Как Low-code помогает перестраиваться на новую модель продаж в B2B12.07.2023 14:02

Сфера продаж быстро развивается. Еще десять лет назад основным KPI менеджеров по продажам была конверсия из лида в сделку, а функционал CRM-систем ограничивался выделением топ-сделок и планированием задач. Сегодня на смену менеджерам по продажам пришли customer success менеджеры, основной задачей которых стало развитие клиента и помощь заказчику в достижении его целей за счет ресурсов компании-поставщика. Скоро наступит новый этап эволюции — клиентоцентричная модель коммуникации при выборе поставщика. Расскажем, как быстро адаптировать ИТ-ландшафт компании к новым вызовам рынка.

Центром новой модели, как ясно из названия, становится клиент, а все доступные каналы коммуникации выстраиваются вокруг него. Взаимодействие с менеджером по продажам уже не является единственной точкой входа для клиента, а становится лишь одним из каналов коммуникации при выборе подрядчика. Это подтверждают последние исследования мировых консалтинговых компаний, подробности можно прочитать в статье об эволюции технологий продаж и трендах на 2025 год.

Новая модель продаж — это серьезный вызов для ИТ-инфраструктуры компании. Функционала классических CRM-систем с одной воронкой продаж, базовыми метриками и стандартными сценариями работы недостаточно. Решением может стать технология Low-code, которая позволит компании органично масштабироваться и развиваться без просадки операционной эффективности.

Чем помогает технология Low-code в новой реальности

Обратимся к открытому исследованию Gartner, которое раскладывает будущее продаж B2B на три основных компонента:

• искусственный интеллект,
• цифровая масштабируемость,
• гиперавтоматизация.

Самый простой пример на пути к AI — это классификация лида. Рассмотрим подробнее кейс сбора информации и такой инструмент, как линии. На текущий момент он уже внедрен у большинства наших клиентов.

Ваш потенциальный клиент может написать в любой канал, который ему доступен. В том числе он может писать неупорядоченно, совершенно в любое место — начать общение с менеджером в мессенджере, потом перейти на общую корпоративную почту. Линии соберут эти коммуникации в едином интерфейсе.

Таким образом, линии будут источником самых горячих лидов. Однако вместе с тем они могут генерировать много спама, не связанного с бизнесом и продажами. В этом случае у ELMA365 есть возможность подключения чат-бота для первичной классификации лида. За счет выделения ключевых фраз и параметров, например «хочу узнать стоимость, расскажите о продукте», мы можем отделить непосредственно лиды, имеющие высокий шанс конвертироваться в сделку или продажу.

Далее поговорим про Digital масштабируемость или возможность для органичного роста.

Продажи — это воздух для компании, который нельзя перекрыть на время, чтобы обновить систему и что-то внедрить. Поэтому так важно интегрировать технологии порционно, ровно в том объеме, который запрашивает в данный момент отдел продаж.

Это то, что обеспечивает Low-code подход, — мы быстро собираем решения, настраиваем важные интеграции, налаживаем базовые процессы в CRM-системе. В момент, когда компания готова к следующему шагу для перехода на новый этап развития технологии продаж, мы обогащаем ее необходимыми данными, добавляем соответствующие фреймворки и инструменты.

Последний, но не менее важный «лепесток» будущего — это гиперавтоматизация. По опыту наших клиентов можно точно сказать, что мы обошли многих мировых отраслевых лидеров. Как правило, на одну бизнес-единицу в структуре компании клиента автоматизируется около 30–40 процессов. В целом на организацию — до 120 процессов продаж. Это намного больше тех цифр, которые показывают мировые консалтинговые агентства.

Стоит также отметить, что это кастомные процессы, адаптированные под каждую отдельную компанию. Например, распределение лидов по какой-то особой схеме, создание документов по установленному шаблону, создание коммерческих предложений по сложившемуся алгоритму — процессов очень много.

Что лидеры отраслей делают иначе

В первую очередь используют большое количество каналов продаж — в функциональных требованиях, как правило, их в 2–3 раза больше.

Второе отличие — бесшовная передача информации о клиенте между каналами. Не столь важно, через какой канал обратился к вам клиент, важно, что вся информация собирается в одном месте. Так вы точно понимаете, на каком этапе переговоров находится сделка, а клиент точно знает, что о нем помнят.

Третий важный момент — это встраивание маркетинговых каналов в процесс сделки. Маркетинг и продажи работают параллельно, и за счет дополнительных активностей уже в процессе сделки можно расширить карточку клиента и укрепить отношения.

И последнее, что лидеры делают иначе, — это постепенное обогащение данных за счет ввода дополнительных инструментов. ИТ-инфраструктура должна следовать за потребностями компании и помогать ей масштабироваться, а не тормозить ее развитие.

ELMA365 CRM построена на Low-code платформе от лидера рынка BPM, поэтому легко адаптируется под ваши бизнес-задачи — работающее решение можно создать за считанные часы без подключения команды разработки. Аналитик может сам собирать приложения в визуальном Low-code конструкторе или кастомизировать готовые модули.

Если вы уже сейчас готовы обновлять процессы и переходить на новый уровень CRM-системы, получите тестовый доступ и оцените возможности ELMA365 CRM на первой встрече.

■ Токен: Kra23rkDnРекламодатель: ООО «ЭЛМА»ИНН/ОГРН: 1831197044/1191832028332Сайт: https://elma365.com/ru/

Полный текст статьи читайте на CNews