Сила призыва к действию18.12.2015 15:18

Call-to-Action и ваш успешный бизнес

Всегда ли побеждает лучший продукт на рынке? Нет. Но можно побеждать и без лучшего продукта, имея лучший призыв к действию. Нужно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Когда человек заходит на сайт, у него всегда есть выбор: уйти или совершить целевое действие. Сделать целевое действие — оставить емейл и телефон — морально стоит для меня, допустим, 500 рублей. Ценность того, что я получу, должна значительно превышать 500 рублей.

Если придет кто-то к нам в Сallbackhunter и скажет: «Я сделал такую же CRM, как amoCRM, но на 50% дешевле!» — мы не кинемся сразу менять. Потеря каждого дня продаж, пока мы будем пересаживаться с одной системы на другую, будет стоить нам 300 000 рублей выручки. Чтобы сдвинуть нас как компанию, использующую CRM, нужно беспрецедентное предложение.

И если вы превосходите ожидания клиента, он не может об этом молчать и начинает рассказывать друзьям.

Я отобрал несколько кейсов для наглядности — часть российских, часть зарубежных.

Зарубежные кейсы

1PayPal

Они начали платить 20 долларов за вашу регистрацию и 20 долларов за регистрацию друга, которого вы привели.

За 28 дней они получили 100 000 регистраций.

Вот разница в подходе. Когда я готовился к выступлению, то проанализировал американские сайты на предмет Call-To-Action. Все заканчивается на уровне «красная или зеленая кнопка».

2Toms Shoes: продавцы обуви

У них есть красные ботинки за 50 долларов (я бы не сказал, что очень качественные). И есть такие же, под маркой Toms, но за 100 долларов.

Берут те, которые в два раза дороже. Когда вы покупаете пару за 100 долларов, компания дарит такую же пару детям в Нигерии. Раз в месяц компания и клиенты-волонтеры грузят самолет и везут эти ботинки в Африку. Покупая обувь Toms, ты покупаешь себе имидж. Когда у тебя видят на ногах Toms, то узнают «своего».

И если кто-то спрашивает: «Что у тебя за обувь?», ты можешь объяснить, что где-то в Африке маленький мальчик бегает в таких же ботинках, которые ты ему подарил. Вот предложение, от которого нельзя отказаться. Я бы купил и в три раза дороже.

3Gentlemen club: парикмахерские

Нашумевшая история из Америки. Они сделали простой, но стильный зазывающий лендинг: приходи, и тебя бесплатно пострижет чемпиона Европы по парикмахерскому искусству. Голову помоем шампунем, который даже в аптеках не продается, а вытрем полотенцем, которым еще никто не вытирался.

Человек приходит, и нужно его монетизировать. Поэтому предлагают побриться за 10 долларов опасным лезвием. Многие мужчины этого никогда не делали, и половина соглашается. А на выходе стоит девочка с калькулятором, которая задает три простых вопроса:

— Сколько денег в среднем вы тратите на стрижку?

— 100 долларов (для примера).

— Сколько раз в году вы стрижетесь?

— 12 раз.

— Вы тратите на стрижку 1200 долларов в год?

— Да.

И тогда вам предлагают заплатить 750 долларов за год вперед — потому что вы стильный человек, раз пришли в Gentlemen club. А стильным людям важно не просто стричься раз в месяц, а подстригаться и бриться раз в неделю. За эти 750 долларов вы можете хоть каждый день приходить в один из 300 салонов Gentlemen club. Соглашаются 30% клиентов.

4Vine online: продажа вина онлайн

Ребята говорят: «Если ты зашел впервые, пока ничего купить ты у нас не сможешь. Но ты можешь выбрать любые три образца, и мы пришлем на пробу небольшие бутылочки. Все, что нужно — это емейл, телефон и адрес».

5Uber

У нашей компании бесплатные поездки на Uber, потому что однажды мы их прорекламировали. Насколько я понимаю, Uber развивается только так. Это то самое сарафанное продвижение.

Отечественные кейсы

1Hyper-script.ru: скрипты для продаж

Этим заведует Настя Белочкина. Она раньше работала в ТКС (у нее и сейчас контакт на продажу страховок), и она на спор может любому человеку продать страховку. Если она вам не продает страховку, то платит 500 рублей.

Сделка — это отсутствие возражений. Настя снимает возражения просто мастерски. Такой СТА работает всегда. Любой человек может к ней подойти и сказать: ну, давай, продай! Однажды даже на 5000 рублей спорили. Но все заканчивается тем, что человек достает кредитку.

2amoCRM

В чем прикольность amoCRM-партнерки — она сама дает лиды.

Это их офигенное конкурентное преимущество. Если, например, партнеру в Тюмени дали лид по amoCRM, и он поехал договариваться о внедрении, то может сверху еще и сайт продать. Это может быть мощным призывом к действию.

3Книга »#ВСЕ в твоих руках»

Это моя книга — про бизнес, про жизнь. Продается по любой цене. Можно дать рубль или десять тысяч. В Красноярск мы брали 200 экземпляров книги, продали все за 23 000 рублей.

4Базиум: конструктор сайтов

Когда клиент делает оплату, они его благодарят, делают сэлфи всей командой и отправляют клиенту.

5Сall-to-action для директолога

Обычный призыв — «мы вам проведем аудит». Так работают все. Поэтому я посоветовал одному парню, который предлагал свои услуги на моей стене ВКонтакте: пообещай, что всем, кто тебе поставит плюсик в ответ на объявление, ты напишешь в личку и скинешь 200 «минус-слов», которые они могут добавить в свои кампании. Это призыв к действию, который ни к чему не обязывает. За 20 минут собрали ему 19 заявок.

6 Плагин Callbackhunter для браузера (для физических лиц)

Мы сделали приложение, которое можно установить в один клик, оно подсвечивает синим ваши номера телефонов в поиске. Его пока немногие видели.

Когда клиент наводит мышку на номер, автоматически идет звонок в компанию. Соответственно, все звонки мы «трекаем» через себя, и люди могут не нажимать на объявление (чтобы не скликивать бюджет).

Все расходы несем мы. Где монетизация? Дальше будем звонить в компании и спрашивать: если звонки есть, оплачивайте хотя бы связь. А лучше поставьте Callbackhunter.

Как не бояться давать клиентам много бесплатного?

Надо знать свой LTV (размер чистой прибыли, которую компания получает от клиента за все время сотрудничества).

Например, какое-то московское такси боится давать бесплатные поездки на 500 рублей. Потому что не знает, сколько времени клиент будет пользоваться их услугами. А Uber знает свой LTV. Они могут вложиться в сделку и потратить 1000 рублей на привлечение одного пользователя.

Если не знаете LTV, нужно его максимально быстро посчитать. Раньше за регистрацию в Callbackhunter мы были готовы платить 200 рублей. Сейчас я понял, что я могу платить даже 3000 рублей.

Как сделать мощный призыв к действию?

Он должен соответствовать пяти пунктам:

1. 100% объективно мыслящих людей должны говорить «да».

2. Человек ничего не теряет, но приобрести может.

3. Этого нет у 99% конкурентов.

4. Это не обязательно должно быть бесплатным.

5. Важно правильно поставить акцент. Например, мы стараемся донести, когда предлагаем бесплатный тест нашего сервиса, что главное — это не халява. Главное — с помощью нашего сервиса можно увеличить продажи в бизнесе.

Делайте вашим клиентам предложения, от которых трудно отказаться!

Запись выступления:

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine