5 ошибок фаундеров в начале пути — и как их избежать
Вся информация ниже основана на личном опыте, которым я делюсь в своем канале. В моих компаниях не пользовались OKR и бирюзовыми принципами. Только хардкор — KPI и NorthStar Metric (NSM), потому что это работало.
Я давно занимаюсь эдвайзингом стартапов и насмотрелся, как фаундеры создают себе проблемы на старте.
В начале же все на драйве: идея крутая, рынок ждет — чего тут думать, нужно пилить продукт! И бывает, что уже по ходу пьесы, когда идет вся движуха: есть MVP или продукт, даже traction, я вижу, как ошибки, которые люди сделали в начале, висят чёрной меткой на карме проекта. И будущего у него нет.
Вот ПЯТЬ типичных ошибок фаундеров и советы, как их не допустить.
Ошибка №1. Игнорирование Problem-Solution Fit
В 90% случаев новая идея кажется гениальной только тебе. И ты конечно начинаешь пилить решение. А должен начинать с проверки Problem-Solution Fit (PSF). Это этап, когда нужно убедиться, что продукт будет решать реальную проблему людей.
Что происходит, если игнорировать PSF:
Продукт создаётся без понимания реальных проблем клиента.
Ты добавляешь лишние фичи вместо того, чтобы решать основные боли.
Рынок не понимает, зачем нужен твой продукт, да и ты не понимаешь, кому он нужен.
Как разобраться с Problem-Solution Fit:
1. Правильно сформулируй проблему.
Удивительно, как часто я вижу вместо описание проблемы целую страницу каких-то размышлений.
Проблема — это одно предложение, которое состоит из трёх частей:
Целевая аудитория.
Глагол, описывающий проблему.
Проблемная зона.
Пример: «Одинокие женщины старше 65 не могут найти спутника жизни»
Проблема должна быть одна. Если ты пишешь три-пять проблем, это верный признак, что у тебя вообще нет понимания проблемы.
2. Сделай касдев
Только не пытайся на касдеве продавать решение. Не говори: «Хотели бы вы такую штуку?». Просто узнай, какие у людей боли, и как они их сейчас решают. Задавай вопросы именно о той проблеме, что ты сформулировал. И обязательно сравни ответы со своим решением. Если они расходятся — твоя гипотеза нерабочая.
3. Изучи конкурентов
Есть крупные игроки, у которых можно переманить клиентов? Почему их продукт покупают, какие боли они закрывают. Чем ты лучше их? И запомни: если у тебя нет сильного конкурента — скорее всего, у тебя нет и рынка.
4. Оцени объем рынка.
Ты же помнишь про TAM — SAM — SOM? Вот их и посчитай. Можно в деньгах, можно в клиентах, главное, чтобы SOM был большой, и чтобы он был разумный процент от SAM.
Вывод: чтобы превратить фантазию в проект, сделай сначала Problem-Solution Fit. Во-первых, это фильтр твоих идей. Во-вторых, он подскажет, куда развивать продукт.
Ошибка №2. Незакрытые компетенции
Конечно, люди понимают, что никто не умеет делать вообще всё: касдевы, разработку, маркетинг, продажи и фандрайзинг. Но упорно продолжают жрать кактус начинать стартапы, не закрыв все компетенции. Типа: ввяжемся с драку, а там разберёмся.А ведь стартапу много не нужно, чтобы сломаться.
Что происходит:
Нет экспертизы — будут ошибки. Можно упахаться хоть 24 на 7, но если не умеешь играть в маркетинг или продажи, не будет клиентов.
Ты непроизвольно начинаешь делать то, что умеешь и отодвигать непривычные задачи. А их делать некому.
Ты перегружен, разбиваешь таймслоты на 15, потом на 10 минут, даже говорить начинаешь быстрее (знакомо?). Но если ты чего-то не умеешь, это ведь не поможет.
Вывод: честно признай, что ты не можешь всё. Зови консультантов, нанимай топов или даже фрилансеров, ищи кофаундера с нужной экспертизой. Вариантов много, главное — закрой свои слабые места!
Ошибка №3. Отсутствие Founder’s Vesting Agreement
Это соглашение между основателями, которое регулирует постепенное получение ими доли в компании.
