Тендеры на SEO-услуги: статистика, нюансы, выводы02.11.2016 11:18

Авторы исследования: Workspace & CMS Magazine

Представляем вашему вниманию результаты массового опроса SEO-компаний, проведенного CMS Magazine и WORKSPACE. Главный предметом анкетирования стало выявление общего отношения игроков рынка к тендерам и основных проблем, с которыми им приходится сталкиваться, принимая в них участие.

Содержание

1. Портрет SEO-компаний
2. Доля участников тендеров от общего числа SEO-компаний
3. Причины отказа от участия в тендерах
4. Источники привлечения SEO-компаний в тендеры
5. Особенности работы с тендерами
6. SEO-тендеры: бюджеты и услуги
7. Доверие к тендерам среди SEO-компаний
8. Пища для размышлений и выводы

1Портрет SEO-компаний

Всего в опросе приняли участие представители 215 SEO-компаний. По мнению организаторов, выборка релевантна общей ситуации на рынке. Как минимум по таким критериям как: месторасположение, ценовая категория, численность штата и возраст компании.

Что касается численности, весомую долю SEO-рынка — 44,4% занимают компании со штатом от 3 до 10 сотрудников. 24,6% — это компании, в которых задействовано от 10 до 20 сотрудников. Впрочем, «гигантов» со штатом свыше 50 сотрудников тоже не мало — 9,7%.

Весьма любопытны данные по среднему размеру бюджетов проектов. 37,2% опрошенных готовы брать задачи с бюджетом 30 000 рублей и менее. 34,8% преимущественно принимают заказы в диапазоне 30 000–50 000 рублей. «Счастливчиками», которым достаются заказы на 200 000 рублей и выше являются лишь 5,5%.

Интересно, что долгожителей в отрасли оказалось не так уж и мало — более 26,6% компаний обладают, как минимум, десятилетней историей, 15,5% работают от 7 до 10 лет.

Новичков (от 1 до 3 лет) — 18,8%.

Закономерно, по количеству головных офисов SEO-компаний лидирует Москва (26,2%) и Питер (11,4%). Далее Екатеринбург, Челябинск и Новосибирск.

2Доля участников тендеров от общего числа SEO-компаний

Согласно результатам опроса, около трети SEO-компаний (35,7%) не участвуют в тендерах. Совсем. Никогда. 22% опрошенных делают это разово, в виде исключения. Около 10% участвуют в подобных конкурсах примерно раз в месяц. И только 18,5% уделяют время на подачу заявок и обработку запросов еженедельно или даже ежедневно.

По сравнению с общей картиной, московские компании уделяют предмету исследования больше внимания. Ежедневно/еженедельно участвуют в тендерах 26,4% из них, 18,9% стараются делать это хотя бы раз в месяц. А другие российские города, кроме Москвы, наоборот, участвуют реже.

Наиболее пассивная категория — компании, специализирующиеся на бюджетах до 30 тысяч рублей. Более половины опрошенных из этой категории вовсе не участвуют в тендерах и лишь 28,6% периодически готовы попробовать свои силы в виде исключения.

Наиболее активной категорией оказались агентства со штатом свыше 50 сотрудников.

Какова взаимосвязь между размером штата и участием seo-компании в тендерах, рассказал Алексей Самойлов, основатель интернет-агентства KINETICA:

Алексей Самойлов, основатель интернет-агентства KINETICA

«В развивающихся компаниях количество сотрудников растёт вместе с возрастом, пока не достигается некое плато. Получается такой график:

А вот график зависимости количества тендеров на пресейле от возраста/штата, уже такой:

Это связано с тем, что у молодой компании нет входящих лидов, приходится вгрызаться в тендеры, часто на уровне учредителей, так как у них самая высокая мотивация и организационные навыки.

Со временем появляются альтернативные каналы клиентов и топы прекращают тратить время на этот малоэффективный процесс, а передать его пока некому.

Если же владельцам агентства удаётся масштабировать бизнес до развития отдела продаж, то они снова возвращаются к тендерам, уже чтобы догрузить продажников».

3Причины отказа от участия в тендерах

Предупредим сразу, что в анкете было указано лишь три готовых варианта ответа, но при желании, опрашиваемые имели возможность вписать свой вариант. И вот какие получились результаты: 33% компаний отказались от участия в тендерах по причине недоверия к чистоте их проведения, 28,7% отпугивает бюрократия. А наиболее популярный ответ — жалко времени (38,4%). Среди дополнительных причин, указываемых в анкетах, можно выделить такие как: «Не получается выигрывать», «Морально не готовы» и «Еще не пробовали».

Любопытно, что московские агентства оказались наиболее недоверчивыми — 42,9% в целом не доверяют чистоте тендеров.

А в регионах, наоборот, главный аргумент для отказа в участии в тендерах — «жалко времени» (37,4%).

