Окно в трафик: как пробить стеклянный потолок продаж оконного сайта03.07.2024 13:45

ЗаказчикЛокальный бизнес по продаже оконных конструкций для квартир, загородных домов, офисов.ЗадачаСделать реконструкцию сайта, увеличить количество заявок и повысить продажи.

Одна из наших специализаций — это разработка и продвижение сайтов оконных компаний. Рынок пластиковых окон очень конкурентный, там непросто продвигаться в любом регионе. В свое время сеошники мерялись мастерством именно на примере оконных сайтов. И мы в WebCanape одни из таких, запустили более 30 сайтов в оконной тематике, несколько проектов вывели на уровень топовых компаний:

Примеры сайтов оконных компаний, разработанных в WebCanape

Я лично начинал развитие направления по продвижению оконных сайтов в WebCanape в 2014 году. По многим проектам нам удалось добиться вывода сайтов в Топ-5 Яндекса и Google. Забавный факт, что до сих пор в среде SEO-специалистов ходит миф, что мы занимались накруткой, и за счет этого сайты выходили в топ. Но в реальности мы ни рубля не потратили на накрутки, ссылки и другие серые методы SEO.

Евгений Чуранов, директор по маркетингу WebCanape

За 10 лет мы накопили практический опыт и свою базу знаний в области продвижения оконных сайтов. Новому клиенту предлагаем готовый подход и те инструменты, которые принесут результат. И сразу говорим, какие нужны бюджеты, чтобы клиент действительно ощутил эффект от маркетинга.

Наш опыт сконцентрирован в основном на рынке Москвы, где получить стабильный поток заявок ещё сложнее и дороже. Там клиенты понимают, сколько стоит хороший сайт и какой объем инвестиций требуется вкладывать в рекламу. А вот в регионах часто бывает по-другому: предприниматели боятся инвестировать в сайт и маркетинг большие бюджеты.

Компания «Домашние окна» — клиент из Нижнего Новгорода, это локальный бизнес. На проекте мы применили практический опыт создания и продвижения столичных сайтов и убедились, что наш подход помогает приводить клиентов компаниям и за пределами Москвы.

«Сайт меняли уже три раза, но продажи не растут»

Клиент пришел с запросом — продаж с сайта мало, добиться роста не можем. Хотя сайт был вполне современный, как по дизайну, так и по контенту. Были реализованы модные фишки, типа квизов и т.д., но к росту количества заказов это не приводило.

Так выглядел сайт компании до обращения к нам

За 10 лет я сделал три сайта, последний запустили год назад. Ребята обещали, что сайт будет классный, продающий, мы запустим рекламу. Но по факту ничего не получается. Мне присылают какие-то отчёты, и я на них так угрюмо смотрю и ничего не понимаю. В прошлом году продвижением сайта я вообще не занимался. А в этом году подрядчик сделал новый сайт, запустил рекламу и SEO. Инвестиции выросли, а объём продаж — нет.

Дмитрий, основатель компании «Домашние окна»

Это довольно распространенная ситуация, и вот почему так происходит:

1. Мало трафика, это основная проблема. Ниша у клиента очень конкурентная, по нашему опыту органический трафик в ней самый выгодный, поэтому обязательна SEO-оптимизация.
2. Низкая конверсия в заявки. Даже если трафик на сайт есть, проблема в том, что сайт не убеждает посетителей совершить покупку. Причины — неудобный интерфейс, отсутствие чёткого предложения и ответов на возражения, мало информации о продуктах.
3. Отсутствие отраслевой экспертизы у разработчиков и специалистов по рекламе.

Клиенты не всегда осознают, какие стратегии работают в их нише. И, когда заказывают разработку или продвижение, они делают акцент на нерелевантных деталях, упуская из вида основные требования для увеличения продаж. Обычно агентства специализируются на определённых тематиках, и со временем у них появляется отраслевая экспертиза. Предложить эффективное решение для каждой ниши могут не все. При выборе подрядчика нужно обращать внимание на портфолио и специализацию.