Почему-то все боятся обсуждать в начале проекта, что будет, если кто-то из команды уйдёт. Ну как же, мы же друзья, нам не нужны формальности. И это, ребята, зародыш вашего нового факапа.
Например, через год один из фаундеров решит уехать на Багамы. Но доля у него останется, он же, типа, основатель. А у вас останется дыра в компетенциях и головная боль, как найти нового кофаундера, если доли для него не осталось. Да ещё нужно будет на следующем раунде объяснять инвестором, откуда у вас глухая позиция в каптейбле.
Кстати, инвесторы обычно внимательно смотрят на Founder’s Vesting Agreement.
Вывод: Founder’s Vesting Agreement с чёткими KPI фильтрует случайных пассажиров.
Ошибка №4. Неправильный выбор инвестора
Говорят, что деньги не пахнут. Это большая ошибка, особенно в венчуре. Плохой инвестор может пахнуть так, что остальные к вам и на километр не подойдут. Или вести себя так, что будет не до бизнеса.
Я понимаю, что если runway в нуле, ты готов взять любые деньги. Но даже тогда нужно трезво оценивать последствия. Хотя бы понимать, во что ты влезаешь. Как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.
Что происходит:
Токсичный инвестор. Скандальная репутация, мутные деньги, рейдерские истории. Будущие партнёры и инвесторы обходят таких стороной. Чёрная метка для твоего стартапа.
Гиперактивный инвестор или формалист. Требует бесконечные отчёты, лезет в операционку, ещё на ранней стадии хочет совет директоров. Бизнес превращается в бюрократию.
Инвестор требует большую долю 40–50% на ранней стадии у инвестора — это крест на будущих раундах. Фаундер размыт, гибкость утеряна, тебе больше никто не даст денег.
Как правильно выбрать инвестора.
Выбирай его так, как выбирал бы партнёра. Потому что, по сути, он и есть партнёр.
Вывод: Тебе с инвестором жить много лет. Его репутация станет твоей. Его поведение скажется на тебе. Так что проверь его получше, прежде чем взять его деньги.
Ошибка №5. Нет Advisory Board
В Долине без эдвайзеров не обходится ни один серьезный проект. 92% стартапов имеют Advisory board, а на раунде «А» уже 100%. Проще говоря, без эдвайзеров до раунда «А» никто не доживает.
Но у русскоязычных фаундеров собственная гордость. Не понимают люди ценности эдвайзеров и не берут их. Или берут, но случайно, без системного отбора, типа — через знакомых. Причины я понять не могу, но против статистики не попрёшь.
Что происходит:
Ошибки вместо опыта. Фаундеры учатся на своих ошибках, рискуя своим проектом и деньгами инвесторов. Потому что посоветоваться им не с кем.
Просчёты в стратегии. Решения принимаются интуитивно, без опыта и стратегического видения.
Слабый питчдек. Ты не видишь своей презе очевидные ошибки, а подсказать некому. Зато инвесторы их видит, в итоге конверсии на раундах нет совсем.
Слабый нетворк. Без теплых интро сегодня и деньги не поднять, и продукт не продать.
Выводы: как избежать ошибок?
Отработай Problem-Solution Fit. Сформулируй проблему, решение, проверь эти гипотезы, оцени конкурентов и рынок.
Закрой все компетенции. Опиши все компетенции в проекте и убедись, что они закрыты людьми.
Подпиши Founder’s Vesting Agreement. Оговори с партнёрами четкие условия владения долями и их постепенное распределение.
Тщательно выбирай инвесторов. Не бери деньги у кого угодно, проверяй инвесторов, учитывай их репутацию.
Собери Advisory Board. Не нужно превращать бизнес в получение опыта.
Конечно, ошибки в стартапе неизбежны, но уж совсем-то типовых делать не надо. Каждая из описанных выше может похоронить твой бизнес в первый год.
А если он и не помрет, то здоровья прежнего уже не будет.
Эта статья написана Виктором Савюком. Я ментор крупных компаний и эдвайзер стартапов на глобал рынке. 36 лет в бизнесе, инвестирую в компании, с которыми работаю. Сам построил два единорога — Денди и АКАДО. Веду телеграм‑канал «Виктор Савюк. Блеск и нищета менторинга». Подпишись, чтобы не пропустить свежие темы!
