Как увеличить продажи матрасов. 7-кратная окупаемость расходов на рекламу
ЗаказчикИнтернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей — наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье.ЗадачаНастройка таргетированной рекламы для рекламы компании по производству матрасов.
Всем привет! Я расскажу вам о нашем опыте в рекламе Facebook на примере этого интересного кейса.
Ниша: постельные принадлежности
Гео: вся Россия
Период: 01.02.2019 — 31.05.2019
Рекламный бюджет: 2 268 $
Конверсия: 2,7%
Лиды: 751
Цена за лид: 3.02 $
Продажи: 486
ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
Рост среднего чека на 60%;
Что сделали:
- Скорректировали и наполнили каталогами и постами профиль в FB
- Настроили и запустили рекламу, протестировали креативы
- Настроили ремаркетинг на тех, кто:
- смотрел товар в последние 1–4 дня;
- смотрел товар в последние 5–10 дней;
- добавил в корзину в последние 1–4 дня;
- добавил в корзину в последние 5–10 дней.
Что было до сотрудничества с нами:
Конверсия: 1,2%
Лиды: 78
Продажи: 60
О проекте
К нам обратился клиент интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей — наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье разного размера и для разной возрастной категории. Работает с отечественными и зарубежными производителями, товары доставляет по всей России. На момент обращения продажи велись онлайн, основной источник трафика — органический поиск и контекстная реклама.
Цель: увеличить онлайн-продажи за счет привлечения покупателей из Facebook.
Большинство привыкло покупать матрасы, подушки и другие товары для сна в офлайн-магазинах, когда все можно пощупать и сравнить. Выбор матраса даже в обычном магазине часто вызывает у клиента стресс:
- сложно разобраться в многочисленных разновидностях матрасов;
- продавец может «впарить» матрас подороже, чтобы больше заработать;
- после покупки нужно долго ждать доставку, которая обходится очень дорого.
Поэтому нашей задачей было развеять сомнения клиентов, нащупать «болевые» точки, показать простоту и надежность покупки товаров для сна в интернете.
Выбрали Facebook, как основной канал продвижения по нескольким причинам:
- В этой социальной сети есть много инструментов для демонстрации ассортимента, в том числе — использование в рекламе товаров с сайта.
- Видя предложение в ленте, клиенты редко сравнивают стоимость товара с другими магазинами.
- Согласно исследованию, в Facebook проще подтолкнуть клиента к спонтанной покупке, чем непосредственно в Яндекс или Гугл.
Важный момент — перед нами стояли жесткие ограничения по доле рекламных расходов, важно было в максимально сжатые сроки сделать инвестиции окупаемыми.
Инструменты продвижения
Продвижение интернет-магазина «Гипермаркет матрасов» мы начали с кампании по динамическому ремаркетингу. Это позволило сразу получить продажи, так как мы работали с «теплой» аудиторией, которая уже посещала сайт и взаимодействовала с брендом.
Порядок действий
- Сбор аудитории ремаркетинга
Для этого мы установили на сайт интернет-магазина пиксель Facebook — он собирал данные о всех посетителях сайта. Чтобы сегментировать полученную аудиторию, настроили отслеживание следующих событий:
AddToCart — добавление товара в корзину.
VievContent — просмотр карточки товара.
Purchase — покупка товара.
- Загрузка каталога товаров в Facebook
Чтобы социальная сеть понимала, каким товаром интересовался пользователь и догоняла его релевантной рекламой, загрузили в Facebook фид с данными. Мы настроили автоматический экспорт данных с сайта в xml-файл, чтобы информация о наличии товара и ценах своевременно обновлялась. Вообще, если ассортимент небольшой, можно сделать фид вручную.
- Настройка и запуск динамического ремаркетинга
В качестве ключевых месседжей использовали «боли» потенциальных клиентов и УТП компании:
- Описание преимуществ товара
- Видео изготовления матрасов с производства, где наглядно показывалось детальное описание строения матраса
- Упоминание о коротком времени доставки от некоторых производителей
- Акции и распродажи товара
- Разбавляли публикации развлекательный и познавательный контент
Рекламу показывали пользователям, которые просматривали товар или добавили его в корзину, но заказ не оформили. Всего выделили четыре аудитории:
- смотрели товар в последние 1–4 дня;
- смотрели товар в последние 5–10 дней;
- добавили в корзину в последние 1–4 дня;
- добавили в корзину в последние 5–10 дней.
- Привлечение новых клиентов.
Для генерации нового трафика использовали аудиторию look-alike — тех, кто больше всего похож на пользователей, совершивших на сайте целевое действие. Изначально выбрали цель «Трафик», но, как показала статистика, фейсбук показывал рекламу тем, кто с большей вероятностью кликнет по объявлению, а не оформит заказ. Поэтому последующие кампании откручивались с целью «Конверсии» — это помогло в четыре раза снизить стоимость конверсии и увеличить в два раза количество заказов.
Результат продвижения
Первые результаты продвижения были видны уже через месяц. Уже на начало марта 2019 года объем заказов интернет-магазина вырос на 30% за счет привлечения нового трафика с Facebook и возвращения пользователей, которые только смотрели товар.
За первый месяц с помощью динрема мы добились таких результатов:
Охват по группам товаров
- Матрасы — 5028.
- Подушки — 3543.
- Постельное белье — 4322.
Число покупок
- Матрасы — 79.
- Подушки — 38.
- Постельное белье — 45.
За четыре месяца продвижения нам удалось добиться таких результатов:
- ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
- увеличение конверсии в 10 раз;
- рост трафика на 200%;
- рост среднего чека на 60%;
- стоимость конверсии к маю 2019 года снизилась на 2/3.
Особенности продвижения интернет-магазина матрасов:
- В Facebook мы работаем с теплой, но не горячей аудиторией. Эти люди не готовы совершить покупку «здесь и сейчас», нам нужно привлечь внимание и подогреть интерес, нащупать болевую точку и сформулировать все это в рекламном меседже.
- Долю рекламных расходов можно сократить, если основной акцент в рекламе делать на более дорогие товары. Стоимость такой конверсии будет выше, чем с более бюджетными товарами, но средний чек несоизмеримо больше.
- Для успешной кампании важно, чтобы интернет-магазин имел адаптивную или мобильную версию сайта и будет корректно отображаться на смартфонах. Более 70% трафика пришло именно со смартфонов.
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
