Как я подумал, что интернет-магазины прибыльны. И продал квартиру и машину
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем закрывшегося интернет-магазина орехов и сухофруктов Максимом Веревкиным.
В 2018-м году мы с Мишей решили открыть интернет-магазин орехов и сухофруктов: у Миши была семья, а у меня — съемная квартира.
В 2024-м, к сожалению, бизнес уже закрылся, но зато теперь можно вспомнить плюсы и минусы своего интернет-магазина.
Начинали в 3-х комнатной квартире, а потом переехали на склад. Судя по найденным фоткам, там был жесткий бардак.
Бизнес-план интернет-магазина орехов
Покупаем орехи и сухофрукты на софийской и калининской овощебазе в Питере, красиво упаковываем в 3-х комнатной квартире жены партнера и продаем через свой интернет-магазин со стопроцентной наценкой. Профит.
Я открывал интернет-магазин, ничего в этом не понимая. Чтобы понять мой уровень некомпетентности: я думал, что Bitrix — это примерно то же, что и Forex. А слова вроде домен или CRM меняли мое уверенное выражение лица на тупо кивающее.
Мы хотели бизнес в интернете и искали продукт, который дорого стоит, дешев в логистике и нужен каждый день:
Оо, орехи — это то, что надо!
Ими занимаются люди с Востока, а они не очень интернетолизованные. Сейчас мы освоим новые технологии и все тут взорвем.
Так выглядели наши первые таблицы план/факт
Начали бизнес, конечно же, с мозгового штурма названия. Хорошо, что занимались этим не в башне Федерация Москва-Сити с огромной арендой, а в бесплатной Питерской библиотеке.
«Крепкий орешек», «Друг фундук», «Ореховый мир» и «Сухофруктик» не цепляли, и в результате спор образовался о двух вариантах. Я защищал своего «Ореха Изюмова», партнер-Миша настаивал на варианте «Царь Миндаль». Чтобы не поссориться при принятии первого бизнес-решения, мы написали 40 сообщений незнакомым людям с предложением помочь выбрать название.
Со счётом 29:1 (десять человек нам не ответили) победил Миша со своим вариантом «Царь Миндаль». Мне пришлось смириться с поражением.
И вот мы с названием и полны решимости зарабатывать.
Ожидание
А вот как вышло на самом деле?
Минусы интернет-магазина орехов
1. Нет маржи
Как мы поняли позднее, в самих орехах просто нет маржи, достаточной для покрытия больших рекламных расходов. Наш оборот рос, но, например, при обороте в 2 992 680 ₽ в феврале бизнес был в операционном убытке.
Расходы росли вместе с оборотом, и чем больше выручки приносил интернет-магазин, тем в больший минус мы себя загоняли.
Например, когда 1 кг орехов мы продавали за 1 200, себестоимость+упаковка+работа упаковщиков выходила 830 ₽+84 ₽ на налоги, но чтобы получить одну такую продажу, нужно было потратить порядка 350–400 ₽ на рекламу.
И именно поэтому этот рынок занят людьми с востока.
Они везут огромным оптом, за 800 купили, а за 880 продают, потому что брат/сват, налоги не платят, все в черную.
То есть мы попали туда, куда просто не надо было попадать. У людей не было проблем, они покупали в восточных лавках, и им все нравилось, а мы тут выдумали, что им нужны орехи с доставкой.
2. Приколюшки от поставщиков
Поставщиков орехов нужно постоянно контролировать. На накладной написали 100 кг, а привезли 50 кг:
— Ребят, у нас тут не хватает 50 кг
— Ой, Брат извини, доложим.
Или, например, вы должны 700 000 ₽, а в счете появилось 1,2 млн ₽. Или вы вернули товар, а поставщик «забыл» написать, что они его приняли обратно и не делают возврат денег. Ну вот такие приколюшки.
Но если эти ситуации не находить в моменте, это перерастает в конфликт:
— Мы не должны 1,5 млн
— С чего бы это?!
И дальше все выяснения уже идут в напряженной обстановке. Я на такие прояснения пару раз приходил, учитывая, что товарно-денежный учет мы вели плохо.
3. Деньги есть, но денег нет
Бывают ситуации, когда деньги есть, но денег нет, потому что они в товаре, у курьерских служб, в дебиторке и т.п. Так, я понял, что такое кассовый разрыв. Особенно остро это проявляется во время праздников, когда кол-во заказов в день резко возрастает.
Поэтому со временем мы стали держать запас денег, а вот если у вас их нет, как у нас на старте, деньги надо постоянно искать. Вы продаете квартиры, машины и занимаете у родственников.
Как появляется кассовый разрыв?
— Курьерская служба принимает деньги у клиентов, а рассчитывается с вами раз в неделю.
— На корпоративных клиентах можно неплохо зарабатывать, но вот платить по счетам они очень уж любят с отсрочками. То есть стулья вы принесете утром, а деньги получите вечером, через недельку.
Когда мы получили заказ на 20 млн от строительной сети, Петрович, нам было нужно 14 млн, чтобы выполнить этот заказ, потому что крупные конторы стараются работать по постоплате. Тогда я занял 7 млн у знакомых предпринимателей под 5% в месяц (это стоило мне 400к). Так, мы собрали несколько фур подарков.
— В лучшие времена в сезон (ноябрь, декабрь, февраль, март) мы могли делать 6 млн прибыли, но как минимум половину нужно откладывать сразу, потому что в несезон нужно будет покрывать убытки.
Январь и лето будут мертвыми совершенно точно, а не работать нельзя, иначе в сезон люди будут не понимать, что у тебя можно закупаться и не будет постоянников.
— Деньги на закупку ты зарываешь, и достать их быстро не получится.
Например, чтобы продать 100 ореховых подарков, вам нужно иметь на складе как минимум 200.
4. Насекомые
Если ты перепродаешь, проблемы поставщика — твои проблемы. На ореховых складах летает пищевая моль, она откладывает яйца в орехи. Поэтому мы, как продавцы, нет-нет да получали фотки от клиентов, где нам говорили:
Смотрите вот там моль!
Из-за моли от нас ушла сеть кофеен Бэггинс. Их клиенты нашли насекомых, и мы в один день потеряли контракт.
Слева — отзывы, которые иногда можно было увидеть, справа — те самые насекомые.
До сих пор не знаю, как решить проблему моли и их яиц, наверное, только еще раз перед упаковкой все промывать, сушить, фасовать в стерильных условиях, кроме сладких сухофруктов. И следить за количеством дней реализации.
5. Иногда, чтобы продать орехи на 1 000 ₽, надо потратить 1 000 ₽ на рекламу
Курс доллара и евро стремительно пополз вверх, а значит, и цены на орехи тоже, затем COVID19 и Локдаун. Наш ДРР, который держался ниже 30%, показал 100% по месяцу.
Так, я на всю жизнь запомнил, что ДРР — это отношение кол-ва денег, потраченных на рекламу, к выручке, полученной от неё.
То есть ДРР 100% — это когда, чтобы продать орехов на 50 000 ₽, нужно потратить 50 000 ₽ на рекламу. 50 000 ₽ не прибыли, а выручки, с выручки еще нужно закупить сами орехи, упаковку и выплатить зарплаты. Получается, мы начинаем продавать в минус и, чем больше продаж, тем выше минус.
Так выглядели рекламные расходы в хороший год
В июне наш убыток достигал 400 тысяч рублей в месяц. Мы с Мишей работали 30 дней в месяц, сократили менеджеров, сами сидели на телефоне, договорились об отсрочках со всеми, с кем это было возможно.
Чтобы хоть что-то продать, мы от отчаяния участвовали в выставках, конечно же, в минус.
Плюсы интернет-магазина орехов
Прибыльное направление мы все-таки нашли
Постоянные убытки заставили начать работать головой, я спрашивал совета, до кого мог дотянуться и, наконец, дошел до самой разумной идеи.
Мы просмотрели все товарные позиции и поняли, что хорошая наценка получается только на подарочных наборах, то есть прибыль приносят только они, а просто орехи и сухофрукты производят только убытки. Мы искали спрос на орехи, например, в Яндекс.директ и сливали туда сотни тысяч.
Мы завязали с орехами и стали продавать только подарочные наборы. Вместе с ассортиментом мы поменяли и все каналы продаж, теперь вместо Яндекс.директ мы стали продавать в запрещенной инсте, на маркетплейсах и корпоративным клиентам холодными звонками. После такой радикальной смены курса магазин начал приносить деньги.
Маржа в подарках была 600–900%, мы упаковывали коробку с себестоимостью 100 ₽, а продавали за 700 ₽. Это выглядело красиво, и хорошо продавалось.
На пике мы доходили до 20 млн прибыли в год. Правда, свои 12 млн я никогда не видел, ну может, когда отдавал кому-то долги, или покупал новое оборудование.
2. Деньги заработали, но Porshe так и не купил
Когда у нас уже был руководитель отдела маркетинга и продаж, а интернет-магазин начал выходить в плюс, мы составляли планы. Почему я это помню, потому что я тогда хотел купить машину, и план на сезон ставил исходя из того, что мне останется на Porsche Macan. Тогда он стоил 3,5 млн.
Машину мечты я распечатал, заказал рамку и поставил на рабочий стол, нашел в интернете все на нее, вплоть до дисков. Я не фанат материального, но тогда немного замкнуло.
В бизнесе на орехах у партнера было 30%, а у меня — 70%. Чтобы мне осталось 3,5 млн на машину, за сезонные ноябрь-декабрь нужно было сделать 8 млн чистой прибыли. Так как 3 млн нужно было оставить на убыточные месяцы. А 1,5 млн отдать партнеру.
Для такой прибыли нам было нужно сделать порядка 30 млн ₽ выручки. В ходе размышлений, как получить такой оборот, мы придумали 2 идеи:
— Обзвонить все подходящие юрлица
Для этого мы собрали базу в 50 000 потенциальных клиентов через экспорт бейз, написали скрипт, вроде «нужны ли вам корпоративные подарки», и наняли 2 кол-центра на прозвон. Это отлично сработало, тогда вместо 100 звонков мы начали делать 1 500 звонков в день. А кол-центрам заплатили около 1 млн ₽.
Например, так мы поработали с Петербургским метрополитеном.
— Точечно сделать образцы крупным клиентам
Мы собрали 10 компании, кому мы разработаем концепт, потратим на подготовку 50к, то есть если всего 1 клиент купит на 10 компаний — это 500к затрат, а, например, как в случае с Петровичем при прибыли в 6 млн потратить на маркетинг 500к было отличным планом.
Правда, он не сработал совсем: из 10 отправленных образцов мы получили 3 ответа, но заказов не случилось.
Денег на машину мне так и не хватило, но, стоит отметить, что не хватило немного, а двигаться еще больше в сторону корпоративных подарков было правильным решением. От конфет и шампанского уже все устали, а полезные крафтовые подарки, наоборот, вошли в моду.
А скоро Porsche Macan стоил уже 8 млн ₽
3. Расходились на спокойных волнах
Несмотря на то что, конечно, проблемы между мной и Мишей были, я очень рад, что мы с ним долго проработали. За все время бизнеса никто из нас не крысил, не подворовывал. Мы не вели финучет, но понимали, что всё здесь, если кому-то нужны были деньги — мы вынимали. Но чтобы кто-то разъезжает по Турциям, пока второй работает, такого не было.
Параллельно с интернет-магазином орехов, мы уже вели агробизнес по выращиванию тюльпанов, и в какой-то момент я понял, что создавать продукт от луковицы до цветка приносит мне гораздо больше удовольствия, чем перепродажа, ценность которой все-таки более сомнительна.
А гнаться за двумя зайцами я никогда не умел, поэтому я просто решил продать свою долю партнеру.
Мы были в хороших отношениях, поэтому расходились на спокойных волнах, не привлекали третью сторону, все было ровно: вместе зашли, вместе вышли.
Мы с Мишей вели оба бизнеса совместно, поэтому окончание совместного бизнеса выглядело так:
Выращивание тюльпанов = 5 млн прибыли в год (на тот момент)
Интернет-орехов и сухофруктов = 20 млн прибыли в год (на тот момент)
Он продал мне 15% бизнеса по выращиванию тюльпанов = 750 000 ₽, а я ему продал 70% царя миндаля, это 14 млн. То есть Миша должен был 13,25 млн.
*Бизнесы оценивали по годовой прибыли.
Но когда мы пересчитали все активы бизнесов (все, что мы потратили на тюльпанный бизнес, дебиторку (долги поставщикам), товарные остатки на маркетплейсах и своих складах, получилось, что почти никто никому ничего не должен.
5 советов начинающим предпринимателям от человека, катающегося на метро
Выписал мысли, которые бы в свое время сэкономили мне много времени и нервов.
Я долго думал, что маркетологи, таргетологи и разработчики сами сделают мой интернет-магазин успешным, и не разбирался в их работе. И это не история про то, что таргетологи, директологи и разработчики тупые. Просто маркетологи и разработчики не должны принимать управленческие решения. Они могут помочь выделить на сайте подарочные наборы, но вот решить, что это нужно сделать — просто не их работа, это исключительно работа и ответственность предпринимателя.
Вывод: разбирайтесь в интернет-рекламе и в продуктовом маркетинге самостоятельно.
2. В рекламных кампаниях мы долго делали акцент на скидку. Это приводило одноразовых клиентов, которые уходили в другой магазин, который также давал скидку. Тогда мне казалось, что такое решение — это ответственность директолога, но он работал не исходя из работы вдолгую, а хотел получить продажи в моменте, за что я с него и спрашивал. А продажи в моменте скидки давали.
Вывод: то, как вы продаете свой продукт клиенту — ответственность предпринимателя.
3. Мне казалось: «Я придумал нечто уникальное, моя идея взорвёт рынок…». В реальности уникальный и сложный продукт чаще всего никому не нужен — клиенты консервативны и не готовы платить за сомнительные новации, предлагаемые неопытными предпринимателями. Нужно удовлетворять реальные потребности людей, а не пытаться эти потребности выдумать.
Слева — хорошо, справа — плохо
Вывод: продавать нужно то, что люди хотят купить, а не то, что вам кажется, что люди хотят купить.
4. Я для себя понял: раздутый рекламный бюджет — это видовое отличие перепродажи. Чтобы понять, как работает та или иная реклама, мы тратили по 100–300к. Поэтому в итоге я ушел в производство твердых продуктов. Например, чтобы в дальнейшем продать 250 000 выращенных тюльпанов, мне понадобилось всего 500 ₽ на маркетинг.
Вывод: если занимаетесь перепродажей, будьте готовы потратить много денег на рекламу, часто без результатов и в минус.
5. Корпоративных клиентов не надо искать в Яндекс.Директ. Вы не найдете рекламу станка ЧПУ за 30 млн евро, которая будет крутится в Яндекс.директе. Твоих клиентов может быть 1 000, а, может, 10 000, и к каждому из них можно достучаться и дойти ногами, дать что-то вперед, не ожидая, что что-то получите взамен.
Вывод: не ищите корпоративных клиентов в рекламе, позвоните им.
P.S У меня все хорошо, я выращиваю и продаю тюльпаны.
Титры
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем закрывшегося интернет-магазина орехов и сухофруктов Максимом Веревкиным.
Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.
