Как американцы хотели выдавить русскую, русская хотела выдавить американцев, а китайцы хотели денег
В 2018 году я пошла против монополиста в Америке, устроила торговую войну на рынке ферромагнитных материалов, через 6,5 месяцев мои материалы были во всей сети Victoria«s Secret, а оборот подошел к 1 млн долларов, но я закрыла бизнес, вернулась в Россию. И вот почему.
Идея на миллион долларов
Глава 1, в которой мы нашли ферропленку в Китае, продали ее сетевикам, задушили конкурентов в России и я решила завоевать Америку
Проблема
Сетевикам на Новый год и прочие 8-е марта нужно быстро переоформлять внутреннюю рекламу в торговых точках. Пленку монтировать сложно, а повреждение бронированного стекла ТЦ стоит денег. Если в сети порядка 500 точек, то для смены акций за 1 ночь потребуется 1 500 монтажников. Это десятки подрядчиков, каждому из них нужно подготовить пропуска, акты и пр.
Решение
Мой партнер поехал на выставку в Китай и нашел материал под названием ферропленка. На стену за стеклом или за витриной монтируется магнитный винил, чем-то похожий на магнитики на холодильнике. И тогда ты покупаешь тоненькую пленочку, у которой одна сторона печатная, а другая с ферронапылением. Пленка прекрасно магнитится, монтаж занимает 15 мин, а главное наклеить ее может любой продавец.
С таким материалом адидасам и прочим мтсам не нужно тратиться на бригаду монтажников, бояться за имущество торговых центров и сорванные сроки промоакций.
Когда мы зашли на рынок, это был абсолютно новый материал, я звонила на производства и спрашивала:
— Печатаете ли вы на ферропленке?
— На серой пленке? Конечно, печатаем!
Чтобы выстроить продажи, я ушла с должности руководителя отдела продаж оборудования и ногами обошла каждое рекламное производство в Москве, а потом и всех сетевиков.
В какой-то момент, ребята, которые барыжили материалом под магнитики на холодильники, смекнули, что, кажется, кэш проходит мимо них, стали собаками и начали возить наш материал, не забыв демпануть по цене.
Мы решили не соревноваться по цене, а ударили по больному месту. 90% выручки таких конкурентов делал тот самый магнитный винил, который они продавали производителям магнитиков, а наша ферропленка была для них всего лишь 10% оборота, которые они забирали у нас (для нас эта пленка — 90%). Чтобы отбить их желание нас гасить, мы привезли контейнер магнитного винила и пустили его в продажу по себестоимости. Так мы заключили соглашение не мешать друг другу работать.
Мы — эксклюзивные дистрибьюторы китайского завода. Когда мы видели наш материал у конкурентов, наши китайские партнеры говорили, что поменяли формулу и юридически продают совсем другое.
Бизнес шел в гору, я слетала на выставки в Америку, посмотрела рынок там и сказала партнеру, что хочу открыть там филиал. Он в это время работал над новым проектом и мы решили, что наши дороги расходятся.
Деральд из Теннесси
Глава 2, в которой я знакомлюсь с американским представителем китайского завода и не заключаю соглашение.
Я назначила встречу с соучредителем китайского завода в Гонконге. За 10 лет они видели, как мы раскачали продажи в России, и мне с удовольствием выдали разрешение начать бизнес и контакты их представителя в Америке.
Деральд, так звали партнера китайцев, лично встретил меня в аэропорту Knoxwille, TN, за ужином рассказал, чем хорош Трамп, и провел экскурсию по своему бизнесу. Там я узнала про 50 филиалов, про склады в каждом штате и про тот ассортимент, который Деральд продает.
Почему вы продаете такой паршивый материал?
Первый мой вопрос Деральду
В России мы продаем легкий материал для печати, такой смонтировать смогу даже я одна. А американцы привозят толстый негибкий материал, что делает его вес неподъемным. Для сравнения: рулон магнитной основы, которая монтируется один раз (на ней не печатают), размером 0,6 м и 30 метров в намотке могут поднять только двое мужчин. А Деральд продает рулоны такой же толщины шириной 1,52 метра и в намотке по 300 м.
А еще это чудо стоило в 2 раза дороже нашего материала. Если я привезу сюда наш материал, то у меня все разберут.
А кто тебя спрашивает? Мы монополисты, а про другой материал здесь никто не знает. Рекламная площадь ограничена количеством клиентов, и ты либо продаешь ее по 5$, либо по 2,5 $. Зачем нам терять половину прибыли?
Деральд
Оказалось, что ему не выгодно продавать то, что стоит дешевле, просто потому что это будет лучше для его клиентов.
После встречи Деральд прислал мне КП, где предлагал 2% от суммы продаж. По сути предлагалось побыть менеджером по продажам причем с его ужасным товаром.
Я, конечно же, решила, что дни Деральда сочтены, и принялась за запуск бизнеса.
Бизнес в Америке VS бизнес в России
Глава 3, в которой я строю инфраструктуру и открываю юр. лицо у черта на куличках.
В России мы платили 100+ тыс.руб в мес., и разгрузка контейнеров могла идти всю ночь. В Америке товарообороты больше, а автоматизации развита лучше, поэтому ты можешь взять склад за 500$ в мес. и потратить два часа на погрузку. Причем, включены грузчики, ответственное хранение и учтены условия по температуре и влажности помещений.
Логистика Америка — Китай тоже дешевле того, что мы платим в России. Корабль приходит, например, в Окленд, а дальше железной дорогой по всей стране. У России огромная территория, США значительно компактней. Недостатках в ребятах вроде нашего СДЭКа тоже нет. Учитывая все это, смысл сети Деральда полностью терялся.
Особо приятны были пошлины и налоги.
В России это 18% НДС (тогда) и 5–6% пошлина на наш код ТН ВЭД, которую нужно оплатить при растаможке контейнеров из Китая. У Америки с Китаем торговые отношения и пошлина составляет 0%, а налог на товары для промышленности отсутствует. Налог на прибыль в Америке и России плюс минус одинаковый.
Деральд продавал свой хлам за 5$, а если я буду продавать ферропленку за 2,5 доллара, то моя рентабельность составит 40–45%. Это даже больше той маржи, которую мы видели дома.
Я нашла контору по массовой регистрации юр. лиц в США, увидела статью на vc.ru: советовали 4 штата, где меньше налоги, я выбрала Вайоминг. Получила почтовый адрес и открыла счет в банке.
Надо обратить внимание, что в Америке почтовый адрес это супер важно, все завязано на него.
Еле нашла банк, который бы открыл мне счет в Нью-Йорке на компанию, оформленную в Вайоминге — Wells Fargo, что-то вроде нашего Россельхозбанка, который разрешал подобный финт. Более 5 банков отвечало мне «раз юр. лицо в Вайоминге, шуруйте за счетом в банке в свой Вайоминг».
Организационные вопросы решены, дело за малым — нужны клиенты.
Оккупантка
Глава 4, в которой я защищаю Путина и получаю контракт с крупнейшим производством Америки.
Я была на опыте холодных звонков, но здесь все шло совсем не как в России.
1-й месяц, 50 звонков в день в Нью-Йорке — продажи по нулям2-й месяц, 50 звонков в день в Лос-Анджелесе — продажи по нулям
Мы переведем вас на отдел закупок, играет музыка, гудки, вышлите ваше предложение на почту, высылаю, конечно, всегда тишина. В Америке мало кто использует вотсап, только аймесседж, почта, телефонные звонки, и, конечно, личные встречи.
Главный успех этого периода — оставьте каталог на ресепшн.
Мой рабочий день в Америке
— 6 утра подъем. Вся Америка начинает работать с 7:30–8:00
— Работаешь до 16, после 16 на рабочем месте ты не найдешь уже никого.
— В 17 начинается рабочий день у китайцев и до 21:00 я на трубке с ними: поставки, документы, разборки.
— В 00:00 по местному просыпается Москва, и так как я все еще гендир в своей компании в России, то много завязано на мне.
Инсайт 1 — Миннеаполис лучше Нью-Йорка
В Америке каждый штат специализируется на чем-то своем: Нью-Йорк — финансы и банки, Лос-Анджелес — энтертеймент: актеры, блогеры, музыканты.
Спустя 2 месяца ударов головой об стену, я поняла, что Лос-Анджелес и Нью-Йорк, это, конечно, клево, но офис надо открывать в Миннеаполисе штат Миннесота. Да, там город размером с Тулу, минус 35 зимой, а из развлечений — рыбалка и лыжи. Зато там расположено 70% рекламных производств. Образцы материала я оставила на швейном производстве соседа-гея по квартире.
Если мои клиенты реднеки любят жаркое лето, рыбалку и морозы, то и я это тоже люблю. А на фото местный кинотеатр, они это тоже любят.
Инсайт 2 — мне нужны клиенты Дурстов
На рекламных производствах есть высокопроизводительные принтеры для промышленной печати — Durst, которые есть смысл покупать только крупнякам, они стоят от 30 млн. Меня осенило: вот кто мне скажет, кто мои клиенты — те, кто продает эти принтеры. У них принтеры, которые печатают на моих материалах, а у меня материалы под эти принтеры.
Такой принтер — это как Роллс Ройс на производстве
Значит, у кого стоят дурсты, хвастаются этим у себя на сайте. Так я нашла маленького дистрибьютора ферропленки. Они берут у Деральда и продают дальше. Ошибка компаний — они пишут «нам доверяют» у себя на сайте. У одной такой компании я увидела на сайте инфу про 7 дурстов, то есть это очень крупное производство.
Здравствуйте, я продаю ферропленку, на которой вы печатаете на своих дурстах, у меня есть для вас сумасшедшее предложение.
Мне хватило 1 звонка, чтобы назначить с ними встречу.
Приезжаю на встречу в Миннеаполис, все обклеено моими материалами, через стекло вижу итальянские принтеры, настроение прекрасное — я приехала именно туда, куда нужно. Заходит три мужика, один 70+ в шлепанцах смотрит и говорит:
— Вы кого-то ждете?
— Я жду закупщика.
— А по какому вопросу?
— Хочу предложить материал для печати.
Посмотрел на меня сверху вниз.
— А вы откуда?
Там опенспейс, куча менеджеров и наступает полная тишина. Немного удивляюсь странному вопросу.
— Я из России.
— Ах, ты из России! Вы оккупировали мою страну, ты оккупантка! Моим родителям пришлось бежать из страны, мы потеряли свои дома, мы бросили свои вещи.
Это была моя первая перспективная встреча в Америке, я такая воодушевленная, и тут такое. Чувствую отчаяние, но начинаю выкручиваться.
— А вы откуда?
— Я из Латвии.
Все встали с мест, смотрят на нас. Я не знала что сказать, но начинаю раздражаться:
— А вы вообще кто? (Неужели это мой закупщик?)
— А я собственник, я эту компанию основал 40 лет назад, ты встречаешься с моим сотрудником.
Все мои мечты-надежды схлопываются, я смотрю в одну точку, и уже окончательно выхожу из себя, раз и так все потеряно.
— А как вас зовут?
— Меня зовут Герман.
— А меня Оксана.
— И что же такое?
— А я тоже приехала в эту страну делать бизнес, жить другой жизнью, и у меня есть такое предложение, которого нет вообще ни у кого.
— Ну ты смелая.
Спрашивает на ресепшн, где закупщик.
Пусть ее выслушает.
— Образцы есть?
— Образцы есть.
— Рулон на пробу давай. Протестируете, и мне скажете, как прошла встреча.
Тут же откуда-то выбегает закупщик, «пойдем в кабинет», «ладно что там» — показываю материалы, — «босс сказал тебя выслушать, все опробовать». Показывает производство, я понимаю все их проблемы, сколько нужно метров намотки, какая ширина, гибкость, краска. Говорит, материалы супер, цена — отвал башки.
Потом Герман встречает нас в коридоре:
— Ну что она там предлагает?
Уже изрядно благосклоннее первой нашей встречи. И закупщик говорит:
— У нее такое предложение, что мы, похоже, не сможем отказаться, шеф.
Остаемся с Германом наедине, спрашивает:
— Ну почему ты приехала?
