Первый год совместной жизни – продолжаем строить лидера
Первые итоги объединения QSOFT и AIC
15.04.2015 | Автор: Михаил Токовинин, amoCRM (Руководитель проекта)
Почти год назад, 28 апреля я написал очень откровенную статью, где рассказывал историю объединения QSOFT c AIC, объяснял логику этого решения, логику наших действий. (http://www.cmsmagazine.ru/authors/tokovinin/kak-my-qsoft-i-aic-obedinjali). Прошел год, и мне показалось интересным подвести какие-то итоги, рассказать о ходе объединения и наших планах.
Если кратко — удивительно как мы были правы. Мы были правы во всем — в оценке причин кризиса роста, в понимании, что большую компанию невозможно построить на базе одной, что нужно научиться скрещивать самые разные культуры, компетенции, создать компанию, которая умеет делать все.
Сейчас уже понятно, что будущий клондайк лежит не в зоне уже набивших оскомину «диджитал», а скорее в теме «веб-интеграции». Компания, которая сможет самостоятельно обслуживать крупные интернет-проекты первой сможет преодолеть миллиард рублей выручки.
Для начала пришло понимание, что главным должен быть не проект, а аккаунт — Заказчик.
Есть «проектный» подход, когда ты мыслишь проектом — задачей. Эта логика любого производства, любого ремесла и 99% веб-агентств и студий. Даже когда отношения с Заказчиком долгосрочные и длятся годами, «проектные» люди все равно бегут от сдачи до сдачи и мыслят именно в категории проекта, его рамок.
Но мыслить надо в категории «аккаунт» (клиент). Сколько у нас аккаунтов в работе? Какой LTV по аккаунту? Как сделать так, чтобы его увеличить? Какие компетенции надо добавить, какие потребности заказчика надо удовлетворить, какие услуги оказывать? Спросите себя, есть ли в вашей компании люди, которые мотивированны на LTV клиента, а еще лучше группы клиентов (например, LTV по телекому)?
Сейчас кажется, что именно этот фокус на Заказчика, а не на проект отличает интегратора, от «производителя» (компании разработчика, веб-студии). С точки зрения проекта — конец работ и подписанный акт — это цель и радость. С точки зрения аккаунта — катастрофа.
Коллеги по цеху нас часто спрашивают: А сколько у вас совместных проектов? А вы делаете совместные проекты? Мы только улыбаемся в ответ и сами себя спрашиваем: А сколько у нас совместных клиентов, аккаунтов?
Сегодня любая успешная веб-студия оперирует крайне качественным потоком лидом и аккаунтов, но, грубо говоря, достает очень мало денег из них. Это очень похоже, как если бы у вас был автосервис, к вам приезжали бы самые дорогие марки и богатые клиенты, а вы бы лишь подкачивали колеса. Ты понимаешь, что наращивать количество и качество клиентов почти бесполезно — важно научиться доставать больше денег — поднимать LTV (life time value). Но как? Очень просто — расширяя качество и спектр услуг — компетенций.
И мы учимся это делать.
Из бывших компаний QSOFT и AIC мы строим первые несколько центров компетенций — их задача предоставлять лучшее предложение, уметь обосновать цену и ценность, реализовать полученный проект. Параллельно, а точнее над ними, мы строим холдинговую структуру с аккаунт директорами и настоящими аккаунтами, которые умеют разговаривать с клиентом не про проект, а про бизнес, потребности — умеют эффективно управлять той клиентской базой, которая у нас есть.
Конечно, это проще сказать, чем сделать, и мы ежедневно сталкиваемся с десятками проблем и вопросов, которые приходится решать в рабочем порядке, искать сценарии и конструкции взаимодействия этих структур — происходит очень много общения, коммуникаций, споров.
Сколько людей и как общаются с Заказчиком? Как решать споры между аккаунтами, ответственными за LTV и проджектами, бегущими к Акту и закрытию проекта? Кто продает и как? Как решать споры между производствами (компетенциями)? Как органично апсейлить и проводить клиента по компетенциям? Вопросов и вызовов очень много.
Недавно мы сели в один офис, начали скрещивать свои бек-офисы, синхронизировали финансовую отчетность. Стало легче договариваться, команды понимают, что они едины — возникает меньше споров. Но процесс еще идет.
На днях состоится первое заседание совета директоров, где менеджмент отчитается по итогам первого квартала 2015 года уже по объединенной компании. Помимо акционеров нам удалось к себе в СД 3-х независимых директоров — самых сильных в России экспертов в их областях (вы бы очень удивились, если бы узнали, кто стал членом нашего СД).
Мы уже сейчас стали одним из крупнейших веб-разработчиков в России, с более чем 100 штатными специалистами и фиксируем рост по всем основным показателям. Наша цель — первыми перевалить злосчастный миллиард рублей выручки.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
