Как обойти рекомендованные цены поставщика и увеличить продажи на 60%?17.07.2023 17:16

Ситуация на рынке: кому выгодно соблюдать рекомендованные цены?

Часто производители и поставщики продукции следят за ценами на рынке и устанавливают РРЦ, чтобы регулировать ценовую политику, избежать демпинга цен и предотвратить захват рынка одним продавцом. Однако, дилеры всё равно пытаются обойти МРЦ, чтобы привлечь покупателей и увеличить продажи.

Обычно по РРЦ работают только те игроки, которые могут предложить не просто товар, но и дополнительные преимущества, например: хороший сервис, дополнительная гарантия, широкий ассортимент товаров, подтверждение доверия покупателей, наличие сети оффлайн точек. У таких дилеров есть множество плюсов, благодаря которым поток покупателей стабилен.

Обход РРЦ актуален для дилеров, которые не могут предложить дополнительные бонусы. Особенно это касается товаров с высокой ценой. Допустим, дилер продает оборудование стоимостью 100 тысяч рублей, но без дополнительной гарантии, в отличие от крупного игрока рынка. В этом случае скидка в 15% выглядит достаточно привлекательной для покупателя. Но продавец может столкнуться с жалобами конкурентов или санкциями поставщиков, которые перестают отгружать товар и просят поднять цену.

Экономика рынка

В нашей практике обход РРЦ интересовал следующие ниши: инструменты, инженерия, электротовары, электроника, электросамокаты.

Допустим, у интернет-магазина мелкой бытовой электроники конверсия 2%, то есть на 1 000 клиентов приходится 20 заказов. Средний чек составляет 10 000 рублей. При обходе РРЦ мы можем получить увеличение прибыли на 60%. В таблице мы наглядно продемонстрировали выгоду данного инструмента.

В итоге дилер увеличит выручку на 60%, при этом объемы затраты на маркетинг останутся прежними. А теперь давайте представим, что цифры в 10 раз больше.

При таких цифрах задача обойти РРЦ становится еще более привлекательной.

Как обойти РРЦ, не попав в поле зрения поставщика или конкурентов?

Работая с e-commerce с 2008 года, мы разработали собственное безопасное решение, оно позволяет не нарушать правила поставщиков и не попасться во время проверки.

Цена на сайте должна соответствовать требованиям поставщика, то есть РРЦ. При этом важно дать понять покупателю, что товар можно купить с определенной скидкой (5–7–10%).

Как механика обхода РРЦ работает для пользователей?

Агентство WebToday разработало безопасную механику — под кнопкой «купить» выводится дополнительная ссылка «купить со скидкой», где указывается процент скидки для данной категории. После перехода по ссылке пользователь получает персональную скидку и одноразовый промокод, который применяется в корзине при покупке товара по выгодной цене. Механика позволяет не показывать скидку явно, как, например, при применении перечеркнутых ценников.

Реализация механики с помощью всплывающей кнопки «купить со скидкой»

В итоге при проверке поставщика цена на сайте или на маркетплейсе будет соответствовать РРЦ, но пользователям будет дана возможность приобрести товар со скидкой.

Чтобы у поставщика не возникло нежелательных вопросов, выгодную цену можно завуалировать, например: «персональная скидка на первую покупку», «скидка вип-клиентам», «скидка постоянным клиентам».

Реализация механики с помощью всплывающей кнопки «купить со скидкой»

Попап при добавлении товара со скидкой в корзину

Как работать с механикой обхода РРЦ отделу маркетинга?

Администратор сайта имеет возможность гибко управлять скидками, создавать индивидуальные скидки в разных срезах, учитывая маржинальность каждого оборудования.

Возможность включения и отключения скидки в 1С-Битрикс

Например, для определенного бренда можно задать скидку 5%, для определенной категории товаров 6%, а для товаров с конкретными характеристиками 10%.

Настройка скидок для обхода РРЦ может осуществляться по следующим параметрам:

• бренд

• категория

• характеристика

• включение / отключение скидки для определенной категории / бренда

• дни недели / даты

• периоды активности скидки

Отдел маркетинга может устанавливать различные вариации пересечения условий для скидки.

Разберем подробнее два последних параметра. Дилер может запускать скидку в определенное время суток, например, только днем или только ночью, а также в определенный день недели. В итоге можно сделать очень гибкую сетку скидок на разные категории и бренды.

Настройка параметров скидки в административной части сайта

Почему обход РРЦ не заметит поставщик?

При использовании такой механики поставщику достаточно сложно отследить обход РРЦ.

Допустим, поставщик увидит скидку днем в среду и уведомит дилера о нарушении РРЦ. Дилер, зная, что скидка действует только днем в среду, может сослаться на техническую ошибку и ответить «сегодня вечером исправим».

Скидка может включаться в нерабочие часы головного офиса поставщика. Это особенно эффективно для магазинов, которые продают товар во всех регионах РФ. Пока в Москве 12 ночи и офис закрыт, во Владивостоке уже 9 утра и потребители могут активно искать товары. Также ночные скидки эффективны для тех магазинов, целевая аудитория которых активна вечером и ночью.

При настройке механики обхода РРЦ важно, понимать, как именно поставщик осуществляет проверку — просто заходит на сайт, пользуется специальными сервисами или ценовыми агрегаторами и т.д.

Разработанная нами механика позволяет увеличить продажи в разы и стать лидером рынка в определенной нише и бренде. Механика обхода РРЦ позволяет в среднем увеличить выручку интернет-магазина на 60% без увеличения затрат на маркетинг.

Мы адаптируем механизм обхода МРЦ к индивидуальной ситуации каждого интернет-магазина. Обращайтесь к экспертам WebToday, чтобы увеличить прибыль и стать лидером рынка.

Как увеличивается выручка на этапе взаимодействия с сайтом при тех же затратах на маркетинг?

Сравним классическую воронку продаж интернет-магазина и воронку, в которой используется обход рекомендуемой розничной цены, установленной поставщиком, с помощью механики Webtoday.

Классическая воронка состоит из следующих шагов:

1. показ рекламы клиенту в поисковике, социальной сети, СМИ, у блогера и т.д.

2. переход клиента на сайт магазина по рекламному объявлению

3. взаимодействие клиента с сайтом — поиск товара, использование фильтров, добавление товаров в корзину и т.д.

4. переход в корзину

5. совершение заказа

Воронка продаж с подключенным BNPL-сервисом:

1. количество показов рекламы остается прежним

2. количество переходов по рекламе остается прежним

3. на этапе взаимодействия клиент информируется о возможности покупки со скидкой, что делает покупку более привлекательной

4. количество людей, которые откладывают товар в корзину, увеличивается

5. соответственно, увеличивается количество заказов

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine