[Из песочницы] Опыт продаж для рекрутинга в IT
Приветствую всех, кто так или иначе связан с IT-рекрутингом!
Новогодние праздники прошли, и настало время опубликовать давно назревавшую статью о работе рекрутеров, точнее о том, как рекрутеры не работают.
Шесть лет назад я был ведущим специалистом по продажам, но решил совершить дауншифтинг и уйти в IT. Мой путь не был простым и я поработал на различных позициях, от Junior Front-end практиканта, до основателя собственной IT компании. Сегодня я решил поделиться своим опытом и видением того, что же происходит в IT-рекрутинге, со стороны бывшего продавца. Я расскажу в чем важность отношений с разработчиками и при чем тут вообще продажи.
Сначала давайте сравним о специфику работы хедхантеров в IT и других индустриях.
Для меня очень близка работа с производственным оборудованием, и поэтому я буду сравнивать IT и производство.
Когда я работал инженером, при поиске работы приходилось массово закидывать CV в разные компании. Поиск работы всегда был очень трудным, даже при условии нехватки специалистов на рынке и очень хорошей как академической, так и практической подготовке у кандидатов.
Сегодня мы видим примерно такое же состояние дел для молодых разработчиков уровня Junior. Им приходится рассылать CV, стучаться в разные двери, где, чаще всего, им отказывают без объяснения причин.
Но, положение разработчика меняется диаметрально противоположно, как только он получает хороший опыт и становиться заметен для рекрутеров. Чаще всего на него выходят через, хорошо составленные, профили GitHub, LinkedIn, конечно, стоит упомянуть и HH аккаунт, который стоит держать только в начале карьеры. На сегодняшний день у меня нет даже CV, и когда меня просят его прислать, я уже знаю, что в эту компанию, вряд ли пойду работать.
За последние 15–18 месяцев мне пришло около 900 писем с предложением рассмотреть новую отличную возможность, в уникальной компании, которая не имеет аналогов в мире, с великолепным мотивационным пакетом. Как-то на Павелецкой даже холодильник с пивом в офисе предлагали…
Ну вы что, серьезно?
Рекрутеру на заметку. Хотите лучшие кадры — научитесь находить и бегать за разработчиками. Лучших приходиться хантить месяцами, а то и годами. Покупайте хорошие кроссовки и вперед. А также посмотрите «Кремниевую долину», где Гилфойл решил сменить работу, и как его пытались хантить.
Наверное, самое время спросить: «А при чем тут продажи?». Возможно для многих это не будет очевидно. Совершая пересылку первого письма, сообщения в мессенджер, набирая по телефону кандидата, хотите вы или нет, вы делаете холодный звонок, холодный контакт с человеком. И скажу вам, что вы его не делаете — вы уже давно отправлены в спам. У многих разработчиков на почты рекрутеров стоят фильтры, которые отправляют вас в спам. Всем надоело получать уникальные возможности, все устали от назойливых рекрутеров.
Вы задумывались, почему так? Ответ достаточно простой: спрос на разработчиков значительно больше чем количество кандидатов, готовых перейти на новую работу. И рекрутеру надо уметь делать холодный контакт, продавать вакансию кандидату. Особенно жаль аутсорс рекрутеров, которым нужно продавать свои услуги клиенту и вакансию кандидату.
Проблема рекрутеров в том, что при первом контакты вы много говорите, а нужно задавать вопросы. Когда мне звонят по телефону, я даже не успеваю запомнить, что за компания и еле запоминаю имя для ведения разговора.
- Зачем мне столько информации?
- Вы не можете просто спросить нужна мне новая работа или нет?
- Зачем вы тратите наше время?
Учитесь у сейлзов, цените чужое время. Спросили — получили ответ. Нет — не приговор, а возможность узнать у человека почему же нет? Почитайте Нила Рекхема и его SPIN. Понимая человека, Вам будет проще предложить ему что-то. Каждый работает с пачкой вакансий. У вас их много, мы уж точно знаем.
Рекрутеру на заметку. Учитесь правильно контактировать с кандидатами. Иногда простые вопросы, дают очень хорошие результаты. Настройте человека на разговор, не грузите его тем, что ему не надо. Все равно, он не запомнит, что вы ему сказали.
Очень часто на Linkedin я вижу рекрутеров, которые пишут в профиле количество своих контактов, например »+8000» или »+10000», показывая свою важность. Это вызывает у меня только понимание, того, что человек не умеет работать, и ничего более.
Предлагаю поиграть в математику.
Представим, что:
- средняя продолжительность работы разработчика уровня Senior в компании — 2 года
- cредняя зарплата — 3000$
- стоимость поиска будет 50% от ЗП = 1500$
Стоимость поиска здесь я специально занижаю, многие рекрутеры просят от 1 до 2 заработных плат разработчика, но мы возьмем минимальное значение.
Теперь допустим, что рекрутер хочет зарабатывать 1500$ в месяц, представим, что компании платят сразу и всю сумму рекрутеру, не растягивают платежи на 2–3 транша.
Итак, чтобы получать 1500$ в месяц, нам нужно иметь 24 разработчика, при условии что они будут менять работу через 2 года по очереди в свой месяц. И, устраивая этих разработчиков каждые 2 года по циклу, мы получаем желаемое.
Давайте будем реалистами, и такая ситуация возможна. Вы спросите как? Ответ простой — Вам надо знать кто и когда хочет сменить работу, и куда нужны новые сотрудники, для выстраивания цикла. Вместо того, чтобы искать новых кандидатов научитесь поддерживать отношения со старыми, тогда они сами к Вам придут, когда захотят сменить работу. Обычно, рекрутеры после того, как получили свое забивают на кандидатов, особенно аутсорсеры. Даже если вы соберете все 6 миллиардов контактов к себе в профиль, толку не будет, ровно до того момента, пока вы не начнете выстраивать отношения с кандидатами. Вдобавок, они еще и хороший источник знаний по стеку технологий! Простое поздравление с днем рождения, в скайпе иногда может спровоцировать разговор, который может стать выгодным для всех.
Рекрутеру на заметку. Научитесь правильно выстраивать отношения с кандидатами, и они сами скажут когда вы сможете их продать. Не стесняйтесь поздравлять их с праздниками, разговаривать даже изредка, пусть они помнят о вас только с лучшей стороны. Сейлзы, имея в базе 5–10 постоянных клиентов, получают много выгоды от этого. Количество не дает качество, без правильно выстроенных отношений.
Отношения — основная сила продаж и хорошо встроенные отношения с кандидатами, помогут вам не только получить опыт, но и достичь успеха в карьере. Не стесняйтесь, берите опыт сейлзов и используйте в рекрутинге. Чем раньше вы начнете, тем раньше вы сами увидете, как можно делать магию в работе.
