Как за 1,5 месяца увеличить продажи постельного белья на Ozon в 50 раз!
ЗаказчикПроизводитель постельного белья и принадлежностейЗадачаВывести магазин на постоянно-высокий уровень продаж
Ситуация на момент обращения
Клиент уже зарегистрировался на «Озоне» самостоятельно, но больше ничего не делал, и продаж, соответственно, было очень мало.
Наша задача
Вывести магазин на постоянно-высокий уровень продаж.
Результаты
За 1,5 месяца работы мы увеличили оборот клиента с 10 тыс. до 500.000 руб.!
Связка «качественный товар» + «эффективное продвижение» + «готовность к развитию» — залог хороших продаж на маркетплейсе!
Что сделали
1. Анализ цен, unit-экономика
Мы проанализировали цены на товары клиента, конкурентные цены по данной категории, посчитали желаемую стоимость товара с учетом всех затрат (логистика, хранение и пр. комиссии) и вывели несколько типов рекомендуемых цен.
По экономике клиента оказалось, что его цены выше среднерыночных. Мы предложили на первый месяц снизить цены, чтобы получить приоритет в показах, первые заказы и отзывы. При этом договорились снизить только на часть товаров так, чтобы за счет «недорогих» товаров знакомить покупателей также с товарами по выгодной нам стоимости.
2. Объединили карточки
Мы объединили все цвета и размеры в одну карточку так, чтобы и рейтинг карточки был один — больше отзывов, выше оценка.
3. Остатки
В настройках магазины были указаны небольшие остатки, однако, по словам клиента, они могли поставлять любое количество товара по запросу, поэтому мы увеличили остатки, а также договорились отслеживать их и повышать при достижении минимально допустимого уровня.
4. SEO-оптимизация карточек
Провели стандартные процедуры по SEO-оптимизации карточек: подобрали все возможные релевантные поисковые запросы, прописали их в названиях, текстах, параметрах.
Важно проанализировать и собрать все возможные запросы (синонимы, варианты написания, дополнительные уточнения):
5. Отзывы
Для сбора первоначальных отзывов мы подключили опцию «Баллы за отзывы». Как правило, люди охотно оставляют видео-, фото и текстовые отзывы на товары за дополнительное вознаграждение. При этом полученные баллы стимулируют их к повторным покупкам. Благо, что Ozon сделал эту опцию законной. Результат не заставил себя ждать:
6. Ассортимент
Проанализировав популярные товары в категории, мы выяснили, что нам не хватает тех цветов, которые наиболее нравятся пользователям. С одобрения клиента мы добавили нужные расцветки в магазин.
7. Инфографика
Чтобы сделать фото более эстетичными и привлекательными, а также для информирования посетителей, листающих товары, мы создали инфографику для главных фото и прочих, при этом для каждой расцветки — свой подходящий цвет плашек и текста:
На главное фото вывели основные характеристики и преимущества, на остальные фото — дополнительные параметры:
8. Акции
Зашли в акции с частью товаров. Все товары добавлять в акцию невыгодно, но в нашей ситуации было эффективно участие в акциях нескольких товаров, т.к. разные расцветки и размеры объединены в одну карточку и при просмотре акционного товара можно легко увидеть и другие. При участии в акциях предусмотрели соблюдение согласованной с клиентом маржи, чтобы не уйти в минус.
9. Бонусы продавца
Подключили бонусы продавца, чтобы стимулировать первичные и повторные продажи. При этом 95% всех покупок были именно с бонусами продавца, а расход небольшой — всего 0,24%.
10. Реклама
Известно, что основной инструмент продвижения в Ozon — это реклама, без которой вряд ли стоит ожидать хороших результатов. Однако рекламу нужно использовать умело — так, чтобы не выйти из экономики.
В данном проекте мы использовали формат «Трафареты», благодаря которому состоялось 70% продаж. При этом стоимость рекламы мы учитываем в расчете цен.
11. Текущие работы
- Отвечали на отзывы. При этом работу строим таким образом, чтобы достигать следующих целей: 1) сохранить и увеличить лояльность текущего покупателя 2) привлечь от него дополнительные продажи 3) стимулировать продажи от других клиентов, просматривающих отзывы.
- Отслеживали изменения в правилах Ozon, исходя из которых вносили изменения в магазине и непосредственно товары.
- Добавляли новые товары, при этом некоторые фото товаров мы перекрасили в редакторе, т.к. исходных фото для прочих расцветок у клиента не было.
- Отслеживали негативные моменты от клиентов, которые можно скорректировать либо описанием, либо в производственных процессах.
- Добавили сертификаты соответствия.
- Отрабатывали возникающие проблемы со службой поддержкой. А проблемы, к сожалению, возникают всё время, даже если всё делать правильно.
12. Переход с FBS на FBO
Клиент уже начал работать по схеме FBS. В процессе мы сразу же поняли, что нужно переходить на FBO, т.к. у клиента стало поступать много ежедневных заказов, и собирать, и отправлять их было трудозатратно. Мы согласовали переход, проанализировали условия Ozon по разным складам, уже имеющуюся статистику по продажам и составили план поставки:
Что рекомендовали
За 1,5 месяца мы сделали большую часть работы, однако продвижение на марктеплейсах зависит от многих факторов, поэтому мы собрали важные рекомендации и предоставили их клиенту:
- Отснять и добавить в карточки видео, на котором хорошо видно материал, структуру ткани. Хороший поведенческий фактор, влияющий на продажи, а также само наличие видео в карточке повышает рейтинг, а, значит, и в результатах поиска.
- Добавить качественные фото товара вблизи, чтобы было видно строчки, фактуру и плотность ткани, детали.
- Провели аналитику по продажам, выявили самые популярные товары, а также самые выгодные регионы продаж и составили подробный план отгрузок и план загрузки производства.
- Поскольку товары несколько выше рынка, мы посоветовали сделать товар более «дорогим», а именно один из приемов — обеспечить качественную упаковку.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