Градус разговор опять растет, начинает про Путина, про Советский союз…
— Знаешь, Герман, вот все ругают Путина, но мои родственники помнят кошмар 90-х. Есть нечего, и мы только в 2000-х начали как-то бизнесом заниматься, без убийств, без рэкета, и я обычная девчонка без богатых родителей могу делать бизнес и даже расширяться на другие страны. И совпало это с условным Путиным. Я думаю, поэтому у него в стране такие рейтинги.
Мы заключили контракт, и они сразу заказали контейнер. А Герман обещал помочь найти школу для моего ребенка.
Это тот самый первый американский контейнер
Срочно аннулируйте чек
Глава 5, в которой я узнаю свой почтовый адрес.
Клиент провел предоплату за первый контейнер. Каждый день звоню в свой банк и спрашиваю «где деньги?».
В какой-то момент менеджер банка:
— Так стоп, у нас же обычно чеками платят.
Звоню клиенту, спрашиваю: «а как прошла оплата?»
«Да мы сделали оплату, как обычно — чек отправили на твой почтовый адрес».
Клиент-закупщик
А мой почтовый адрес — это массовый в моем любимом Вайоминге, на котором сотни юр. адресов в одном месте, и что там с моим чеком абсолютно непонятно. Чек на 20 000$, а кто там его получит — неизвестно. Боже мой. Кто организовывает юр. лица, ни за что не отвечают, массовые адреса выдают просто. Я в панике прошу клиента аннулировать чек, он выдает мне новый. Но полеты черных лебедей тут только начинаются.
Так выглядят чеки этого банка
Are you gangsters? No, we are Russians
Глава 6, в которой мне пришлось отвечать, знаю ли я людей на фотографии.
Бизнес шел в гору. За 8 месяцев с моим первым клиентом я вышла в 1 млн. долларов выручки. Клиент моего клиента — Victoria«s Secret — брали материалы для части магазинов, но им так понравился мой материал, что стала закупать полностью вся сеть. Позднее мы «закрыли» огромную сеть Best buy.
Наш российский офис вышел на такой показатель через 2 года с командой. А тут я одна такая звезда.
Однако, наступает 2018 год.
И тут мне звонят из России и говорят, что не проходят оплаты. Все платежи из России в Китай сначала все равно зачисляются в нью-йоркские банки, а уже оттуда идут Китаю. А сейчас у нас платежи идут в Нью-йорк и тупо приходят назад в Россию.
— Оксана, срочно езжай в Москву, тут такое дело, не по телефону, это не прекратится, вы не оплатите ни одного платежа. Вам надо менять название компании, и этого никто кроме гендира не может сделать.
11 часов в полете. Иду в банк в Москве. Руководитель валютного контроля кладет передо мной распечатки, там фотки людей, и на них Ротенберги всякие.
— Оксана, вы знаете этих людей?
— Вообще их не знаю…
— Докажите, что вы к ним не причастны.
Когда мы давали название фирме, то думали, что материал новый, инновационный, и вообще не особо задумывались, взяли первое попавшееся — Новатех. Название очень популярное, в России сотни Новатехов. Но так вышло, что на английском Новатех пишется также как и Новатэк (Novatech), который продает природный газ и попал под американские санкции.
Мне пришлось переименовывать компанию здесь, и следом американский филиал тоже, что добавило очень много проблем. Отдельная проблема, что мне уже 8 месяцев делали визу для собственников и руководителей компаний — L1A executive, а там я руководитель Новатеха, и переименование несет за собой проблемы и там.
Компанию назвали, как и пленку Новафилм.
Возвращение Деральда из Теннесси
Глава 7, в которой американец хочет выдавить русскую, русская хочет выдавить американца, а китайцы хотят денег.
Деральд узнает про мои успехи и понимает, что у него откусили кусок с перспективой забрать еще.
Оригинал. В письме он выражает недовольство моим хамским поведением и попыткой отжать его рынок.
Я сделаю все, чтобы ты уехала из страны, мало того, что ты у меня не стала закупать, так еще и привезла свои материалы и продаешь их моим клиентам, я поговорю с китайцами.
Деральд
Китайцы, конечно, обо всем были в курсе, именно у них я и брала разрешение на открытие филиала в Америке. Но для них рынок в Америке гораздо крупнее рынка в России и поэтому, когда Деральд поднял вой, китайцы начали пробовать искать компромисс.
Первым делом китайцы включают дурачков: «Как же так ты продаешь клиентам Деральда?»
Я напоминаю китайцам о наших договоренностях, а также о том, как в России они клали на наш эксклюзивный договор и спокойно отгружали нашим конкурентам. Параллельно внутри завода идет противостояние менеджеров. Мой менеджер, который работал со мной по России и по Америке, конечно, хотел себе бонусов и был за меня, а менеджер Деральда был за Деральда, ведь у него отжимали объемы продаж.
Я написала своему ключевому клиенту, поделилась ситуацией и сказала, что Деральд волнуется. На что он посоветовал отправить Деральда туда, куда в России отправлять умеют.
Будет мне Деральд говорить, у кого покупать, я лично у него не покупаю, у меня с ним нет договора, я покупал материал у его дистрибьютора.
Мой ключевой клиент
Деральд не утихает, говорит китайцам, что у него отжимают клиентов.
А я говорю: «Я отжимаю клиентов у твоих клиентов, но не твоих клиентов, потому что ты никому не продаешь напрямую, ты продаешь одному клиенту у которого 50 филиалов, и в ус не дуешь. И не надо говорить, что я свинья. Я сделала много работы и теперь люди в Америке знают, что такое качественный материал. Они поняли, что вы продавали им барахло, а мы привезли конкурентоспособный материал и по качеству, и по цене, и по скорости доставки.»
Он сказал: «У меня эксклюзивный договор, и ты с этого завода не привезешь не одного рулона.» А я знаю собственников напрямую. Он-то думал, я вчера с ними познакомилась. Шлю его куда нужно юридическим языком.
Делаю видеозвонок в Китай соучредителю завода.
Мы с тобой сидели жрали вот такого краба и ты мне дал добро на бизнес в Америке, а мне пишет Деральд и говорит, что я больше ни одного контейнера в Америку не привезу. Что такое?
Я
Осталось только спросить, не помнишь ли ты краба?!
И тут вскрывается главное. Деральд оказался не просто дилером, какими мы были в России. Он и был заводом. Американский рынок огромный и там взаимодействие представителя и завода — другое. Китайцы были соучредителями Деральда.
Деральд — это фактически сам завод, и поэтому его прибыль и зависит не от разницы закупочной и продажной цены, как у нас в России, а от оборота. Ему не выгодно продавать то, что стоит дешевле, просто потому что это будет лучше для его клиентов.
А так как Деральд монополист в Америке, я, конечно, не могла найти сетевых клиентов, которые не были бы клиентами Деральда. Китайцы знали и понимали это с самого начала, но они либо думали, что я открою новый рынок сбыта (где интересно?), либо просто знали, как легко смогут давить на меня, и при любых раскладах они-то окажутся богаче.
Деральд говорит, мол, она уменьшает нашу прибыль, себестоимость товаров у нас тут 2,5, а она покупает у вас за 1,5 доллара, то есть вы теряете. Мои масштабы — крохи по сравнению с ним, но он заволновался и понял потенциальные проблемы. Заводу нравится амбициозная Оксана, но они вынуждены идти на «и нашим и вашим». Мне повысили цену и вот что стало с моей прибылью:
Старая прибыль: 40% — 45%
себестоимость 1,5 $
Новая прибыль: 26%
себестоимость 1,5$ + на 23% подняли китайцы = 1,84$
Прибыль сократилась на 13%.
Реднеки любят жаркое лето, рыбалку, минус 35, водку и делить зарплату пополам
Глава 8, в которой мне делают предложение, но не руки и сердца.
В Америке новогодние праздники кончаются 2 января. Я беру ящик водки и еду на встречу к ключевому клиенту — генеральному директору Стиву. Он говорит, если Деральд позвонит, дай ему мой номер. А потом делает предложение.
«Оксана, у тебя есть единственный недостаток, что ты никого здесь не знаешь, а я знаю каждую собаку (наверное, он про Деральда)»
Рекламные производства в Америке старше, чем в России, поэтому все оборудование убитое. Стив понимал, что цикл обновления оборудования подходит, а я говорила ему, что была руководителем отдела продаж оборудования и знаю Китай.
Он предложил партнерство: деньги и связи с него, Китай и вывод на рынок — с меня.
Но он спросил:
— Что делаем с твоей ферропленкой? Думаю, будет звучать слишком, но ты подумай, я бы хотел, чтобы мы сюда объединили и твой бизнес тоже.
Для меня тогда это прозвучало как «мы еще не поженились, а зарплату уже отдавать надо». В новом бизнесе — прибыль скоро, а прибыль с моего — отдай сейчас. Я подвесила этот вопрос в воздухе и начала узнавать по поставкам в Китае.
Американо-китайская торговая война
Глава 9, в которой Трамп лишает меня остатков прибыли.
Спустя 2 месяца началась американо-китайская торговая война, Трамп поднял пошлину на торговлю с Китаем с нуля до 25%.
РИА новости
В России об этом была небольшая заметка не на первых полосах, а вот в Америке это коснулось многих, в том числе и меня.
Прибыль после повышений цен китайцами:
26%Себестоимость после повышения пошлины: 1,84$ + 25%= 2,3$
Новая прибыль = 2 цента и это почти ноль.
Ничего личного, только бизнес
Глава 10, в которой я не готова к предательству любого из своих людей, но особенно того, кому доверяю больше всех.
Не успела я отойти от политических новостей, как мне позвонил Стив, мой ключевой клиент. «Мне сделал предложение один поставщик — он предложил твой материал за 1,3 доллара». То есть дешевле моей себестоимости.
А это ровно моя закупочная цена в Америке, даже без учета логистики и пошлины.
Ровно как мы боролись с конкурентами в России, так и поступил Деральд.
Он 8 месяцев думал, как меня нагнуть, и решил задушить конкурента по принципу «побеждает тот, у кого больше денег». Деральд знал, что у меня 1 ключевой клиент. И он не просто ВИП, он топ 1–2 в Америке по объему. Я забрала самого большого производителя рекламы и Деральд не мог этот кусок отдать. Все наши ящики водки, предложение партнерства — в трубу.
Мальчик, водочки нам принеси, мы домой летим
Глава 11, в которой играет «Гудбай, Америка о-о-о-о, где я не был никогда-а-а»
Я могла пойти в ноль, чтобы не потерять этого клиента, могла найти другой завод в Китае, могла искать клиентов дальше. Не знала, как поступить. Я расстроенная лечу в Россию, а через день получаю еще и отказ по визе.
1. Мне сообщили что не могут считать мой американский бизнес филиалом русской конторы и записали меня в статус стартапа, что для них плохо.
2. Мой зам закончил МАМИ с красным дипломом, был 15–20 лет гендиром. Но американцы сказали, что он со своим образованием не имеет право занимать руководящую должность в России (по международным меркам), и образование части других сотрудников не соответствуют занимаемой должности.
На деле Американцы просто перестали быть рады средним компаниям из России. На фото тот самый отказ.
Вывезла остатки материалов и закрыла юр. лицо.
Тут становится очевидно, что с Америкой пора завязывать. В январе я закрыла компанию в Америке, а через месяц началась пандемия, спасибо Деральду, получается. Я, конечно, пару месяцев была в прострации, но собралась с мыслями и решила дальше двигаться в сторону IT.
В феврале я пошла на второе высшее в Бауманку, чтобы получить фундаментальные знания
Параллельно я встретилась с партнером, с которым разошлась в России, поделилась историей, он рассказал мне свою. Оказалось, он развивает стартап Ленза, который изначально готовился как операционная система, но когда Slack ушел из России, сконцентрировался на функционале корпоративного мессенджера. Он предложил мне вернуться к совместной работе на что я, конечно, согласилась.
Титры
Статья написана автором блога «Упал-поднялся» на основе интервью с Оксаной Пасюгиной.
Осторожно! Автор, наглая скотина, рекламирует свой ТГ канал
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.
Вы прочитаете: как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и др. истории…
