Продвижение центра кинезитерапии Бубновского
ЗаказчикОфициальный центр Бубновского, занимающийся лечением кинезитерапией заболеваний суставов и позвоночника в Пермском крае. Большую роль играет бренд центра — доктор Бубновский известен по всей стране.ЗадачаЗадача обеспечить постоянный поток заявок, которые бы приводили к продаже абонементов на занятия.
О клиенте и особенностях услуги
Клиент: официальный центр Бубновского, занимающийся лечением кинезитерапией заболеваний суставов и позвоночника в Пермском крае. Большую роль играет бренд центра — доктор Бубновский известен по всей стране.
Чтобы начать заниматься любой человек должен пройти платную консультацию врача, где выявляется состояние здоровья, возможные противопоказания и разрабатывается программа занятий. Далее приобретаются абонементы на занятия. Полный цикл лечения составляет 3 абонемента. Первое занятие можно посетить бесплатно и попробовать свои силы в полноценном комплексе прописанных упражнений.
Клиент обратился к нам в середине лета, когда привычная (накопленная на тот момент) аудитория центра отдыхает за городом, а поток новых обращений в центр существенно сократился.
Цель рекламной кампании: Перед нами стояла задача обеспечить постоянный поток заявок, которые бы приводили к продаже абонементов на занятия.
И вот чего нам удалось добиться за полтора месяца.
Разбиваем контекст на группы запросов
Период: 15 июля — 31 августа.
Гео: Пермь.
Рекламные каналы: Яндекс.Директ, Google.Ads, Vkontakte и Instagram.
Для обеспечения быстрого потока первых обращений мы настроили и запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Ads.
В медицинской тематике важно тщательно прорабатывать запросы — в данном случае не все поддается лечению кинезитерапии.
При настройке контекста были подобраны следующие группы запросов:
- общие ключевые запросы по кинезитерапии,
- брендовые запросы по методу лечения Бубновского,
- запросы по лечению позвоночника, плечевого сустава, тазобедренного сустава, коленного сустава, поясничного отдела, шейного отдела, грудного отдела.
- запросы по лечению болезней: грыжи, артрит, артроз, остеохондроз, периартрит, коксартроз, гонартроз
- запросы по травмам и переломам (а именно реабилитация после них, упражнения для восстановления)
- запросы по профилактике осанки
- запросы по реабилитации инвалидов, инсультов, энопротезирования и инфаркта
В текст включили информацию о действующей акции — бесплатное пробное занятие. На скрине пример объявления в контекстной рекламе.
Ищем аудиторию в социальных сетях по интересам
Для подогрева новой аудитории настроили таргет в Vkontakte и Instagram.
Во Vkontakte были собраны следующие аудитории:
- Женщины, интересующиеся здоровым питанием
- Женщины, интересующиеся фитнесом
- Женщины, интересующиеся зож
- Люди, интересующиеся народной медициной
- Группы Бубновского
- Люди, интересующиеся йогой
- Конкуренты
- Люди, состоящие в группах про лечение суставов
- Группы федеральных программ, например, как Малышева
Забегая вперед отметим, что лучше всего сработала аудитория фитнеса, зож и йоги. В качестве посадки для объявления выбрана форма сбора заявки, пример объявления представлен ниже.
Так выглядело объявление в ленте Vk.com
В Instagram объявления в ленте и в сториз были запущены на следующие аудитории:
- Люди, интересующиеся кинезитерапией
- Люди, интересующиеся ЛФК и реабилитацией
- Люди, интересующиеся позвоночником, суставами и т.д.
Вели аудиторию не на лид-форму, а на сайт.
Итоги рекламной кампании: 232 заявки по 291 рублю.
Результаты рекламной кампании. Считаем LTV клиента
Итог: 232 заявки по 291 р. Итог потрясающий, но…
Из 232 человек, оставивших заявку, лишь 103 человека записались на занятия, 44 пришли и только 7 приобрели консультацию, а абонемент купили и вовсе 3,5 штуки (есть абонементы на ограниченное количество занятий). Прибыль составила 55 000 руб… Получается на рекламу ушло больше, чем продано абонементов?
Воронка продаж в действии. Если бы мы не замерили результаты вплоть до продаж, не вскрыли бы дополнительные проблемы бизнеса. Куда делись 129 человек, оставивших заявку, но не дошедшие до записи? Что пошло не так у тех, кто записался, но не пришел? Напомнили ли им о себе администраторы и предложили ли перенести запись на другое время? Что не понравилось тем, кто пришел на консультацию, но не купил абонемент? Есть над чем подумать и что изменить в бизнес-процессах Центра.
Однако и в случае низкой конверсии в платную консультацию — 7 из 232 — не все так критично, как кажется верящим в математику, ведь расчет прибыли был представлен лишь на покупку первичного абонемента. При этом цикл жизни клиента (LTV) центра 3 абонемента и есть данные о повторных покупках программ продолжения.
LTV клиента: 50% клиентов после первого абонемента покупают второй и 70% клиентов покупают третий. Таким образом, примерная прибыль с учетом LTV клиента составила 150 000 руб.
Составляем список рекомендаций клиенту
По результатам анализа клиенту были даны рекомендации:
- Разработать скрипты продаж для администраторов. Контролировать следование скриптам и оценить вопросы, не учтенные в скрипте, можно с помощью коллтрекинга.
- Провести бесплатный семинар тренинг «Здоровая спина и суставы» вместо продвижения бесплатного пробного занятия. Ведь Центр опасается аудитории «халявщиков», которые бродят по бесплатным занятиям фитнес-клубов и центрам здоровья без желания покупать абонемент. Семинар же изначально отсеивает нецелевую аудиторию и концентрирует целевую, действительно заинтересованную в решении своих проблем.
- Расширить аудиторию в таргете за счет охвата аудитории, которая может записать в центр своих родителей. Центр Бубновского — это не государственная больница, здесь нет очередей, но при этом решают проблемы с суставами и позвоночником современными методами.
Были и иные рекомендации, о результатах применения которых мы расскажем в следующих кейсах.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
