Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры14.12.2017 11:07

Наталья Гараханова, директор по маркетингу в digital-агентстве Black Engine и координатор курса «Создание продукта» в Нетологии, рассказала, что такое бизнес-модель Остервальдера и как правильно ее заполнять. Материал состоит из нескольких частей, содержание вы найдете ниже.

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.


Бизнес-модель Остервальдера.

Содержание цикла:

  1. Потребительские сегменты.
  2. Ценностные предложения и каналы сбыта.
  3. Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов.
  4. Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры.
  5. Структура издержек.

Ключевые ресурсы

Любая компания нуждается в ключевых ресурсах, иначе она не сможет донести свои ценностные предложения для потребителей и выйти на рынок. Ключевой ресурс — актив, который помогает держаться на плаву.

Программа обучения: «Профессия менеджер по продукту»

При заполнении этого блока необходимо избавиться от иллюзий и четко понимать, что вы имеете и какова его ценность. Разные бизнес-модели требуют разных ресурсов. Для успешного бизнеса вам могут понадобиться материальные, финансовые и человеческие ресурсы. В этом блоке важно выявить какие именно.


Джейме Ланнистер захватил ресурсы семьи Тиррелл, чтобы оплатить долги Железному Банку Браавоса.

Материальные

К ним можно отнести здания, точки продаж, транспортные средства, производственные мощности. Такие ресурсы — ключевое звено крупных розничных сетей, типа Amazon, и требуют крупных финансовых вложений.


Материальные ресурсы Ланнистеров — утес Кастерли, одна из сильнейших крепостей Вестероса.

Интеллектуальные

Этот тип ресурсов сложнее всего создать, но и приносит он больше прибыли. Случаи, когда логотип, имя или девиз бренда запоминается и в дальнейшем способствует его узнаваемости, нередки. Все торговые марки относятся к интеллектуальной собственности, поэтому крупным компаниям, таким как Coca-Cola, очень важно вкладывать в брендовую рекламу. Она формирует потребительскую лояльность к товару и компании.

Также интеллектуальные ресурсы могут быть в виде программного обеспечения, как у компании Microsoft, накопившей огромное количество патентов.


Интеллектуальные ресурсы Тайвина Ланнистера сделали его самым успешным политиком Вестероса.

Человеческие

Человеческие ресурсы важны для проектов, где успех предприятия зависит от правильно подобранной команды, или в исследовательских группах. Особое внимание им уделяется в компаниях, где важен штат специалистов серьезного уровня.


Петир Бейлиш умел грамотно пользоваться человеческими ресурсами, вовремя производя ребрендинг.

Финансовые

Финансовые ресурсы — вид ресурсов, в которых нуждаются компании вне зависимости от сферы. Большинство бизнес-моделей требуют либо наличия изначального капитала, либо финансовых гарантий в виде кредитных линий или фондового резерва, чтобы нанимать сотрудников. Успешный пример здесь покажет компания Ericsson при производстве оборудования для мобильной связи. Умело используя банковские займы, они финансируют разработки по заказам клиентов.


Купец Иллирио Мопатис очень богат и постоянно приумножает свое состояние выгодными инвестициями.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Какие ресурсы имеются у нас сейчас?
  • Какие ключевые ресурсы требуются нам для реализации ценностных предложений?
  • При помощи каких ключевых ресурсов мы сможем наладить каналы сбыта?
  • С помощью каких ключевых ресурсов мы сможем увеличить поток доходов?

Ключевые виды деятельности

Без ключевых видов деятельности работа компании невозможна. Правильное определение видов деятельности способствует реализации ценностных предложений и грамотному выходу на рынок. Говоря проще — это то, чем вы занимаетесь, чтобы поддерживать результативность процессов.


Тирион Ланнистер был хороший мастером над монетой. Сумел стабилизировать финансовую систему в момент кризиса короны.

Например, основной вид деятельности Microsoft — разработка программного обеспечения. А если мы говорим о крупном интернет-магазине, то одним из основных видов деятельности будет поддержание отношений с поставщиками и выстраивание четкого процесса взаимодействия.

Рассмотрим основные виды деятельности компаний.

Производство

Это разработка нового продукта, внедрение его на рынок либо в нужном количестве, либо в требуемом качестве. Производственная деятельность — основная бизнес-модель для фирм-производителей.


Корабли Грейджоев — самые маневренные и быстрые в Вестеросе.

Разрешение проблем

Клиент приходит к вам за решением проблемы. Консалтинговые компании и больницы — типичный пример представителей организаций в данной сфере деятельности. Здесь ключевую роль играют профессиональные навыки персонала. Эта модель будет успешной, если человеческие ключевые ресурсы у вас на хорошем уровне.


Бейлиш — непревзойденный мастер по решению деликатных вопросов.

Платформы и сети

В таких моделях главным видом деятельности будет та, которая связана с платформой или сетью, где ведется бизнес. Коммерческие платформы, торговые марки, программное обеспечение — все это может выступить фундаментом, на котором построена модель. Яркий тому пример — компания e-Bay. Постоянная поддержка платформы сайта в рабочем состоянии обеспечивает функционирование модели.


Широкая сеть информаторов Вариса позволяла находить нужную информацию для любого клиента.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Какие виды деятельности имеются у нас сейчас?
  • Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения?
  • При помощи каких видов деятельности мы сможем наладить каналы сбыта?
  • С помощью каких видов деятельности мы сможем увеличить поток доходов?

Ключевые партнеры

Рассмотрим основных поставщиков (или партнеров) для реализации бизнеса. Главное в этом блоке — разобраться зачем нужны партнеры или поставщики, и какие области бизнеса с их помощью можно улучшить. Одни компании сознательно вступают в партнерство, чтобы снизить риски, для других поставщики — источник ресурсов.


Наемник Бронн стал незаменимым партнером для Джейме Ланнистера, неоднократно спасая его из разных неприятностей.

Основные типы партнерских отношений для построения собственной модели:

  • стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями;
  • соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами;
  • совместные предприятия для запуска новых проектов;
  • отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.

Теперь разберемся, для чего нам нужны партнерские отношения.

Оптимизация и экономия в производственной сфере

Мы не можем владеть всеми ресурсами и контролировать все стадии производства продукта. Вступить в партнерство, снизив издержки, и привлечь ресурсы со стороны — эффективный способ воплощения успешной модели. В качестве примера удачного можно привести сотрудничество компании Sony с производителем оптики Carl Zeiss при создании фотоаппаратов.


Джон Сноу сумел выгодно договориться с Дейенерис Таргариен, получив от нее драконье стекло — ключевой ресурс в войне с Белыми ходоками.

Снижение риска

Практически для каждой конкурентной среды характерна неопределенность. Здесь партнерские отношения помогут выдвинуться на лидерские позиции и снизить уровень риска. Например, формат Blu-ray был разработан именно так: совместно с конкурентными фирмами в области техники, компьютеров и носителей.


Интеллектуальные способности Сэмвелла Тарли помогли Джону Сноу стать лордом-командующим Ночного Дозора и избежать последствий интриг.

Поставки ресурсов и совместное ведение дел

Получить доступ к потребителю не так просто. И здесь на помощь может прийти выгодное партнерство, основанное на получении лицензионных прав. Так, поставщику сотовых телефонов проще вступить в партнерство с производителем операционной системы и продавать ее по лицензии, чем разрабатывать собственную, на которую не хватает ключевых ресурсов.


Джон Сноу в тяжелой ситуации сумел привлечь на свою сторону Одичалых и вернул родовое гнездо Старков.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Кто наши ключевые партнеры сейчас?
  • Кто наши поставщики?
  • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров и поставщиков?
  • Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры и поставщики?

В следующей части рассмотрим, что такое структура издержек и как с ней работать.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Полный текст статьи читайте на Нетология