Партнёрство за МКАДом
Автор: Денис Гордиенко, Bright Studio (Директор)
В конце апреля была размещена статья Михаила Токовинина про объединение QSOFT и AIC. Чуть раньше мы узнали, что сошлись «Сибирикс», KINETICA и PUNKYOUBRANDS. Кроме того, отдельные лидеры рынка (AGIMA, ADV) уже открыто заявляют, что привлекают менее известные студии в качестве субподрядчиков или, как RedKeds, приобретают доли в перспективных компаниях-разработчиках. Это очень приятная тенденция, показывающая взросление рынка и переход от борьбы продуктов к противостоянию брендов и стратегий. Многие студии второго и третьего эшелона также наращивают компетенции и все охотнее рассматривают партнерские отношения. В этой статье я расскажу, как мы выстраивали и продолжаем развивать нашу партнерскую сеть. Я надеюсь, что наш опыт окажется особенно полезен для региональных студий, которым пока далеко до топа Тэглайна и «Рейтинга Рунета», но они стремятся туда попасть. :)
Предпосылки Самый первый вопрос — зачем строить какую-то сеть. Шутки про то, что у большинства студий услуг в прайс-листе больше, чем сотрудников в штате, давно и не без оснований ходят в профессиональном сообществе. У Токовинина мне понравилась следующая фраза:
«Еще ни у кого на нашем рынке не получилось преуспеть больше чем в одной услуге. Кто бы что ни говорил, кто бы ни изображал из себя всезнаек, все это ерунда».
К сожалению, это недалеко от истины. Подчеркну, что Михаил пишет про лидеров рынка; что уж говорить про региональные компании, которые зачастую не могут похвастаться успехами ни в одном виде работ. Как следствие, региональные рейтинги полны вот такими «агентствами полного цикла».
Сняв розовые очки, я понял, что достойное качество мы можем обеспечить, сосредоточившись на проектировании, разработке и дальнейшей поддержке сайтов. Для качественного продвижения даже на уровне региональных компаний не хватает специалистов, а помехой при разработке фирменного стиля остается отсутствие четких процессов и схем взаимодействия с заказчиком. Конечно, читатель может возразить: при желании и кадры можно отыскать, и процессы выстроить. Но зачем нам этим заниматься, если при прочих равных на разработке и обслуживании сайтов мы больше зарабатываем и быстрее наращиваем компетенции?
Первый субподряд Прежде чем говорить о поиске партнеров, замечу, что до настоящего момента у нас был исключительно негативный опыт сотрудничества с фрилансерами и студиями на субподряде. Скорее всего, проблемы объяснялись тем, что на момент сотрудничества у нас не было четких процессов, да и подрядчиков мы выбирали из низкого ценового сегмента.
Поэтому к поиску исполнителей, продвигающих сделанные нами сайты, мы подошли очень тщательно. Сначала мы закинули несколько запросов лидерам рынка и, разумеется, быстро сообразили, что нам не туда. :) Хотя бы потому, что наши клиенты ни при каких условиях не были готовы платить по 50 000 рублей с первого месяца продвижения. Затем мы отправили несколько запросов в тольяттинские студии (мол, в одном городе живем — удобно будет). Честно говоря, даже предварительное общение повергло нас в шок. От банального «Скидывайте проекты, а мы как-нибудь разберемся» до «Мы не видим смысла доказывать свою компетенцию» — в ответ на простой вопрос о ключевых проектах. В общем, клиентоориентированность как она есть.
Мы остановили выбор на самарском рынке, прозвонили варианты и выбрали три компании. На мой субъективный взгляд, они были достаточно открыты в общении и компетентны. Мы сделали проверку боем — отдали каждому подрядчику по проекту на его условиях и стали ждать результатов. Кто-то слился почти сразу, у кого-то результатов не было, а с третьими все получилось хорошо. Естественно, условия не были абсолютно равными, и на результат могло повлиять что угодно. Но для нас была важна реакция компании на стрессовые ситуации и соблюдение ею всех обязательств.
Проведя еще один раунд переговоров, мы убедились в правильности своего решения и стали работать с компанией Sabit. Как выяснилось, она точно так же нуждалась в партнере по производству графического дизайна.
Примерно в таком ключе мы проработали год — разрабатывали для Sabit баннеры, правили макеты и делали иконки, а самарцы продвигали сайты наших клиентов.
