Визуализация целей повышает их достижение на 46%. Как мы решаем это в WebCanape?28.07.2017 11:47

Любой успешный предприниматель ведет свой бизнес к конкретной цели. Благодаря тому, что он четко представляет себе эту цель, фокусируется на ней и старается не отклоняться, он легко обходит конкурентов, становится профессионалом и в конечном счете добивается результата быстрее и лучше остальных.

Но бизнес — это не одиночная игра. Тут важна командная работа, а это значит, что все должны одинаково видеть и понимать свою личную цель и цель компании. Чем реже ты напоминаешь команде к чему вы идете, чем реже ты корректируешь промежуточные задачи, тем больше расфокусировка целей. А с ростом компании эта проблема растет в геометрической прогрессии. Вот почему с расширением компании ты, как предприниматель, становишься медленным и неповоротливым.

Эти проблемы мы четко осознали, когда нас стало более 30 человек (сейчас уже 90+). В этот момент я начал всерьез работать над задачей синхронизации действий всей команды вокруг конкретных задач. И лучше, чем визуализировать цели в зонах постоянного внимания сотрудников, я ничего не придумал. Делюсь с вами наиболее удачными решениями из своего опыта.

Страшно не много тратить, страшно — мало зарабатывать

Постоянная работа над увеличением доходов значительно важней постоянного контроля и уменьшения расходов. Именно поэтому на самом видном месте мы визуализируем выполнение финансового плана по направлениям.

Пример показателей достижения плана в Canape CRM

Несмотря на то, что каждый месяц наши планы растут, мы почти всегда выполняем их с точностью до тысяч рублей. Это удивительный феномен, природу которого я до сих пор не могу понять. Цифры, которые часто кажутся недостижимыми выполняются с попаданием 99–101%. Видимо человек устроен так, что, видя цель перед собой (в прямом смысле этого слова), он ищет варианты ее достижения. А когда цель понятна всей команде, включая разработчиков и административный персонал, то это несет дополнительный энергетический эффект.

Вы когда-нибудь замечали за собой, что, планируя проснуться в определенное время, вы просыпаетесь ровно по плану даже без будильника? Мозг настраивается на задачу и сам ищет варианты ее решения.

Лайфхак с монитором дал возможность постоянно настраивать всю команду на результат. Если раньше при стабильном росте плана мы добивались его выполнения только в половине случаев, то уже на протяжении трех лет с момента визуализации цели мы в 85% добиваемся намеченного результата. Идеальный пример аналогичного подхода — компания «ДоДо Пицца». Кроме того, что они визуализируют все, что возможно, они еще открывают эти данные всем желающим. Зачем? Это дает еще большую фокусировку для команды, стимулирует ее, не дает отвлекаться от главного.

Чтобы все могли воспользоваться этой идеей, мы попросили наше подразделение Canape CRM разработать инструмент визуализации целей и сделать его более доступным. Пробуйте, спрашивайте.

Чтобы что-то улучшать, это нужно считать

Наши подписчики и клиенты знают, что мы фанаты все считать. Но мало кто знает, что именно эта привычка явилась для нас ключевым драйвером, чтобы попасть в топ-5 студий в сегменте бюджетной веб-разработки. Конечно, все считать не обязательно, но ключевые параметры, которые влияют на: а) рентабельность,  б) качество, в) мотивацию — нужно считать и контролировать в реальном режиме времени. Это позволит постоянно держать руку на пульсе, не дожидаясь, когда все, чего вы опасались произошло, прогнозировать выполнение поставленных планов. Но, что еще более интересно, визуализация позволяет создать автоматизированную систему движения компании к цели.

Статистика по работе менеджеров в Canape CRM

В свое время мы добавили в Canape CRM возможность в автоматическом режиме контролировать и ограничивать загрузку менеджеров проектами. По нескольким параметрам система оценивает текущую эффективность менеджера в баллах, говорит, сколько новых проектов он может взять на себя, оставаясь эффективным. При большом потоке проектов, когда классические инструменты не дают возможность быстро контролировать ситуацию, этот дает руководителю возможность понимать потенциал своих ресурсов. С другой стороны, менеджеры мотивированы на конкретные показатели, которые важны для компании в данный момент для быстрого движения к цели.

Нужно понимать, что такой инструмент применим не только к веб-разработке. Аналогичным образом можно оптимизировать значительную часть бизнесов там, где есть поточность процессов и стандартизация работ.

О достижениях отдельных людей должны знать все

Продажи делаются по одной. Продажа соседа — это продажа всей команды, о ней должны знать все. Этот лайфхак мы взяли у Максима Батырева в книге »45 татуировок менеджера». Работа в сверхконкурентном рынке продаж и внедрения «Консультант плюс» заставила его применять все возможные инструменты стимулирования. Одним из таких был «колокол продаж». Когда сотрудник закрывал сделку, он подходил к колоколу и звонил в него.

Оповещение о продаже. Фото — maznij.ru

Мы немного доработали (оцифровали) эту идею, превратив звон колокола в денежный дождь. Помните, как у google, первые продажи контекстной рекламы звучали нотами денежного дождя. Так и в Canape CRM, при закрытии сделки можно настроить приятные душе звуки :)

Чем больше бюджет сделки, тем дольше и громче звук. Любой сотрудник, когда слышит о продаже «соседа», не хочет отставать и желает внести свой вклад в общее дело, зная, что все в одной лодке, и в случае успеха все получат свое вознаграждение.

Будем рады услышать о вашем опыте визуализации целей. Выкладывайте скриншоты, фотографии. Уверен, будет интересно. Желаем всем достижения самых сложных и заветных целей!

Комментарий: Инга Таирова, заместитель директора по развитию интернет-агентства Bquadro

Такие красивые визуализации на мониторах как у WebCanape у нас в ближайших планах. На данный момент активно используем свой планировщик задач, живущий в CRM, канбан в Битрикс24, а также старые добрые магнитные доски, которые есть в каждом отделе — на них ключевые задачи, показатели, напоминания. Для достижений сотрудников у нас есть специальная стена славы в корпоративной столовой. :) И да, полностью согласна с автором статьи — визуализация позволяет концентрироваться на самом главном в потоке ежедневных рутинных задач.

Комментарий: Алексей Волков, генеральный директор агентства Digital.Tools

Мы много пробовали работать с визуализацией в наших CRM и личных кабинетах, отображая в красивых виджетах все, что только можно изобразить. Набили и руку, и оскомину. Хочу поделиться нашим опытом, который поможет избежать ошибок. При работе с визуализацией есть одна большая ловушка: желание сделать инфографику из всего, что попадётся под руку. В этом случае из «функционально» ситуация может превратиться в «модненько» и потерять свою пользу. Каким критериям должна соответствовать визуализация процессов? С ней легко разобраться. Буквально за долю секунды становится понятно, что происходит. Если в данных нужно «копаться» также как в классическом табличном представлении данных, то их лучше оставить в классическом табличном представлении. Я бы не рекомендовал перегружать информационные блоки множеством полезных данных. На иллюстрации к статье представлен график достижения показателей в Canape CRM. Судя по контексту — план продаж. Информация разношерстна (данных на графике — остаток до выполнения плана, часть — прирост). Планы у всех разные: у кого-то — 50 000 рублей, у кого-то — 200 000, но в обоих случаях используется отрезок одной и тоже же длины. В этом случае вообще стоит убрать цифры, чтобы остался чистый показатель — процент выполнения плана. Неочевидно в каком порядке отсортированы люди. Это не по фамилии, не по объему плана, не по проценту выполнения плана. А вот самое главное -процент выполнения плана — остается очень незаметным. Нужно выкинуть все лишнее. Иначе потом подтянутся дополнительные вопросы. Например, а почему Иванов не выполнил план продаж, а с кем Петров прямо сейчас ведет переговоры и т.д. И все это лучше видеть в табличной форме. А в виджете оставить только самые важные данные. Не всегда легко отобразить данные в одном масштабе. Я уже упоминал ранее про визуальную ошибку, когда на графике отображены планы продаж в 50 000 рублей и 200 000, мы получаем искаженное представление об объеме. И стажер, выполнивший план продаж на 100%, мог работать с планом, который в 10 раз меньше, чем у опытного менеджера, но в виджете это будет выглядеть хорошо. Такая информация может попасть на стол к большому боссу, который, не вникая в детали, может принять решение об увольнении опытного менеджера и назначения стажера. Без обсуждения: просто передаст информацию через секретаря. Я понимаю, что сейчас в комментариях может появиться множество «Янетакой» и «Унастакнебывает». Но всяко бывает. И виноваты будете вы, потому что увлеклись картинками, упуская их предназначение. Мы когда-то разбили SEO-операции на группы и хотели отображать % готовности по группе. Но получалось, что там часть операций — на 5 минут, а часть — на десятки часов. Часть разовые. А часть регулярно повторяются. Отобразить их в одном графике, в одном масштабе было бы стратегически неверно. Еще один пример разнородности на второй иллюстрации. Там в одной куче места менеджеров по различным типам работам, а деньги, отзывы и нормативы подведены под одним знаменатель. Причем изначально написал «места», я начал сомневаться, а не число ли это, а не место. Это число проектов на разных этапах? Если число проектов, то почему 6 — красным (а 1 — серым)? Если не число, а место, то почему 2 менеджера с одинаковым местом? И если место, то почему 6 — красное, а вот 7 и 8 — нет. Много вопросов к визуализации, а она должна считываться однозначно. Мне это напоминает ситуацию, когда продавец в магазине надрывает кассовый чек и не знает почему. У нее это рефлекс. Она так делает потому что видела в детстве. В том детстве, когда у нее не был выработан механизм критики событий, окружающих ее. Она механически надрывает чек, не используя при этом ни одной извилины мозга. Надрывать чек ради того, чтобы надрывать чек. Если вы делаете любой виджет, отдавайте себе отчет (желательно письменно сформулированный) о том, какие данные этот виджет позволяет вам контролировать и какие управленческие решения вы можете принять, взглянув на картинку.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine