяц делаем tech-launch, запускаем минимально рабочую машину для внутренних тестов. Ещё через два месяца (это край, обычно раньше) открываем MVP1 с минимальным набором фич. А через месяц после этого пускаем пользователей на MVP2 уже с пейволом. Благодаря этому уже на четвёртый месяц мы видим юнит-экономику проекта и понимаем, давать ли ему ход. В результате имеем от одной до трёх прибыльных компаний в год. Причём не просто стартапов на десять миллионов — нам нужны масштабируемые бизнесы, которые через два-три года смогут давать по 100 миллионов.
Почему важно быстро отсекать неперспективные стартапы? Потому что они едят деньги. Даже минимальная команда из нескольких разрабов обойдётся в 30 тысяч за месяц, а после выхода на рынок burn rate вырастет тысяч до 80. Причём это просто средняя команда разработчиков: бэкенд, фронтенд, допустим, два или три фулстака. Всё равно какой-нибудь сильный бэкенд, какой-то технический лид, какой-нибудь дизайнер. Потом проходит шесть месяцев, а это очень быстро на самом деле — всего 12 спринтов по две недели, ещё минус выходные… и у вас уже минус полмиллиона долларов.
Так было и у нас.
Но мы сделали выводы.
Надеюсь.
Если наш подход вам близок, то давайте создадим что-то новое вместе. Оставьте заявку на сайте или напишите нашему Head of Pipeline в Telegram — обсудим ваши идеи и возможности.
