Сколько стоят неуспешные проекты для агентства?12.08.2020 12:17

После главы об успешной сдаче проектов позволю себе остановиться на неуспешных проектах. В секторе интеллектуального труда, в частности в области веб-разработки, провальные проекты встречаются довольно часто. Субъективный человеческий фактор в нашей области настолько высок, что вероятность провалить проект часто выше вероятности успешного его завершения. Причины и виновники могут быть совершенно разными. От неопытного менеджера до слишком придирчивого заказчика. В результате для одной и другой стороны финал общий — огромные убытки. Почему огромные?

Неуспешный проект для студии

Рассмотрим возможные затраты студии с ростом запущенности проекта. Описание привожу для проектов с бюджетированием по модели фиксированной оплаты.

Затраты на продажу. Проекты в среднем и высоком ценовом диапазоне предполагают достаточно длительные продажи. Иногда, прежде чем заключить договор, приходится по несколько раз выезжать на переговоры к клиенту, принимать участие в обсуждении графической идеи, вариантов технической реализации… в общем, показать клиенту свою готовность профессионально решить задачу. Почти никто не считает эти предварительные затраты, но часто уже на этапе заключения договора распланированный бюджет проекта может быть исчерпан. Естественно, что никто не останавливает на этом работу, ведь столько уже времени затрачено, не отказываться же.

Затраты на финальный тюнинг. Проекты имеют свойство проваливаться на завершающих стадиях каждого из этапов. Как правило, на завершающей стадии выясняется, что клиент ожидал одного, а разработчики предполагали другое (все в договоре не пропишешь). Клиент не готов дополнительно оплачивать работы, которые он ожидал получить в рамках договора, а менеджер не может идти навстречу в минус проекту. Время препирательств тюнинга присутствует почти во всех проектах и по длительности может быть сопоставимо с длительностью всей разработки. Хорошо, если все закончится успешно на этом этапе (хотя успешным это уже не назовешь, так как на длительное сотрудничество в подобных случаях рассчитывать уже не приходится). Еще гораздо хуже, когда все идут на принцип и начинается выяснение отношений.

Затраты на выяснение отношений. Этап разрыва договора. На этом этапе в игру вступают руководители обеих сторон, поднимается переписка, организуются встречи в попытке найти правду и договориться. Команда расширяется, и суммарное время проекта растет. С подключением директоров стоимость затрат студии растет уже по экспоненте.

Итого. В среднем, по нашему опыту и опыту многих агентств, с учетом вышесказанного, время неуспешного проекта (в часах) может превышать время успешного в 4 раза и более. Значит, вместо одного провального проекта мы могли бы сделать четыре успешных. Что это значит в деньгах?

Неуспешный проект для студии в цифрах

Рассмотрим расклад в среднестатистической веб-студии, которая в месяц делает четыре проекта стоимостью в 150 тысяч рублей. Возьмем период в четыре месяца и посмотрим, сколько стоят для студии провальные проекты. Все данные усредним для простоты расчета.

Все сделано в срок. В этом случае за четыре месяца сделано 16 успешных проектов. При условии, что все проекты сделаны в срок и запланированная прибыльность составляет 33% (50 тысяч с проекта), мы получаем максимально возможную прибыль 800 тысяч рублей.

Пример неуспешных проектов

Один проект затянулся по срокам в два раза, но при этом мы получили оплату. В этом случае от максимально возможной прибыли за четыре месяца мы теряем уже почти 20%.

Проект провален, и мы не получили оплату либо получили частично. В этом случае мы недополучили 75% возможной прибыли за четыре месяца! Четыре месяца напрасной работы.

Второй провальный проект для среднестатистической студии, которая делает четыре проекта в месяц за 150 тысяч, скорее всего, будет губительным, так как несет уже прямые убытки.

В расчете учтены только финансовые потери и недополученная прибыль. Туда же стоит добавить недополученные рекомендации (хорошо, если они будут просто недополучены), снижение общей удовлетворенности сотрудников, снижение мотивации и пр.

Можно пробовать вариации с разными ценами и разным количеством проектов; в любом случае затянутые сроки и провальные проекты — это огромные потери.

Вышеизложенные наблюдения послужили для нас еще одним из поводов сфокусироваться на типовых решениях, внедрить конвейерную технологию производства, значительно сократить себестоимость и бросить все силы на то, чтобы предлагать клиентам качественный результат в максимально короткий срок. Не полностью, но нам удалось сильно снизить риски и повысить процент успешных проектов.

Полезные ссылки

1. Книга «Бизнес на конвейере, или Как построить прибыльное агентство в кризис» на Ridero.

2. Телеграм-группа @webbizz, где можно пообщаться с коллегами и задать вопросы Василию Чуранову.

Предыдущие главы книги

1. Зачем нужен бизнес-план, когда он не сбывается?

2. Команда, которая станет фундаментом устойчивого бизнеса

3. Теперь мы продаем не услуги, а продукты

4. Как построить отдел продаж, который выполняет план?

5. Автоматизация отдела продаж, или Один менеджер на 120 заявок

6. Производство на конвейере — гарантия сроков и качества

7. Как каждый день становиться круче? Процесс непрерывного улучшения

8. Как перестать зависеть от человеческого фактора в управлении

9. Последняя миля, или Сдача готового продукта клиенту

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine