Холивар! Как передавать лиды другим агентствам (и надо ли вообще)04.12.2014 12:48

Директора и менеджеры крупных digital-агентств обсудили проблему возрастающего спроса на лиды среди небольших компаний.

04.12.2014 | Автор: Владимир Завертайлов, Сибирикс (Генеральный директор)

Не так давно написал небольшую заметку в Фейсбуке, которая спровоцировала бурление. Ситуация: этой осенью у коллег поменьше калибром дико популярно стало присылать просьбы в духе «ребята, если у вас есть ненужные лиды — отдавайте их нам».

Посему привожу саму заметку, плюс комментарии. Тему можно и нужно развивать в обсуждениях к этой статье.

Итак, сам текст:

«Читаю очередное настойчивое предложение отдавать лиды, не прошедшие нам по цене, — Другому Агентству. Что-то много их в последнее время. Кризис? Alexey Ezhikov, говорят, что по твоей рекомендации. Выручай.

Вот даже если я захочу это делать (а я не захочу), КАК, чорт подери, вы это представляете? Чисто технически?

Допустим клиент не наш, сразу. Вот только-только поговорили и понимаем, что бабла там нет. В этот момент я для клиента вообще никто. Дерзкий голос в трубке с конским ценником. В лучшем случае. И вот, этот неизвестный голос в трубке заявляет: «Хорошо, уважаемый клиент! Теперь вместо одного голоса в трубке с тобой будет общаться другой голос в трубке из компании XXX. Они такие же солнышки как мы, тока денег им почти не надо. Может, твой проект хоть им сойдет».

Пожалейте разум клиента на минутку, а…

Допустим, все зашло дальше. Мы выяснили требования. Сделали оценку. И «клиент ушел думать». Де-факто — катать вату. И что? У меня есть лиды, которые два года катали вату. А потом выстреливали. В какой момент их вам отдавать? «Ой, клиент уже 3 раза не отвечает на звонок, наверное ему дорого… Напишу-ка я ему, чтобы теперь обсуждал свой проект с компанией XXX, которая такие же солнышки как мы, только денег им не надо и они любят работать с ватокатами»?

Или еще дальше. Когда реально Большие Боссы собрались, взвесили все-все-все. Реально ВСЕ! Сравнили несколько предложений. Провели 5–7 встреч. Потратили кучу времени. Пришли к решению. Выбрали подрядчика. И даже прислали письмо-отписку «вы были хороши, но. <какая-то причина, не связанная с деньгами, (но мы-то знаем)>».

И что им говорить? «Ребят, тормозните. Вы были не правы в своем окончательном решении. Пофигу, что вы уже внутри себя все решили и договорились. Одумайтесь. Вот есть ребята, которые такие же солнышки, как мы, тока дешевле. Давайте вы им все заново расскажете и выберете их!»

Ну что за цирк-то, етпэ?»

Мнение: Никита Михеенков

Это именно кризис. У нас тоже поток таких предложений в октябре. Плюс резкий всплеск потока резюме.

Мнение: Александр Науменко

Схема есть. Изначально компания берется на субподряд. Проверяется адекватность, качество, etc. Если все ок, выкупается доля в ООО (10–15%). Процессы затачиваются под продакшн с более низкими издержками. На pre-sale выясняется ориентировочный бюджет проект, если меньше ожидаемого, лид передается в обработку менеджеру «дочерней» компании.

Мнение: Роман Булатов

Ваще восторг Владимир! Как камнем в воду! :)))Никогда не понимал всей процедуры передачи лида. Возможно в вакуумном пространстве его и можно передать, когда клиент голову свою не включает. Но на практике… Хз-хз))

Мнение: Егор Волков

Сегодня передали мелкой студии, те клиенту сделали плохо, клиент о вас останется не лучшего мнения. И завтра, когда клиент послонявшись по рынку и наконец поняв, что ему пора выделять больший бюджет на нормальный уровень, к вам уже может не вернуться. Подобных вариаций можно придумать много. Тренд этой осени в нашей почте такой: рост субподрядных обращений (шквал просто), рост таких вот за передачкой, рост соискателей и не рост обращений от клиентов (примерно как и раньше, но обычно в это время таки был всегда рост). Варианты с дочками, но под своим именем — ок.

Мнение: Никита Михеенков

Вообще, при наличии большого потока заказов, нужен отдельный человек, ведущий партнерку. И в этой партнерке можно комбинировать: бесконтактную передачу, совместную продажу, полный аутсорс, совместное участие в проекте для его удешевления и т.д. Мы планируем что-то подобное делать, но все как-то руки не доходят.

Сложности несколько преувеличены, на самом деле даже бесконтактная передача нормально происходит. Если же знакомить на первой встрече клиента и дружественную компанию, то шансы вообще хорошие.

Мнение: Виталий Денисенков

Мы и сами передавали лиды и имели отношение к партнерке Лебедева. Передача по варианту 1, мы даже какие-то комиссионные получали)) Но на этом бизнес не построишь, я не уверен, что Лебедев с его очумелым пиаром что-то серьезное зарабатывает на своей партнерке (и не знаю жива ли она до сих пор). Ожна из проблем — для передачи лида надо принимать решение, это как правило делает руководитель. + контроль + расчеты. Слишком хлопотно. Лучше сосредоточится на своих непосредственных обязательствах, больше работы будет. И да, абы-кому запросы слать не будешь — не кошерно даже на подсознательном уровне. А более-менее норм. компании даже если ценник ниже в 2–3 раза все равно тебе конкурентом воспринимают, ищут подвох и часто гордость не позволяет работать с барского плеча))

Мнение: Алексей Ермилов

Партнерок нормальных нет. Даже у распиаренного Лебедева это полный тоешняк. Почитайте в его ЖЖ сколько в прошлом году выстрелило, а в этом он вообще не написал о количестве успешных сделок.

Мнение: Сергей Тиньков

В любом случае, основной вопрос — вопрос качества. Или надо серьезно проводить тестирование, что может снивелировать разницу в цене, если делать это по всем параметрам и на всех этапах или риск поставить свое клеймо под не качественным продуктом. В обоих случаях имхо овчинка выделки не стоит.

Мнение: Борис Якубов

Меня учили, что не адекватных клиентов нужно направлять сразу к плохим конкурентам — сразу две проблемы решаются.

Мнение: Алексей Ёжиков

Коллеги, разъясните мне, в чём именно проблема.

Менеджер по продажам на раннем этапе переговоров (до расчёта КП) понимает, что клиент не подходит по бюджету.

Менеджер говорит: «Уважаемый, мы с вами друг другу не подходим. Вы можете дальше идти искать в рынок. А можете позвонить в следующие 3–5 компаний, или они с вами свяжутся. Мы с ними напрямую не работали, поручиться не можем, но выглядят адекватно».

Контакт клиента шарится в CRM-ке или рассылается почтой.

Та компания, которая заключает договор, выплачивает агентское вознаграждение.

Теперь если не брать мифическое «Ой-ой, они засрут проект, а клиент подумает на нас», то в чём, блин, проблема?

Мнение: Алексей Ермилов

Проблема в том что вот прям так клиента никто не будет отдавать. Когда нормально отстроен маркетинг и позиционирование, то не тот клиент попадается не настолько часто что бы ставить на поток. А если позиционирования не отстроено, то поток клиентов нестабилен и никто там тоже отдавать не будет. Так что говорить о том, что вот прям в одну секунду сейлз понял что клиент не наш и понял что убедить клиента что бюджета надо поболее будет невозможно, нельзя. Я не вижу такого развития. Alexey Ezhikov, распишите пожалуйста более подробно ситуацию с тем кто отдает и с тем как он это делает.

Мнение: Алексей Ёжиков

«Когда нормально отстроен маркетинг и позиционирование, то не тот клиент попадается не настолько часто что бы ставить на поток.»

Коллеги-крупняки, сколько у вас левых лидов, не подходящих в бюджет? Не совру, если скажу, что минимум половина входящих.

Мнение: Егор Волков

Мы не отдаем еще и потому, что не раз было и будет, когда клиент не проходящий сейчас по бюджету, возвращается к нам снова с уже нормальными деньгами. Либо мы его возвращаем сами спустя какое-то время. Если не проходит по тематике, то здесь у нас принципиальная позиция, что таким вообще не нужно помогать, т.к. этот фильтр лежит в гуманной плоскости Когда ты передаешь клиента ради какой-то комиссии в виде 10% от 150 тыс., то это конечно не серьезно, даже, если планировать из этой истории поток. Это целый большой бизнес-процесс, в которой нужно будет вкладывать время и деньги. «Нулевые затраты» — смешно же, как ты организуешь систему передачи, контроля, обратной связи и получения денег без вложений в процессы и людей? Так что все это не интересно, потому что неизменно будет отвлекать от основной деятельности ради мизерных и разовых доходов от непонятной для меня с точки зрения целесообразности деятельности.

Мнение: Алексей Неверов

Есть хороший инструмент: различные ассоциации агентств, там как правило следят за адекватностью членов. Если не жалко и вы не паритесь о том, вернется клиент потом к вам или нет или просто хотите помочь, отправляйте на сайты таких вот ассоциаций, либо давайте ссылки на рейтинги. Одно правило я для себя усвоил: давать личную рекомендацию можно только на основании личного опыта. Иначе можно хорошо подставится.

Мнение: Дмитрий Фатыхов

Вообще, я слышал о нескольких схемах. Когда ТОП выступает гарантом, а партнеры исполнителями — клиент в курсе всего и соглашается. За это ТОП забирает значимый процент. Конечно, суммы не те, зато и деньги из воздуха. Но нужна проверенная сеть партнеров. Я слышал цифры от 10% до 30% от стоимости проекта. Можно сделать проект самим, скажем за 1 млн. и при рентабельности 15% иметь 150к, а можно слить проект партнерам, которые сделают за 600к и отдадут тебе 20%, что есть 120к. Сопоставимо, но твои ресурсы не заняты и проблем нет, но есть небольшие риски.

Вдогонку Если вы кого-то рекомендуете — вы автоматически за него отвечаете. Особенно если берете за это деньги. Нужно очень сильно себя не ценить, если брать ответственность за компании и людей, на которых ты не имеешь прямых и эффективных рычагов влияния. А если имеешь — это уже твоя компания.

Комментарии, возражения?

Оригинал