Взаимное закрытие направлений После года сотрудничества с нами у Sabitс формировалась новая стратегия —сосредоточившись на Интернет-маркетинге, компания теряла интерес к разработке сайтов. Решение напрашивалось само собой: с определенного момента все заявки на создание сайтов Sabitпередавал нам, а наши клиенты, нуждающиеся в продвижении онлайн-проектов, переходили к самарскому партнеру напрямую, без какого-либо контроля с нашей стороны.
По факту, эта перемена означала взаимное закрытие направлений: Sabit полностью отказался от разработки сайтов, а BrightStudioболее не предлагала услуги по продвижению. Что в этом хорошего? Есть три ключевых преимущества:
Продажи. Теперь наши менеджеры по продажам развиваются в более узком сегменте, а значит, могут дать рост в качественном отношении.
Управление проектами. Опять же, узкая специализация исключает часть невыгодных процессов, и один менеджер контролирует большее количество достаточно похожих проектов.
Позиционирование. Наверно, самый важный параметр. Теперь, участвуя в тендерах, мы можем смело заявить, что не делаем «всё для всех», а специализируемся исключительно на разработке сайтов.
Важный вопрос — кто и что имеет с передаваемых клиентов. Я не буду описывать промежуточные схемы, так как они полны проблемных мест; расскажу про итоговую. Итоговая схема является обычной агентской системой вознаграждений. Мы ввели несколько понятий:
Текущий клиент — компания, с которой у передающей стороны уже существуют финансовые отношения. Новый клиент — компания, с которой у передающей стороны не было финансовых отношений. Проектная работа — услуги, которые оказываются один раз в рамках одной задачи (разработка ТЗ, разработка сайта, аудит). Периодическая работа — услуги, которые оказываются периодически с ежемесячной оплатой (продвижение, абонентское обслуживание). Получилась такая таблица:
Проектная работа Периодическая работа Текущие клиенты 10% 10% за первые 6 мес. Новые клиенты 5% 5% за первые 6 мес. Взаиморасчеты производятся раз в месяц на основании реально полученных денег. К примеру, если поступила предоплата за сайт в размере 50 000 рублей, то процент взимается именно с этой суммы, а не с общей суммы договора.
Обзор компетенций и поиск новых партнеров Договорившись с компанией Sabitо прямой передаче клиентов, мы сосредоточились на своих специализациях. Для BrightStudioэто стало одним из факторов роста: мы прибавили 68% за первые пять месяцев 2014 года (по сравнению с тем же периодом предыдущего года). Однако несколько направлений так и остались незакрытыми, включая графический дизайн (благо заявок на фирменный стиль сейчас немного) и SMM (Sabit специализируется на поисковом маркетинге). Кроме того, месяц назад я пришел к выводу, что разработка корпоративных и промо-сайтов для нас выгоднее, чем создание Интернет-магазинов; таким образом, возникает потребность в партнере, который специализируется на магазинах.
Наш арт-директор еще с предыдущего места работы сохранил контакт с московской компанией WebGenerationGroup. С ней мы в данный момент обсуждаем вопрос уже трехстороннего сотрудничества.
Благодаря партнерскому отделу UMI.CMSи нашей активной маркетинговой позиции, мы вышли на компанию Domendo, которая специализируется на разработке магазинов на Юми. С этими ребятами мы сейчас также ведем переговоры о сотрудничестве.
Остается вопрос по графическому дизайну. Честно говоря, я до сих пор не приступал всерьез к его решению и не исключаю, что мы вообще «похороним» это направление, поскольку реального спроса на него у нас нет, а заниматься активными продажами в этом сегменте мы, по описанным выше причинам, не будем.
Хронология событий Если подвести черту и кратко описать наши действия по развитию партнерских отношений, можно выстроить следующую хронологию:
Март — май 2012Отказ от неприоритетных направлений и переговоры с рядом компаний
Июнь — ноябрь 2012Тестирование трех партнеров
Декабрь 2012Окончательные переговоры
Январь — декабрь 2013Взаимные субподрядные работы
Январь 2014 — наст. вр.Прямая передача клиентов
Май 2014 — наст. вр.Переговоры по вопросам SMMи разработке магазинов
Какие можно сделать выводы в заключение статьи? Во-первых, сужать компетенции, вопреки популярному мнению, действительно выгодно. Во-вторых, при прочих равных добросовестный партнер, достойный доверия, лучше штатных сотрудников компании. И в-третьих, на то, чтобы заслужить доверие и начать самому доверять, необходимо время, а значит, партнерские отношения придется выстраивать годами.
Надеюсь, эта статья оказалась для вас полезна. Если вы считаете, что нам с вами есть о чем сотрудничать, всегда готов обсудить возможности; пишите на d@brightstudio.ru. Спасибо за внимание.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