В чем заключаются организационные особенности студий, специализирующихся на тендерах? Чем эта модель отличается от той, что предпочитает получать заявки по старинке, без тендеров? Каким агентствам и в каких случаях стоит обращаться к данному источнику заказов, в каких нет? Каковы ограничения на участие?

С ответами на эти вопросы нам помог Сергей Вирясов, заместитель технического директора Kokoc.com (Kokoc Group):

Мнение: Сергей Вирясов, заместитель технического директора Kokoc.com (Kokoc Group)

Агентства, работающие с клиентами напрямую, могут быть небольшими и зарегистрированы любым образом, в том числе в качестве индивидуальных предпринимателей (ИП). Для продвижения им достаточно иметь оптимизатора и аккаунта. Такие компании могут подать заявки на небольшие тендеры с бюджетом 15 000–30 000 рублей. SEO-агентства, участвующие в крупных конкурсах, как правило, зарегистрированы в качестве обществ с ограниченной ответственностью (ООО), потому что компании с большими бюджетами практически не работают с ИП. Зачастую для заявки на тендер нужно также иметь свободные средства, чтобы заплатить взнос (от 100 000 рублей), который возвращается по завершении конкурса. А если агентство участвует не в одном, а в десяти конкурсах, необходим минимум один миллион рублей. Кроме того, крупные заказчики часто проводят тендеры на комплекс услуг, поэтому помимо оптимизаторов и аккаунтов в штате должны быть, например, аналитики, копирайтеры, специалисты по контекстной рекламе. Иногда для по условиям ТЗ необходима полноценная веб-студия.

4Источники привлечения SEO-компаний в тендеры

Большинство компаний получают приглашения напрямую — 38,6%. 25,2% не полагаются на случай, а изучают объявления на специальных площадках. 36,2% стараются миксовать оба варианта.

Какие тендерные площадки известны участникам рынка? Отвечая на этот вопрос, опрашиваемым предлагалось самостоятельно указать знакомые им площадки.

На первом месте (63%) оказался сервис WORKSPACE (здесь важно отметить, что суммировались три варианта: Рейтинг Рунета, CMS Magazine и WORKSPACE, так как их база исполнителей едина, а все тендерные активности уже перенесены на единую площадку — WORKSPACE). На втором — портал госзакупок (24,7%), на третьем — INFORZA (23,5%). В варианте разные гос.закупки было объединено несколько площадок, упоминаемых по 1 разу).

*ЕЭТП — «Единая электронная торговая площадка»

Как известно, «знать» и «пользоваться» — это разные вещи. Поэтому в анкету был введен дополнительный вопрос: «Какими конкретно тендерными площадками вы пользуетесь?».

Если систематизировать полученные данные, можно сделать вывод о типах наиболее востребованных тендерных сервисов. Здесь безоговорочно лидируют digital-площадки — 60,5%. На втором месте различные площадки для госзакупок — 29,5%. На третьем — универсальные −18,5%. Закономерно, что фриланс-биржами пользуется лишь 3,7% от общего количества зарегистрированных на WORKSPACE и CMS Magazine студий. Однако при этом, если брать только Москву, то выяснится, что фриланс-биржами пользуются аж 8,7% столичных агентств. Получается, они более востребованы, чем в регионах. Хотя, казалось бы, должно быть наоборот.

5Особенности работы с тендерами

Чтобы понять, насколько SEO-агентства зависят от тендеров, организаторы задали им вопрос «Какую долю от общего числа ваших заявок составляют тендерные?».

55,8% респондентов ответили, что это единичные, разовые ситуации. 15% заявили, что речь идет не более чем о 10% от общего числа, 12,5% остановились на отметке «около 20%», 6,7% — на «около 30%». Что интересно, 1,7% заявили, что все заявки к ним поступают исключительно через тендеры.

Немного забегая вперед, мы решили задать вопрос Алексею Соболеву, коммерческому директору интернет-агентства «Артус» о том, насколько целесообразно участие в SEO-тендерах в целом. И вот каково его мнение:

Мнение: Алексей Соболев, коммерческий директор интернет-агентства «Артус»

«Поскольку SEO-отрасль сейчас крайне разнородна по типам и качеству услуг, а также на рынке довольно много демпинговых предложений, за которыми скрываются некачественные услуги, то участие в SEO-тендерах — бессмысленная трата времени за редким исключением. Эти исключения — тендеры крупных компаний, которые как правило проводятся на более широкий комплекс услуг, чем SEO. При этом акцент в SEO-работах неуклонно перемещается в область работы с самим сайтом и его качеством, а также в область работы с реальным (а не искусственно созданным, накрученным) имиджем компании (лояльностью клиентов) в интернете. Поэтому преимущество получают те исполнители, которые имеют реальные компетенции в разработке сайтов и анализе их эффективности и удовлетворенности посетителя. Кроме того, все более очевидно, что при современных алгоритмах поисковых машин, а также при текущем уровне развития систем анализа качества посетителей и реальной эффективности каналов рекламы, без других видов интернет-рекламы SEO не эффективно. Сегодня поисковые машины — лишь один из множества интернет-каналов для привлечения клиентов. В чистом виде SEO достаточно бесполезно, нужен комплексный подход. У агентства должны быть возможности работать с разными каналами рекламы, постоянно анализировать качество и экономику процесса, а также иметь возможность сравнивать полезность всех видов интернет-рекламы. Должен быть глубокий доступ к данным по эффективности бизнеса у клиента. А это требует именно глубокого комплексного взаимодействия. А SEO-тендеры обычно организуют компании, которые хотят поменять одного неудачного подрядчика на другого. Скорее всего тоже неудачного».

Идем дальше. Насколько успешно агентства обрабатывают поступающие заявки? Хороший вопрос, на который 47,9% ответили, что умеют обращать в реальных клиентов 20% компаний, в тендерах которых они участвуют. Радужную картину портит 35%, заявивших о том, что этот коэффициент стремится к нулю.

Есть ли отличия между заказчиками, пришедшими с тендеров и «обычными» заказчиками? Почти треть — 32,8% говорят о том, что им значительнее сложнее работать с «тендерными» клиентами. 60,3% — оптимисты, и не видят особой разницы.

6SEO-тендеры: бюджеты и услуги

Согласно результатам опроса, бюджет подавляющей части (58,1%) тендерных заявок не превышает 50 000 рублей. 19,7% оперирует бюджетами в диапазоне 50 000 — 100 000 рублей, 12,8% — в диапазоне 100 000 — 200 000 рублей, 9,4% — свыше 200 000 рублей.

Стоит ли в целом SEO-компаниям ставить перед собой такую цель как повышение бюджетов? На этот вопрос ответил Алексей Самойлов, основатель интернет-агентства KINETICA:

Мнение: Алексей Самойлов, основатель интернет-агентства KINETICA

Digital-рынок, в основном, состоит из веб-продакшнов, поэтому на оценку бюджетов SEO-компаний транслируется опыт продажи сайтов. А это в корне неверно. По большому счёту, сайт — это импульсная покупка. Выделение бюджета на сайт ни к чему не обязывает заказчика в плане финансовой отдачи. Ожидания скорее психологические: круто, красиво, функционально. Именно поэтому существуют лайфхаки, как продавать сайты дороже. Заказ SEO, кроме явных ожиданий по возврату инвестиций, — покупка прагматичная, и процесс безэмоциональный: кто пообещал дешевле одно и то же (топы/трафик), того и выберем, проверив, не мошенник ли. Здесь выйти на более высокий уровень бюджетов можно только за счёт развития экспертиз по конверсиям: если у тебя есть успешные кейсы в малом e-commercе с бюджетами 200–300 тыс. руб., тебя могут выбрать подрядчиком на средний, с бюджетами до 500, и так далее. Но высокие бюджеты — не самоцель для SEO-компаний, в отличие от веб-студий. Гиганты отрасли и топы рынка, наоборот, используют свои мощности как конкурентное преимущество при работе с «длинным хвостом» низкобюджетных клиентов. Проще говоря, они могут себе позволить низкую себестоимость, а бутиковые агентства — нет. Поэтому тендерных площадках чаще всего побеждают «фабрики»: имеют ресурсы ответить быстрее всех и дать более низкую цену.

Переходим к следующему пункту. Один из наиболее важных моментов для тех, кто регулярно участвует в тендерах можно сформулировать так «А что такого вкусного предлагают другие участники организаторам?». Подозреваем, что ответ на этот вопрос будет не менее интересен и для заказчиков.

Не смотря на множество предлагаемых вариантов, все оказалось довольно просто и в ответах фигурирует лишь два варианта: экспресс-аудит сайта (87,8%) и описание стратегии продвижения (54,8%).

Кто занимается участие в тендерах? Лишь в 12,5% это делает специальный сотрудник, а в 10,1% случаях — и вовсе полная анархия (кто придется).

Наиболее популярный вариант — менеджеры по продажам — 38,3%. Весьма весомый процент для того, чтобы менеджеры по продажам не были бы готовы и к таким обязанностям.

А мы продолжаем и переходим к ответам на следующий вопрос: Заявки на какие услуги обычно получают SEO-компании с тендеров?

Среди наиболее востребованных заявок оказались: SEO «под ключ» — 73,5%, SEO по позициям — 54,7%, внутренняя оптимизация сайта — 41, 9% и SEO-аудит — 41% (можно было выбрать сразу несколько вариантов ответа).

Любопытная деталь: 45,3% опрошенных выбрали вариант «Клиент сам зачастую не знает, что хочет». Это значит, что специалистам SEO-компаний, задействованных в обработке тендерных заявок, необходимо проявлять инициативу и уметь диагностировать текущее положение дел у заказчика.

7Доверие к тендерам среди SEO-компаний

В конце исследования организаторы подошли к самому интересному и прям в лоб спросили у участников опроса, веруют ли те в чистоту и прозрачность тендеров. Положительные ответы были получены лишь от 11,2% опрашиваемых. Четверть анкетируемых заявило, что регулярно сталкивались с ощущением, что являются лишь статистами в общем сюжете, а 63,8% признались, что чувствовали себя таковыми хотя бы пару раз.

Объективны ли сомнения игроков рынка в честности организаторов тендеров? Обобщить мнение на этот счет практически невозможно — каждую ситуацию необходимо рассматривать индивидуально. Так Сергей Вирясов, заместитель технического директора Kokoc.com (Kokoc Group) выразил распространенную точку зрения:

«Здесь нет однозначного ответа. Половина игроков рынка уверена, что в тендерах все куплено, потому что зачастую причины проигрыша не разглашаются. Остальные думают иначе, участвуют и иногда выигрывают».

Интересно, что в Санкт-Петербурге ситуация гораздо сложнее. 40%, участвую в тендерах, регулярно чувствовали себя лишними, а 46,7% минимум дважды ловили себя на этой мысли.

Мнение: Сергей Бесшабашнов, руководитель онлайн-сервиса для проведения тендеров WORKSPACE

Результаты исследования показывают не очень высокое доверие к тендерам. Не сказать, что это явилось для нас неожиданностью. С самого начала одной из задач, стоящих перед командой WORKSPACE, являлось повышение прозрачности проведения конкурсов и доверия к ним. Так, например, уже сейчас на нашей площадке заказчики публично указывают имя победителя, о чем участники тендера получают соответствующие уведомления. В ближайшее время мы планируем стимулировать исполнителей обосновывать итоговый выбор подрядчика и дать возможность организаторам и участникам тендеров оценивать друг друга. Мы обязательно проведем подобный опрос через 1 год и есть уверенность, что ситуация изменится в лучшую сторону.

8Пища для размышлений и выводы

Подводя итоги, стоит поделиться общими наблюдениями и выводами организаторов опроса.

1. Доверие к тендерам в целом низко. Одной из причин здесь является отсутствие прозрачности. Например, лишь в редких случаях организаторы конкурсов публично аргументируют свой выбор победителей или поясняют остальным участникам причины их проигрыша. На данный факт особо стоит обратить внимание тем, кто, собственно, инициирует тендеры. Чем прозрачнее будут их условия — тем больше серьезных и квалифицированных участников удастся привлечь.

2. Есть два варианта работ, которые большинство агентств готовы проводить в рамках тендеров бесплатно: экспресс-аудит сайта (87,8%) и описание стратегии продвижения (54,8%). Если компания не заинтересована в развязывании демпинговых войн (а потенциала для того, чтобы это делать продуктивно в данный момент не наблюдается) и желает поддерживать чистоту конкуренции, приучать клиентов к обилию бесплатных работ и бонусов не стоит. В перспективе такой подход негативно скажется, прежде всего, на SEO-компаниях среднего и нижнего ценового сегмента.

3. Тренды таковы, что сегодня участие SEO-специалистов необходимо еще на стадии разработки сайта. А, значит, что компании, предлагающие услуги по веб-разработке, имеют преимущество перед компаниями, занимающимися исключительно SEO. То есть поисковое продвижение как отдельная услуга, постепенно будет умирать, что непременно скажется в том числе и на тендерных заявках.

4. Подавляющее количество тендеров проходят на бюджеты в диапазоне — до 50 000 рублей (58,1% опрошенных). Учитывая остальные данные, это значит, что новичкам рынка, скорее всего, не приходится расчитывать на что-то большее.

5. Большинство участников жалуются на то, что участие в тендерах занимает непозволительно много времени. Учитывая, что победитель, как правило, только один, а участников — в среднем от 5 до 20, для большинства из них, время тратиться вхолостую и не окупается. Минус для агентств в этой связи — вынужденный отказ от этого источника потенциальных заявок. Минус для организаторов — потеря в качестве участников (среди «отказников» больше тех, кто из-за гармоничного соотношения цены и качества не испытывает дефицита клиентов).

6. Эксперты-практики указывают на то, что выход на тендерные заявки с высоким бюджетом в SEO-отрасли не должен рассматриваться как универсальное средство для развития бизнеса. Наоборот, чаще выигрывают компании, обладающие необходимыми ресурсами для работы с «длинными» заказами по низкой цене, умеющие оперативно откликаться на конкурсы и предоставлять необходимые документы.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine