UpWork: смена курса и тернистый путь к $10k12.09.2018 12:47

2018 год начался с изменений внутри мобильного отдела: iOS-разработчик ушел от нас в Яндекс, а фулстек Android-специалиста пришлось задействовать на более приоритетном проекте, где требовалась разработка сервера.

На тот момент у компании был всего один серьезный завершенный контракт, который принес $3000 (кейс можете прочитать здесь) и ощущение, что нам наконец удалось закрепиться на бирже. Но взять в работу масштабный проект, который потребовал бы одновременного участия команды из трех человек, все еще не получалось.

Анализ рынка и подготовка к смене курса

На старте для работы с UpWork мы выделили разработчиков, чей опыт выходил далеко за пределы мобильного стека технологий. Обеспечить такой поток задач, чтобы программисты не простаивали, у нас не получалось. Сами задачи были достаточно тривиальными, и разработчикам было скучно над ними работать. Поэтому ситуацию со сменой в составе мы восприняли как возможность организовать новую команду и создать более эффективный план развития и продвижения на UpWork.

Вся деловая литература твердит о том, что для успеха нужно составить уникальное торговое предложение, тем самым показав, чем вы отличаетесь от других. Поэтому пока мы искали разработчиков на замену, мы провели небольшое исследование рынка.

В течение месяца активно мониторили контракты по мобильной разработке: сверяли среднюю ставку в час, которую платит заказчик, сколько человек откликнулись на оффер за сутки, и какой тип работы требуется выполнить. Так мы пытались выявить самые востребованные навыки, а также понять как правильно себя позиционировать.

Многие наши предположения после просмотра 800 объявлений подтвердились. Большинство заказчиков требуют разработку на обе платформы сразу. Это не удивительно. С этим связана популярность кросс-платформенных решений, безоговорочным лидером среди которых выступает React Native (про React мы уже рассказывали). iOS популярнее, чем Android — что также не было для нас сюрпризом (об этом мы писали вот тут).

Проверить, в какой нише самые платежеспособные заказчики, и где меньше всего конкурентов, оказалось намного сложнее. Изначально мы предполагали, что знание редких фреймворков может дать преимущество, с которым придут более качественные лиды.

Например, Хamarin, который требуются в 7,5% случаев на практике оказался недостаточно выгодным, чтобы тратить время на его изучение: даже к заказчикам, которые не готовы платить больше $5 в час, все равно моментально выстраиваются очереди из десятков специалистов.

UpWork не позволяет смотреть список откликнувшихся, поэтому нельзя с уверенностью сказать, насколько качественны их биды, сколько из них составлены ботами или методом ctrl+c/ctrl+v. Также непонятно, откуда эти отклики — только Индия или Восточная Европа тоже.

Биддинг дополнительно усложняется тем, что описания проектов на UpWork редко бывают информативными, а иногда вообще содержат ложную, сбивающую с толка информацию. Поэтому, все вакансии можно условно разделить на три типа.

1

Портирование

Если нужна копия существующего приложения для платформы-конкурента, то условно это можно назвать «портированием», на деле же, это разработка с нуля. Здесь есть важный нюанс, если требуется очередной Uber или убийца Instagram, то лучше не тратить свое время — у таких заказчиков обычно даже платежный метод не подтвержден, поэтому их мы отнесли в другую категорию.

2

Техподдержка

Если требуется работа с унаследованным кодом — исправление багов, добавление функционала, изменение верстки — то это техподдержка. Для таких проектов проще всего написать релевантный и продуманный отклик и выйти на общение с заказчиком.

3

Разработка

Чаще всего встречаются объявления, которые не содержат никакой информации о проекте, в лучшем случае из их описания можно узнать для какой платформы нужна разработка. Время на такие вакансии стоит тратить только в том случае, если у заказчика есть хотя бы несколько контрактов в истории и положительный рейтинг. Работы на UpWork много, но не так много, как может показаться на первый взгляд, поэтому коннекты стоит расходовать с умом.

Время действовать

Мы переименовали наше агентство на WS Mobile и в описании стали указывать, что мы занимаемся исключительно нативной разработкой мобильных приложений без серверной части.

Для плавного развития мы наняли junior-разработчиков, которым будет не скучно работать над тривиальными задачами вроде приложения-обертки для адаптивного сайта, чтобы наработать портфолио и начать бороться за серьезные контракты.

Мы поставили краткосрочную цель — наработать 100 часов на профиле нашего тимлида, от лица которого мы ведем все первоначальное общение с клиентами. Сто часов — не просто красивая круглая цифра, а порог, необходимый для поисковой оптимизации. Заказчики любят выставлять такое требование при размещении вакансии, но при этом не любят нанимать на почасовку.

Бороться с противоречием тяжело — особенно, когда у тебя в истории только контракты с фиксированной ставкой. Приходилось идти на хитрость — называть фиксированные сроки и сумму, проговаривать ответственность, а также недельное ограничение по часам. Даже такие условия большинству клиентов не по душе. Однако за пару месяцев нам все же удалось достичь желаемого результата.

Мы говорили, что конкуренция на UpWork высокая, чтобы не казаться голословными проиллюстрируем это на нашем примере.

При максимально суженом поиске, а именно:

• среди мобильных разработчиков

• проживающих в Восточной Европе

• с подтвержденным беглым английским

• которые за прошлые полгода работали больше 100 часов

• заработали больше 1000 долларов

• с 90% успешно завершенных контактов

Наш тимлид не входит в первую сотню из двух с половиной тысяч фрилансеров, на момент написания поста находится на двенадцатой странице поиска.

То есть, имея безупречную статистику, приходится самостоятельно искать работу, ведь даже после того, как заслужили участие в программе Top-rated, приглашения не посыпались нам в инбокс. У нас до сих пор не отображается Responsiveness Score, который показывает, как быстро мы отвечаем на входящие заявки, потому что таких заявок у нас за полгода было всего около пятнадцати.

Биддинг еще долго будет рутинной частью нашей работы на бирже. Мы стараемся воспринимать UpWork как источник лидов, который для успешных показателей требует проактивность и качественное выполнение работ, вместо вложений в рекламу.

Итак, какой урок из этого можно извлечь? Стартовать на UpWork с опытными разработчиками — не лучшая идея. Действуйте по принципу, который часто рекомендуют сами американцы — fake it till you make it. Позиционируйте себя как эксперты в той нише, которая вам по душе: все равно придется переделать множество мелких проектов, так почему же не использовать это для прокачки самих специалистов, а не только их профилей? К тому моменту, когда клиентам будет комфортно доверять вам сложные задачи, ваши разработчики успеют набить руку и будут готовы к настоящим испытаниям.

Сейчас мы на отметке в $10k — и, если признаться, это не совсем тот результат, на который мы рассчитывали полгода назад. Мы вернулись на ту же отметку, на которой остановились, когда писали первый пост.

В нашем агентстве три разработчика и один менеджер. Работу мы организовали таким образом, что все общение с клиентами ведет менеджер, для каждой платформы разрабатывает отдельный специалист, а тимлид помогает решать технические вопросы, если возникает проблема или нужна экспертная оценка.

Теперь у нас есть план по продвижению, и мы будем постепенно двигаться к своей цели.

В следующих постах мы расскажем как составлять сопроводительные письма, чтобы повысить конверсию, как восстановить заблокированный аккаунт и многое другое.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine