Есть ли сезонность в digital?
Мнения коллег, которые могут быть полезны при бизнес-планировании Дата публикации: 13.09.2018 Распространенная ситуация: молодая, энергичная команда в один совсем не прекрасный момент фиксирует резкий и неожиданный для себя спад входящих заявок. После закономерной рефлексии в стиле WTF формулируются более четкие вопросы из серии: Это надолго? Это разово или регулярно? Это только у нас так? Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис БЕСПЛАТЕН для заказчиков. Безусловно, причины спада количества лидов могут быть самыми разнообразными: от снижения эффективности рекламных размещений до общей экономической ситуации. Однако важно понять —, а есть ли какая-то общая сезонность, присущая либо всей отрасли в целом, либо характерная для каких-то конкретных видов услуг? Ведь если она есть, ее точно нужно учитывать в своих бизнес-планах. В попытках найти ответ на этот вопрос, мы довольно быстро обнаружили ряд компаний, которые не ощущают резких перепадов. Как правило, это «старички» рынка, уже заслужившие себе репутационный багаж, благодаря которому клиенты находятся сами круглогодично, наяву, и без всяких компотов. Это одна категория. А вторая — компании полного цикла, где проекты с «длинным хвостом» не позволяют ощутить последствия дыр в заявочном конвейере. Впрочем, по нашему мнению, на то, ощущает ли конкретное агентство сезонность или нет, больше влияет его подход к аналитике: как часто и каким именно образом анализируется эффективность рекламных кампаний и статистика по обращениям. Ниже вы можете увидеть мнения компаний, которые трепетно фиксируют все скачки и спады, и готовы поделиться своими наблюдениями с коллегами. Комментарий: Инга Таирова, заместитель директора по развитию интернет-агентства Bquadro Мы — компания полного цикла, готовая реализовывать проекты со сжатыми сроками. Сезонность есть, и стоит разделить её на пиковые месяцы новых обращений и периоды, когда увеличивается нагрузка по уже существующим клиентам. Осенью традиционно увеличивается количество входящих лидов: компании верстают бюджет на следующий год и запрашивают цены на услуги, проводят тендеры. В декабре, феврале, марте — традиционный всплеск задач по поддержке, связанные с внедрением праздничного оформления сайта, новогодних баннеров и рассылок к 14 и 23 февраля, 8 марта. Также все клиенты, у которых проекты находятся в 80% стадии готовности, мечтают запустить их к новому году, и мы всячески им в этом помогаем, поэтому загрузка большая. При этом большие проекты, как правило, в декабре/январе не начинаются, новых обращений немного. Лето — тоже низкий сезон, обращений становится меньше, и даже если они есть, согласования происходят заметно дольше из-за отпусков лиц, принимающих решения. Комментарий: Сергей Прокофьев, исполнительный директор CreativePeople У нас в CreativePeople много услуг: от брендинга до дизайна интерфейсов. И сезонность зависит как от типа продуктов, так и от типа клиентов. Когда мы имеем дело с ежегодными тендерами в области digital-коммуникаций, то «горячих» периода 2: конец февраля- март и сентябрь-октябрь. Причем некоторые из этих тендеров рассчитаны сразу на 2 года. Что касается классической разработки сайтов, то тоже в сентябре-октябре начинается сезон запросов с дедлайном до Нового года. Ноябрь — тихо, а в декабре появляются те, кто хочет начать работать сразу после январских праздников. Если вы упустите эти заказы, то нового потока вам придется ждать до двадцатых чисел января (а наш специалист по работе с новыми клиентами более пессимистичен — считает, что до 8 марта). Комментарий: Олег Кольжанов, идейный вдохновитель в ЛЕКО Мы в компании ЛЕКО занимаемся фуллстэк-разработкой и долгосрочным сопровождением стартапов и крупных интернет-проектов. Так же имеем большой опыт работы с государственными структурами на региональном уровне. В целом у нас равномерная работа по основным проектам (двухнедельные спринты), но по опыту нашей работы (а компания работает с 2007 года) сезонная закономерность отчетливо наблюдается. Есть два пика — конец лета и новый год. В период отпусков (июль-август) — уменьшение количества входящих заявок и снижение активности по основным проектам. По стартапам чаще всего клиент является владельцем проекта, активно принимает участие в планировании разработки и банально хочет сделать передышку на отпуск. Также и большинство менеджеров — либо в отпусках, либо в отпусках их руководство — как результат, в целом по всем проектам работа идет гораздо спокойнее, либо совсем берется пауза на пару недель (спринт). Декабрь, наоборот, всегда напряженный, активность планомерно растущая с сентября достигает своего максимума — клиентам хочется завершить этапы / проекты, госструктурам — закрыть проекты и финансовый год — работы в этот период обычно очень много. Январь (а мы работаем по официальному календарю) — тяжелый (в психологическом плане) месяц — раскачка после отдыха, накопившиеся задачи. Февраль застойный, к весне работа набирает объемы и обороты. Стараемся учитывать эти моменты — на время отпуска клиента/менеджера либо формируем спринт заранее, либо планируем на то же время отпуска разработчиков работающей над проектом команды, либо перебрасываем разработчиков на собственные проекты (которые являются своеобразным демпфером и на которые в обычном режиме никогда не хватает времени). В конце года стараемся тщательнее планировать ресурсы, не перегружаемся новыми проектами. Комментарий: Евгений Бойченко, директор по маркетингу Live Typing Мы второй год собираем подробную статистику по количеству входящих обращений и видим некоторые повторяющиеся тренды, например, вопреки ожиданиям, в июле 2017 и 2018 годов мы получили рекордное количество лидов, хотя, казалось бы, сезон отпусков и всем не до работы. Получается, что в нашей нише высокий сезон длится с июня по декабрь. Для понимания — мы разрабатываем приложения и сложные веб-платформы, и при этом не являемся очень дорогой студией. Это привлекает к нам как малый бизнес, так и стартаперов, у которых нет сезонности в придумывании и реализации своих идей. Также есть большая прослойка клиентов, которым нужно что-то доделать и взять на поддержку, выручить из беды после работы с неудачными подрядчиками. Возможно, летом у таких подрядчиков как раз нет настроения работать, и клиенты вынуждены аврально искать замену. Комментарий: Алексей Шишкин, генеральный директор студии Redsoft Мы специализируемся на разработке и интеграции e-сommerce и финансовых проектов. Я бы не сказал, что есть жесткая сезонность, но мы часто видим рост активности с сентября по 31 декабря — компании стараются выполнить годовые планы, «выжечь» остатки бюджета на маркетинг, улучшить показатели. Все как в всегда — интенсивность деятельности растет по мере приближения дедлайна. При этом наблюдаем спад активности в период с 1 января до середины февраля — праздники, отдых после праздников, дедлайн (и бонусы) еще далеко. И, конечно же летом, в период отпусков, количество запросов на новые проекты снижается. Для клиентов, которые хотят сэкономить на разработке, все это значит, что лето и особенно первые рабочие недели января — идеальное время для старта своего проекта, агентства смогут уделить больше внимания предложению, а некоторые даже просядут и по цене, если количество их проектов в работе меньше планового. Например, в июне в фейсбуке сразу несколько аутсорс-компаний продавали некоторые свои ресурсы по ценам с дисконтом в 10–20%. Комментарий: Екатерина Шукалова, владелец и директор интернет-агентства ФЕРТ Наша специализация — реализация комплексных стратегий продвижения услуг малого и среднего бизнеса в интернете. ВЫСОКИЙ СЕЗОН (приток новый клиентов) — увеличение активности со стороны текущих клиентов в части увеличения бюджетов и расширения спектра покупаемых услуг. НИЗКИЙ СЕЗОН (уменьшение или полная остановка притока новых клиентов) — снижение активности текущих клиентов вплоть до полной остановки процессов оказания услуг. КОЛЕБАНИЯ ПО ТИПУ УСЛУГ — не наблюдаем, то есть высокий/низкий сезон «работает» для всего спектра услуг от разработки до SMM. С середины сентября до середины декабря — высокий сезон. Середина декабря-25 декабря — почти «паника», так как очень много предновогодней активности у текущих клиентов, которая занимает все время. Притока новых клиентов нет. С 25 декабря по 15 января — отсутствие какой-либо активности в принципе, с 15 января до середины февраля — активность есть, но очень снижена. Почти низкий сезон. С середины февраля по конец мая — высокий сезон. Лето-середина сентября — низкий сезон с падением к середине августа. Что делаем в низкий сезон — основная задача не увеличить/удержать товарооборот, а снизить расходы и/или оптимизировать текущие процессы + сделать для себя с точки зрения маркетинга и процессов то, что не успеваем сделать в высокий сезон. Все маркетинговые и рекламные активности по привлечению клиентов в низкий сезон либо снижаются совсем, либо вообще останавливаются. Остается только PR-активность, которая в нашем случае выражается в проведении образовательных мероприятий, посещении выставок, клубов, тусовок. Директора активируются, чаще посещают мероприятия развлекательного характера (с потенциально интересной бизнес-тусовкой), сотрудники отправляются в отпуск (график выхода в отпуска заранее формируется так, чтобы отпуска попадали на даты низких сезонов), производится решение организационных вопросов, анализ и изменение бизнес-процессов, обновление собственных коммуникационных каналов и материалов (изменение сайта, презентаций, роликов, планирование маркетинговой деятельности на высокие сезоны), обучение сотрудников настройка собственной аналитики и т.д. Единственное, что связано с продажами в этот период — кросс-продажи для текущих клиентов, то есть анализ того, что потребляют текущие клиенты + предложение им новинок или тех услуг, которые им будут полезны. В разработке в низкий сезон стараемся «закрыть» проекты, которые «повисли» в высокий сезон из-за высокой занятости. Подытожим Как обычно в конце — несколько обобщающих и дополняющих наблюдений/выводов: Сезонность в digital определенно есть и она во многом дублирует общую деловую активность. Высокий сезон: весна и осень. Низкий сезон: лето и конец-начало года. Особенно ярко данная тенденция выражается в тендерной активности крупных заказчиков. Наименее — в заявках на проекты с длительной реализацией (разработка сайтов и приложений под ключ). Компании, предоставляющие услуги по продвижению, часто разделяют бремя сезонности, присущей бизнесу их клиентов. Например, в категории «Детские товары» спад продаж начинается с декабря и продолжается до июня. А для «Косметики и парфюмерии» характерны резкие спады в сентябре и мае. Тем, кому важно разобраться в подобных «нюансах», рекомендуем ознакомиться с Исследованием посещаемости интернет-магазинов различных тематик. Что касается услуг по продвижению, сезонность меньше ощущают агентства, специализирующиеся на наиболее востребованных интернет-пользователями тематиках (Бытовая техника, Товары для дома, Компьютеры/телефоны, Обувь и т.д.). Стимулировать продажи в низкий сезон — нерационально. Лучше в эти периоды сфокусироваться на задачах с длинным хвостом, задолженностях и внутренних активностях (например, подготовке собственных мероприятий, разработке новых рекламных кампаний и креативов, обучении персонала и т.д.). Идеально, если удастся учитывать низкие/высокие сезоны при формировании графика отпусков. Банально? Да. Но, по факту не все агентства уделяют этому нужное внимание. Клиентам с крупными проектами по возможности, есть смысл планировать начало активности на июнь-июль или январь. Как минимум, это может повысить вовлеченность сотрудников подрядчика в их проект, как максимум — немного выиграть по цене. Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям) Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