В CRM системе я анализирую эффективность каждого канала, я вижу, сколько заявок, замеров, договоров принесли газеты, ТВ, квизы, сайт. Но углубляться в digital я не могу. Я не знаю, что конкретно мне нужно сделать, чтобы мой сайт начал продавать. И тут я понимаю, что мне нужно либо оставить всё как есть, либо начать работать с профессионалами, которые знакомы со спецификой оконных компаний. Если я всё знаю про окна, то подрядчик должен знать всё про оконные сайты. Мне нужна помощь».

Дмитрий, основатель компании «Домашние окна»

Что мы предложили:

1. Сделать новый сайт, так как дорабатывать текущий стоило бы столько же. Доработки нужны для трафика и конверсий.
2. Работать над продвижением комплексно, так как только в таком подходе мы сможем брать ответственность за результат в тематике клиента.

Клиент, доверился нашему опыту, и мы запустили процесс разработки. Параллельно работали с лидогенерацией, чтобы обеспечить продажи, не дожидаясь нового сайта.

А это результат нашей работы, так сайт компании выглядит сейчас

Реконструкция сайта с маркетинговой проработкой

Сайтов, подобных тому, с которым пришёл клиент, на рынке много. Есть даже готовые шаблоны под эту тематику, и в одном городе можно встретить несколько компаний с практически идентичными сайтами. Да, они красивые, но продают слабо. В процессе выбора пользователь посещает несколько сайтов, и каждый следующий он видит как очередную оконную компанию. Принять решение потенциальному клиенту становится всё сложнее. Нам нужно было избавиться от шаблонного подхода, образа рядового «оконного» сайта, который сделан без учёта специфики продаж в сегменте.

Так выглядит типичный шаблонный оконный сайт, который можно найти в каждом регионе

По оконной тематике у нас есть собственная база практических знаний, отработанная на десятках проектов. Мы не проводим исследования с нуля, а адаптируем под конкретного клиента:

1. Семантическое ядро.
2. Структура каталога и всего сайта.
3. Основные критерии принятия решений в сегменте.
4. Конверсионные элементы.
5. Маркетинговые каналы.

Итак, наш план работ по созданию нового сайта:

1. Сразу учитываем требования SEO, чтобы заложить нужный функционал и структуру на этапе разработки.
2. Прорабатываем маркетинг: учитываем требования аудитории, факторы принятия решения. Определяем сильные стороны клиента и делаем на них акцент.
3. «Упаковываем» страницы услуг, добавляем убедительные доказательства, согласно этим факторам.
4. Добавляем калькулятор и цены на типовые изделия.
5. Добавляем формы заказа на все страницы сайта, чтобы увеличить конверсию.
6. Прорабатываем дизайн, отстраиваемся от однотипных сайтов конкурентов.

Что нового появилось на сайте

Наработанный опыт мы применили и на этом проекте. Клиенты при выборе ориентируются на три критерия: цена, качество, гарантия.

Компания позиционируется как завод-производитель, который может закрыть эти потребности. Наша задача это выделить, раскрыть преимущества.

Хорошая цена часто основной критерий выбора. Как производители, мы можем дать выгодную цену, поэтому нам нужно её показать. Дополнительно будем предлагать рассрочку и скидку, если нашёлся товар дешевле. Делаем удобные калькуляторы.

Качество подтверждаем видео отзывами, фотографиями объектов. Показываем, что это реальная, серьезная компания, формируем доверие. Публикуем фото и видео проектов, людей, производства.

Мы свои и честные, показываем лица руководителя и мастеров, не даем пустых обещаний, не выдвигаем непрозрачных скидок, посылов на скорость и прочих установок. Подбираем вариант, который решит проблему заказчика. Находимся в вашем городе — Нижнем Новгороде, клиент может обратиться в любой из 14 офисов. Это концепция должна прослеживаться по всему сайту.

Гарантийное обслуживание проводим сами, даём понятные инструкции, что делать при наступлении гарантийного случая.

Избавляемся от «шаблонного» дизайна оконного сайта

Основные элементы дизайна, на которых построена концепция:

• Показать товар лицом, мы делаем окна и всё про них знаем: как сделать хорошо, сколько они стоят, какие сроки производства, как правильно установить.
• Сразу же ответить на вопрос посетителя «Кто это, что они делают и где?
• Использовать узнаваемый вид города, чтобы без чтения текста был понятен регион. Дать понять, что мы местные, надежные. Это важно для локального бизнеса.
• Дневной свет, небо, облака, чтобы задать настроение, подчеркнуть красоту, блеск и максимальное количество света, исходя из тематики.

На баннерах размещаем узнаваемые виды любимого города и ответы на главные вопросы посетителя

Избавляемся от типовых и «заезженных» стоковых фото и иконок. Грамотно подбираем релевантный визуал, по максимуму используем собственные фотографии, сделанные на объектах, на производстве.

Изображения подтверждают текст на сайте, дополняют то, о чём мы пишем, формируя доверие посетителя:

Уходим от неживого, шаблонного образа оконного сайта

Размещаем реальные видео отзывы клиентов, чтобы сформировать доверие аудитории

Чётко формулируем преимущества для клиента

У компании собственное производство, мы его показываем в приветственном видео на главной странице и раскрываем преимущества для заказчика. Далее позиционирование компании, как производителя, подтверждаем и доказываем на всех страницах сайта, аргументы сопровождают посетителя от первого экрана до оформления заявки:

Преимущества заказа работ у производителя показываем на всех страницах сайта, напоминаем об этом в формах заявки

Отзывы, фотографии объектов и команды, видеоролики с производства значительно повышают конверсию сайта оконной компании. Такой контент обычно создаёт сам заказчик. Результат будет лучше, если этот процесс станет регулярным, а не разовым.

В нашем случае клиент организовал процесс фото- и видеосъёмки, сбора отзывов, разработал программу стимулирования клиентов. Это положительно сказалось на результатах продвижения.

Показываем цены, добавляем калькулятор

Цена — одно из наших главных конкурентных преимуществ, и мы её не прячем. Даже без замера мы можем сказать стоимость типового изделия, она будет выгоднее, чем у конкурентов.

Открыто публикуем цены на типовые окна

Для производителей окон мы разработали калькулятор, который считает цену с учетом всех параметров. Он подходит 90% компаний, удобен, понятен и прост в настройке. Мы адаптируем модуль под параметры каждого клиента, им не нужно тратить ресурсы на эту специфическую и сложную разработку.

Ранее на сайте не было калькулятора окон. Был квиз, который его имитировал. В ходе реконструкции сайта мы подключили полноценный модуль онлайн-расчета окон.

Заменили квиз на калькулятор

Опыт показывает, что сайты без калькулятора уступают в позициях. Оконный калькулятор даёт прирост трафика и конверсии.

Показываем лица компании

Чтобы снять возражение и страх, что сделают плохо и пропадут, даём понять, что руководитель доступен. А вместо пустых заявлений про «качественный монтаж» приводим фотографии мастеров, указываем опыт и количество выполненных проектов.

Гарантии, фотография руководителя и форма прямой связи с ним, если вдруг что-то пойдёт не так

Детально прорабатываем внутренние страницы

Посетители приходят на сайт из поиска или рекламы и попадают не на главную, а на страницу услуги, которую они искали. В нашем случае они ищут, кто утеплит балкон, поставит окно в квартиру или в коттедж.

Страница, на которую приходит посетитель, нужно «заточить» под конкретный запрос и сделать лендингом с индивидуальной структурой и контентом. Разместить всю информацию для принятия решения: описание услуги и стоимость, отзывы, преимущества. Чтобы привести больше трафика на внутренние страницы, мы оптимизируем их структуру, «сеошим» контент и заголовки блоков.

Всего мы сделали 15 индивидуальных макетов страниц услуг. Да, это усложняет и удорожает разработку, но такой подход повышает конверсию и позиции сайта в поиске.

Дизайн внутренних страниц

Подробнее про оптимизацию страниц услуг читайте в статье «Идеальная страница услуги: 14 пунктов, которые помогут продать в 2 раза больше!»

Адаптируем сайт под SEO

Конкуренция в оконной тематике очень острая. Органический трафик в ней самый выгодный, лиды с него дешевле, чем из других каналов. В этом мы убедились на десятках проектов, и на новом сайте сразу учли все требования SEO:

• Адаптировали структуру сайта под поисковой спрос. Создали страницы для ключевых запросов, чтобы соответствовать потребностям посетителей и помочь им быстрее найти нужную информацию. Такие страницы лучше продвигаются в поиске, и конверсия с них выше.
• Адаптировали страницы под SEO, включили все необходимые блоки, прописали подзаголовки и метатеги.
• Настроили поддомены для регионов, чтобы добиться роста позиций, так как коммерческие запросы в оконной тематике геозависимые. Мы писали об этом в статье «Эффективное продвижение сайта по всей России: как поддомены решают вопрос развития бизнеса».

Приводим клиентов на новый сайт

Комплексное продвижение выигрывает тем, что создаёт синергию маркетинговых усилий. Клиент получает заметный результат от вложений, а не единичные лиды.

Как это работает в нашем случае — для продвижения в поиске нам нужно соблюсти требования к структуре и страницам, ок, мы это сделали на этапе разработки. Далее нам нужны новые заказы, мы работаем над коммерческими факторами, в итоге мы влияем на конверсию всего трафика — контекстная реклама тоже будет работать эффективнее.

Для продвижения сайта компании «Домашние окна» мы использовали три основных канала: SEO, контекстная реклама, «Авито».

Запустили продвижение на «Авито» ещё до запуска нового сайта

С «Авито» мы активно работаем уже третий год. Эта площадка отлично себя показала в качестве канала лидов в сфере строительства.

Брендированный магазин на «Авито»

Запустили продвижение на «Авито» ещё до запуска нового сайта и работали над увеличением количества заявок:

• Публиковали и выявляли наиболее эффективные объявления — с разными заголовками и ценами.
• Тестировали варианты платного продвижения: определяли самое конверсионное время поднятия объявления в поиске, запускали рекламу на объявления-флагманы, разные города и услуги.
• Настроили автоматическую публикацию новых объявлений по расписанию, чтобы объявления профиля были в зоне видимости в течение дня.
• Рассылали спецпредложения тем, кто добавил товар в избранное.
• Улучшали сами объявления — заголовки, призывы к действию, ключевые слова в тексте, загружали больше видео и фотографий.

Оконный бизнес сезонный, нормы показателей объёма продаж и стоимости лидов в разные периоды года будут отличаться. Люди редко меняют окна зимой, поэтому с сентября по март заказов становится меньше. За первые 7 месяцев работы мы увеличили количество заявок в 5 раз, снизив при этом их стоимость в 2 раза. А ещё через год увеличили количество заказов в период сезонного спада в 3 раза, а их стоимость сохранили на прежнем уровне:

Результаты продвижения на «Авито» с момента запуска сайта по настоящее время

Подключили контекстную рекламу

Новый сайт мы запустили в марте 2023, как раз на старте сезона. Сразу же настроили контекстную рекламу. По нашему опыту, в оконной тематике в период горячего сезонного спроса запускать рекламу в Яндекс Директ нужно обязательно, этот канал помогает быстро привести новые заказы. Плюс сайт был новый, для получения результатов от SEO нужно было подождать, и контекстная реклама дала нам быстрый рост.

Что сделали:

• Взяли наши наработки, которые применяли на московских проектах.
• Выделили бюджет для эффективного обучения кампаний.
• Разделили рекламные кампании на 2 направления: окна и балконы и настроили их на поиске и в рекламной сети Яндекса.
• Настроили отслеживание конверсий.
• Протестировали ключевые слова для рекламы на поиске и отключили неэффективные.
• Подключили новые возможности для повышения конверсий, которые появились в Яндекс Рекламе.

За первые полгода ведения рекламы мы увеличили количество заявок в 4 раза и снизили их цену в 2 раза, несмотря на рост конкуренции с 2022 года.

Результаты продвижения в Яндекс Директ до начала работ с WebCanape и после

Занимаемся продвижением сайта в поиске

Старый сайт приводил из поиска около 500 посетителей в месяц, без динамики на протяжении года, что критически мало для хороших продаж. Мы запустили новый сайт в марте 2023, где учли важные моменты для SEO. Уже в июле-августе 2023 мы удвоили этот трафик:

Рост трафика из SEO

Мы с WebCanape развиваемся вместе уже не первый год, помогая друг другу. В начале работы мы пришли с проблемой и идеей, как её можно решить. Профессиональная команда WebCanape учла все нюансы оконной индустрии, в срок выполняла пожелания, давала советы по настройке блоков и наполнению сайта. Очень четкая и грамотная работа.

Вера Есина, маркетолог компании «Домашние окна»

Работу с клиентом ведем по трем основным каналам: SEO, контекстной рекламе и «Авито». Под проект собрана рабочая группа в Telegram, где есть клиент и все исполнители по проекту. В чате обсуждаем наполнение сайта, новые акции и дизайнерские решения по макетам. Клиент делится информацией о рынке, о продажах, что именно цепляет посетителя, какие формы ему будет удобнее заполнять, чтобы оставить заявку на расчет или бесплатный замер.

Координирует работу всех специалистов аккаунт-менеджер, благодаря которому работа идет слаженно. Каждый сотрудник большой профессионал своего дела и мы довольны, что в свое время выбрали именно WebCanape».

Вера Есина, маркетолог компании «Домашние окна»

Итак, как же поднять продажи с сайта для оконной компании

Вот принципы, которых мы рекомендуем придерживаться в продвижении оконных компаний в интернете:

• Избегайте шаблонного подхода. На перегретых рынках он не работает. В таких сферах рекламные ставки и лиды всегда дороже, поэтому эксперименты могут загубить эффективность. Алгоритм продвижения будет индивидуальный для каждой ниши, рекламного канала, а иногда и компании. Внутри каждого инструмента неприменимы шаблонные решения — типовые сайты, типовой визуал и блоки, типовое SEO.
• Не полагайтесь на субъективные критерии. Обращайтесь за знаниями к профессионалам, используйте данные. Просто сделать сайт, опираясь на предположение «должно сработать» результата не принесёт, это иллюзия. Когда выбираете подрядчика, обязательно смотрите его отраслевую экспертизу, кейсы.
• Выбирайте комплексный подход. Тут нельзя сказать, что «для продажи окон эффективно SEO, делайте только его». Комплекс всегда работает лучше, за счет синергии усилий вы будете получать больше заявок по меньшей стоимости. Такой подход защитит вас от непредвиденных изменений условий работы внешних сервисов и площадок.
• Адаптируйте стратегии под текущую ситуацию. Если вы достигли хороших показателей сейчас, не факт, что это будет работать через год. Анализируйте эффективность, пробуйте новые каналы и инструменты.
• Будьте готовы к активному участию в процессе. Для успешного продвижения важен не только профессионализм агентства, но и ваша вовлеченность. Это поможет адаптировать стратегию к специфике вашего бизнеса, более точно попасть в целевую аудиторию и достичь поставленных целей. В итоге совместная работа с агентством поможет оптимизировать рекламные расходы и укрепить позиции на рынке. Если вы не готовы участвовать, результата не будет, мы это проверили.

Перейти на сайт

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine