Евгения Шепелева, бизнес-психолог: Ментальность мешает российскому ИТ-бизнесу выйти на глобальный рынок09.09.2021 15:48

Российскому ИТ-бизнесу с трудом удается выйти за пределы страны. По мнению бизнес-психолога Евгении Шепелевой, причина в ментальности. Руководители компаний часто не позволяют себе быть успешными. Изменить ситуацию можно, только работая над собственными проблемами, и тогда 5-кратный рост чистой прибыли в месяц не покажется фантастическим.

«Моя задача состоит в том, чтобы помочь руководителю направить энергию именно на получение прибыли»

CNews: С какими запросами приходят к вам руководители бизнеса? Какие проблемы характерны именно для ИТ-компаний?

Евгения Шепелева: Основной запрос, с которым приходят клиенты: как увеличить чистую прибыль. Я помогаю руководителям понять, что мешает это сделать. Чаще всего это проблема энергетики самого человека. Он много инвестирует в другие направления, например, в семью, замыкает на себе решение всех вопросов, и таким образом не дает развиваться своим сотрудникам. Моя задача состоит в том, чтобы помочь руководителю направить энергию именно на получение прибыли.

Что касается проблем, характерных для ИТ-компаний, то это дефицит кадров, низкая мотивация сотрудников и отток кадров за рубеж. В России принято мало платить сотрудникам. Поэтому именно в ИТ-сфере им гораздо выгоднее работать напрямую на клиентов из Европы, чем на российские компании.

CNews: Вы упомянули, что руководители компаний замыкают на себе решение всех вопросов. Но это естественно: ведь бизнес, особенно для его основателя, — это ребенок, воспитание которого очень сложно кому-то доверить. Как вы решаете эту проблему?

Евгения Шепелева: Все идет изнутри человека, поэтому важно понять мотивацию. Руководитель приходит домой, болеет за свою компанию и сотрудников, всю душу вкладывает в бизнес или проект и всю ответственность, которая должна быть распределена между людьми, берет на себя. Тем самым он забирает ответственность у других. При этом его действия могут быть совершенно релевантными, логичными. Но если он делает это из позиции «я сам», эффект будет противоположный.

CNews: Вы говорите о проблеме делегирования полномочий подчиненным, я правильно понимаю?

Евгения Шепелева: Да, и онаидет изнутри человека. Еще раз хочу подчеркнуть, что формально все может выглядеть так, будто полномочия действительно делегированы, но, когда руководитель не может отдать ответственность другим людям, то эффективность сильно падает.

CNews: Вы говорили о низкой зарплате как причине оттока кадров за рубеж в ИТ-сфере. Насколько знаю, руководители ИТ-компаний, наоборот, говорят о том, что рынок зарплат перегрет, и уделяют очень много внимания мотивации сотрудников: ставят в офисах мягкие диванчики, раздают бесплатные печеньки и так далее. Что нужно изменить в компании, чтобы люди стремились в ней работать?

Евгения Шепелева: В свое время я была генеральным директором стартапа, который работал в 30 странах. Поэтому могу поделиться опытом. Почему в России практически нет компаний-единорогов? Я работаю с собственниками, с топ-менеджерами крупных компаний и могу сделать такой вывод. Мы все — выходцы из России. У нас архаичное провинциальное мышление. Например, в Китае или США начинающие компании сразу планируют выйти на мировой рынок. В России мышление ИТ-компаний — это внутренний рынок. А уровень российского потребителя пока крайне низкий. У меня есть крупные клиенты с оборотами более 100 миллионов в месяц, которые до сих пор не используют никаких ИТ-систем.

Мы крайне провинциальны. Истоки это мышления лежат в нашей истории. Из ближайшего к нам — Советский Союз? Потом были 90-е. Теперь у нас специфическая структура власти: в любой момент может появиться закон Яровой, в ИТ-компаниях проходят обыски. И эти установки, если простым языком говорить, установки коллективного бессознательного, сидят в голове у людей. ИТ-специалистам становится тесно в этой структуре мышления.

«Все проблемы компании вызваны психологическими проблемами руководителя»

CNews: Что делать в такой ситуации? Если я как руководитель компании не могу изменить ментальность страны, значит, я должен изменить свою компанию так, чтобы ИТ-специалисты стремились в ней работать. Как?

Евгения Шепелева: На мой взгляд, ИТ-специалистам важно развивать способность донести эффективность ИТ-решения до пользователя. Проблема в том, что у компании могут быть классные решения, но она не может объяснить потребителям, какую выгоду они принесут. Именно здесь я вижу зону роста для ИТ-компаний в России. Надо говорить с потребителем на одном языке. Еще раз подчеркну, что в России архаичное мышление, люди до сих пор руководствуются принципом «И так сойдет» и не думают о будущем. И надо научиться объяснять, как технологии помогут увеличить эффективность бизнеса.

CNews: Всегда ли, когда прибыль компании маловата, надо идти к психологу? Может быть, надо просто изменить бизнес-процессы?

Евгения Шепелева: Все проблемы компании вызваны психологическими проблемами руководителя. В России люди пока боятся обращаться к психологам, считают это тратой времени на пустые разговоры. А руководители бизнеса хотят получать конкретные измеримые результаты. Когда я начала работать, я получала много положительных отзывов от клиентов. Они говорили, что стали счастливыми, наладили отношения с родителями. А я думала о том, как это можно измерить.

По образованию я финансист — окончила Плехановский университет, затем Высшую школу экономики. Мне важен результат, который можно потрогать. Именно поэтому я поняла, что единственный способ оценить эффективность моей работы как психолога — финансовый результат работы компании. Часто ко мне приходят люди и говорят: «Я хочу увеличить чистую прибыль на 10%». В ответ я спрашиваю: «Почему ты мыслишь так мелко? Почему не хочешь увеличить чистую прибыль в два раза? Ведь это легко сделать за полгода!» Но у многих людей так много ограничивающих убеждений, что они не дают им сделать настоящий рывок. И именно с этим работает психолог.

CNews: Человек должен дозреть до того, чтобы пойти к психологу. Что, из вашего опыта, является той последней каплей, которая заставляет признаться, что настало время это сделать?

Евгения Шепелева: Сейчас многие собственники и руководители бизнеса осознали, что психолог помогает стать более эффективным. Другое дело, что психологов, способных помочь клиентам достичь высоких финансовых результатов, не так много.

CNews: С чего вы начинаете, когда к вам приходят владельцы бизнеса? Что заставляет их довериться молодой женщине?

Евгения Шепелева: Люди, которые боятся показать свои слабые стороны, не могут добиться высоких результатов.Мои клиенты максимально открыты, и в результате они получают рост прибыли в два, три, пять, а скоро будет и десять раз. Для них важно не то, сколько мне лет, а результат. Поэтому они приходят ко мне со словами: «Я готов сделать все, что ты скажешь, ради получения результата».

Для достижения поставленной цели они на протяжении шести месяцев проходят 30 часов работы в месяц. Как строится эта работа? Например, ко мне приходит клиент и говорит, что хочет увеличить прибыль в 3 раза за полгода. Я интервьюирую человека, спрашиваю, что конкретно он сделал для того, чтобы этого добиться. Как он планирует увеличить чистую прибыль? Затем я анализирую его финансовую отчетность — у меня и моих сотрудников есть для этого соответствующее образование. Мы смотрим, какие продукты генерят прибыль, какова маржинальность и так далее. Кроме того, мы изучаем географию бизнеса, запрашиваем информацию о сотрудниках, оцениваем их эффективность, читаем отзывы о продукте. Затем мы разговариваем с менеджментом компании.

CNews: То есть, как я понимаю, вы выступаете не просто как психолог, а еще как бизнес-консультант?

Евгения Шепелева: Диагностика компании необходима.Люди часто обманывают себя, и их слова не соответствуют тому, что происходит на самом деле. Если я не буду проверять, то не смогу гарантировать рост чистой прибыли. Вся эта работа необходима для того, чтобы выявить слабые места бизнеса, и потом сделать так, чтобы это понял сам владелец. Только тогда у него возникнет внутренняя мотивация что-то изменить. И уже тогда при помощи психолога можно начать меняться.

Кстати, исходя из моего опыта, у многих людей в России есть убеждение, что если они сделают миллиардную компанию, за ними придут, у них будут неприятности и так далее. Это коллективные установки. Рабское мышление, которое есть в голове у всех. Человек может реально так не думать, но внутри него живут мысли и страхи, которые не позволяют ему делать большие деньги. И это мы тоже прорабатываем как отдельный пласт.

«Надо не просто думать о том, что все хорошо, но и совершать для этого действия»

CNews: Вы неоднократно произносили фразу: сливают энергию. Что вы под этим понимаете?

Евгения Шепелева: Это очень интересная тема. Дело в том, что у человека есть 100% позитивной хорошей энергии. Эту энергию можно инвестировать в то, чтобы делать деньги, быть здоровым, счастливым и радостным, заниматься спортом, путешествовать. Но на практике человек недоволен своей жизнью, потому что у него нет денег. То есть, вместо того, чтобы инвестировать энергию в позитивное направление, в то, что приводит к росту, человек концентрируется на том, что у него не получается, что ему не нравится. Есть такой закон психологии: куда направлено внимание, то и растет. Например, если 80% своей жизни человек думает о том, что у него не получается, это начинает расти.

Эффективно только позитивное мышление. Однако надо не просто думать о том, что все хорошо, но и совершать для этого действия. И именно над этим мы с клиентами работаем 30 часов в месяц.

CNews: В психотерапии есть разные направления. Основатель психоанализа Зигмунд Фрейд считал, что все проблемы идут из детства человека. И для их проработки 30 часов маловато. В Европе люди годами ходят к психотерапевтам, чтобы изменить свою жизнь.

Евгения Шепелева: Людей, у которых все в детстве было хорошо, не так много. У каждого человека есть своя история. И я прямо говорю клиентам, что они могут или «пилить» свои жизненные истории годами, или прямо сейчас принять решение жить по-другому. Наша работа направлена не просто на то, чтобы побеседовать, а на то, чтобы начать менять свои действия. После каждого сеанса мы занимаемся укреплением нейронных связей. То есть, человеку дается практическое задание. Это очень интересно работает. Например, если человека били в детстве, изменить это уже невозможно, но можно научиться эффективно жить с этим, сделать эмоции по поводу этих событий не такими болезненными. Этим мы и занимаемся.

То есть, мы вытесняем отрицательные эмоции в более глубокие слои бессознательного, а в осознанность выводим новую, правильную программу, которая отрабатывается через действия. За шесть месяцев по 30 часов это можно сделать. При этом, хочу подчеркнуть, мы решаем не только проблему доходов, но и занимаемся отношениями с партнером и детьми, отношением к себе, духовным развитием. Рост доходов — это следствие того, что человек становится счастлив во всех сферах своей жизни.

CNews: Вы работаете по авторской методике?

Евгения Шепелева: Да, моя методика позволяет не только изменить жизнь, но и измерить достигнутый результат в показателях роста чистой прибыли, повышения рентабельности и так далее. По сути, моя задача — убрать убеждения, которые мешают человеку быть счастливым, довольным и очень богатым, процветать, развивать свой бизнес. А для этого надо сформировать в его голове правильную картину, которая будет давать силы двигаться вперед. Естественно, это требует большого труда. Я сама трудоголик, и мой метод основывается на том, чтобы человек все время трудился.

CNews: Не попадет ли клиент в зависимость от психолога? Например, в сериале «Миллиарды» Бобби Аксельрод практически не способен принимать решения без своего психолога Венди.

Евгения Шепелева: В сериале Венди практически «подсаживает» на себя не только Аксельрода, но и своего мужа. Мне этоне интересно. Мой доход зависит от того, как увеличится чистая прибыль бизнесмена после занятий со мной. Проблема граждан нашей страны в том, что мы не привыкли заниматься собой, и стремимся брать на себя ответственность за других: мужа, детей, маму, папу, коллег.

Человек, который ходит к психологу годами, практически перекладывает на него ответственность за свою жизнь. Я работаю по-другому. На протяжении полугода мои клиенты должны выполнять мои задания, менять свою жизнь. Но при этом я показываю, что несмотря на то, что они мне платят большие деньги, ответственность за принятые решения лежит на них.

Кстати, хочу заметить, что ко мне не приходят те, у кого все плохо. Я не могу слушать нытье. Ко мне приходят люди, у которых уже все хорошо, и они хотят сделать еще лучше. И поэтому эффект от моей работы навсегда: ведь мы ежемесячно увеличиваем чистую прибыль.

CNews: Я правильно понимаю, что с вами работает команда психологов?

Евгения Шепелева: Да, в моей команде не только психологи, но и бизнес-консультанты. Но основная наша задача — психологическая работа, в результате которой люди должны сами понять, что им надо делать, чтобы получить результат.

CNews: Вы обещаете рост чистой прибыли. При этом вы работаете только с первым лицом компании или привлекаете топ-менеджмент, сотрудников и так далее?

Евгения Шепелева: Есть такая фраза — рыба гниет с головы. Моя задача в том, чтобы изменить мышление собственника или генерального директора. Как правило, это влечет за собой кадровые перестановки в компании, потому что созависимые отношения формируются внутри коллектива и портят всю динамику. На втором этапе мы работаем уже с топ-менеджерами.

Мы можем прожить посредственную жизнь, делая то, что приходится, не выходя из зоны комфорта, не видя вариантов, как можно изменить ситуацию. А можем обратиться к людям, которые помогут стать максимально эффективными во всех сферах. Так почему бы этого не сделать?

«Важно концентрироваться на результате, а не на процессе, тренировать свою способность действовать и верить в себя»

CNews: В чем, по-вашему, секрет успешного человека?

Евгения Шепелева: Во-первых, важно, насколько человек позитивный. При этом я хочу обозначить разницу между тем, когда человек просто говорит, что у него все хорошо, а на самом деле это не так, и верой в себя. Второе — это количество попыток. У любого бизнесмена за плечами много провалов. Когда у человека внутри огонь, он не останавливается. И это отличительная черта успешных предпринимателей.

Еще один показатель — лаг между идеей и действием. Если человек думает годами, он никогда не будет успешен. Важна скорость внедрения идей. И, конечно, широта мышления. Люди, которые хотят господствовать во всем мире, создают продукты, которые можно масштабировать на другие страны.

Все эти черты можно развивать.

CNews: Вы считаете, что каждый может стать, например, Стивом Джобсом?

Евгения Шепелева: Конечно же, нет. Но у людей, обладающих теми качествами, о которых я говорила, все получится.

CNews: Успешным предпринимателем надо родиться или можно себя таким сделать?

Евгения Шепелева: Я верю, что каждый может стать успешным, если у него есть стремление двигаться вперед и желание действовать. При этом важно концентрироваться на результате, а не на процессе, тренировать свою способность действовать и верить в себя.

CNews: В чем особенности мотивации ИТ-специалистов?

Евгения Шепелева: Больше всего ИТ-специалистов мотивирует интересная задача. Если предложить им такую работу, они будут максимально успешны.

CNews: А что мотивирует сотрудников отдела продаж?

Евгения Шепелева: Профессия менеджера по продажам очень девальвирована, многие считают, главная их цель — получить деньги. На самом деле лучшие из них хотят приносить пользу людям. На работу надо брать именно тех сейлзов, которые понимают проблемы заказчиков и искренне хотят помочь их решить.

CNews: Очень часто ради того, чтобы чего-то добиться, приходится чем-то жертвовать. Какие жертвы приносят ваши клиенты?

Евгения Шепелева: Если молодая мамочка хочет заниматься бизнесом, ей нужно понять, что сейчас в ее жизни такой период, когда важнее быть рядом с ребенком. Так же и в бизнесе. Когда руководитель находится на этапе реформирования, реструктуризации компании, его внимание сосредоточено на этом. Но я объясняю им, что если при этом мало внимания уделять другим сферам, то последствия для семьи, здоровья и так далее будут негативные. Поэтому людям, которые работают со мной как с психологом, не приходится ничем жертвовать. Они уделяют больше времени, внимания, энергии тому, над чем мы работаем, но развивают и все остальные сферы.

CNews: Какой был самый впечатляющий результат вашей работы?

Евгения Шепелева: Один из специализированных системных интеграторов смог увеличить прибыль в пять раз за полгода. Директор обратился с запросом: «Деньги инвестируются в развитие проектов, которые растут медленнее рынка. Средства утекают как сквозь пальцы». После психологической работы было устранено ручное управление. Проработка программы вины перед персоналом и «семейного» подхода позволила сократить неэффективных сотрудников и привлечь нужных специалистов. А в основе неэффективных инвестиций лежала программа «Живу не сейчас, а когда-нибудь потом». Сейчас эта компания выходит на международный рынок.

Вот еще один кейс. Владелец компании, занимающейся ИТ-консалтингом, обратился с запросом, что бизнес растет совсем не так быстро, как ему этого хотелось бы. Оказалось, что его пугают большие деньги, в глубине души он был уверен, что в нашей стране «могут все отобрать». Бизнес-процессы слишком сильно замыкались на владельца, который был уверен, что кроме него никто не справится. А система мотивации сводилась к «приближению к себе» отдельных сотрудников и совсем не вдохновляла персонал. Результат работы стал виден уже через четыре месяца. В своем сегменте компания сейчас растет гораздо быстрее рынка.

CNews: В период пандемии стала очень актуальна тема профессионального выгорания. Что вы можете посоветовать?

Евгения Шепелева: Мое профессиональное мнение, а оно основано на фактах, говорит, что часто люди идут в профессию потому, что так сложилось, например, настояли мама с папой. И человек занимается не тем, что ему по-настоящему интересно.

Кроме того, ИТ-специалисты — люди творческие, им важно постоянно делать что-то новое, а не выполнять из года в год рутинные задачи. Поэтому, чтобы предотвратить выгорание, надо постоянно выяснять, что для человека важно, а не просто требовать от него результата.

Очень важно общение в коллективе. Например, даже на удаленке многие компании устраивали Zoom-вечеринки, пели песни под гитару, даже вместе пили шампанское, жарили шашлыки и играли в настольные игры, находясь каждый у себя дома. Это помогает людям быть в приподнятом состоянии.

Поэтому, отвечая на ваш вопрос, могу сказать: важно рассматривать людей не как просто инструмент для достижения целей, а разбираться, что у человека в душе. Для этого должно быть отдельное направление в департаменте HR.

Полный текст статьи читайте на CNews