Digital-маркетинг для B2B
Сегодня наблюдается глобальная цифровизация бизнеса. В разных сферах внедрение новых технологий и методов решения определенных задач происходит с разным успехом. Далеко не везде «выстреливают» геймификация с SMM, видеоконтент или автоматический дозвон. Особенно в сегменте B2B, где продажи «в лоб» уже давно не работают. На то есть несколько причин:
- Постоянный рост конкуренции — не увидев отличий от компаний с аналогичными услугами, клиент будет выбирать исключительно по стоимости.
- Каждый день руководители компаний сталкиваются с огромным числом коммерческих предложений. Многие из них просто игнорируются
- Цены на рекламу все время растут, а качество полученных с помощью этой рекламы лидов часто оставляет желать лучшего.
- Не каждый потребитель, пришедший за консультацией, будет покупать продукт — растет число «ушедших подумать», которые обычно так и не возвращаются.
Актуальные инструменты
В тренде сегодня digital-маркетинг. Рассмотрим его основные инструменты, которые по сей день дают положительный эффект в виде новых клиентов и увеличении продаж.
Контекстная реклама в B2B
Эффективное средство для привлечения потребителей, у которых сформировался спрос. Отличается постоянным ростом стоимости клика (например, после отмены в 2018 году верхней планки ставки в Яндекс.Директ, цена клика в некоторых нишах достигала нескольких тысяч рублей).
Но переход на сайт еще не означает, что посетитель что-то купит, ведь его может отпугнуть необоснованная цена продукта, некачественный контент, неправильно выстроенная воронка продаж и многое другое. Поэтому к работе лучше привлекать экспертов по контекстной рекламе в B2B, которые имеют опыт в настройке контекстной рекламы конкретно для B2B-сегмента.
Плюсы:
- точное попадание в целевую аудиторию при условии грамотной настройки рекламной кампании;
- универсальность, позволяющая рекламировать буквально любые продукты для сегмента B2B.
Минусы:
- многие блокировщики рекламы блокируют также и объявления из контекста;
- в некоторых случаях контекстная реклама обойдется в довольно большую сумму;
- новичку очень сложно самостоятельно с первого раза правильно настроить кампанию.
SEO в B2B
Компании, которые задумываются о digital-маркетинге, первым делом ищут методы привлечения лидов. В SEO нуждаются абсолютно все компании, которые имеют минимум 3 конкурента в нише, вопрос нужно ставить иначе — «как быстро окупятся вложения в SEO?». Начать можно с аудита сайта, анализа конкурентов и определения объемов потенциального трафика в вашей нише.
Плюсы:
- хорошее решение в плане перспективы — после SEO сайт начнет приносить клиентов;
- стоимость продвижения не зависит от числа привлеченных клиентов.
Минусы:
- результат мероприятий по SEO будет заметен далеко не сразу;
- зависимость от алгоритмов поисковых систем.
Таргетированная реклама в B2B
В процессе «борьбы за корпоративного клиента» компания соперничает не только со своими прямыми конкурентами, а с самыми разнообразными бизнесами, которые могут предлагать аутсорсинговые услуги, продавать различные тренинги/курсы, поставлять облачные продукты и т. д. При запуске таргетированной рекламы нужно учитывать буквально все: расположение и цвета графических элементов объявлений, качество контента (его краткость, информативность, эффективность), интересы целевой аудитории и прочие детали.
Плюсы:
- большие охваты аудитории, среди которой есть потенциальные клиенты;
- невысокая цена по сравнению с рекламой в СМИ.
Минусы:
- необходимость разных подходов к настройке для разных соцсетей.
Email-маркетинг в B2B
Нельзя забывать и про email-маркетинг. Особенно, если у вас есть база электронных адресов потенциальных клиентов, если нет — ее стоит начать собирать. Email-маркетинг в B2B очень похож на email-маркетинг в B2C, ведь такой подход подразумевает прямой контакт с потребителем.
Плюсы:
- максимальная автоматизация процесса взаимодействия с разными группами подписчиков;
- возможность увеличить жизненный цикл клиента.
Минусы:
- многие потенциальные клиенты могут вообще не пользоваться email;
- сложность в сборе своей базы данных контактов.
Контент-маркетинг в B2B
В B2B нет покупок на эмоциях. Человек, принимающий решение о приобретении какого-либо продукта или услуги в B2B, долго изучает рыночное предложение, рассчитывает, взвешивает и покупает на основе фактической информации. Реклама здесь будет играть роль скорее информационную, нежели стимулирующую. Поэтому потенциальный клиент должен получить максимум информации о продукте или услуге до принятия решения о сделке. Контент-маркетинг в B2B должен быть частью воронки продаж и призван давать аудитории ту информацию, которая повлияет на решение о покупке.
Плюсы:
- долгосрочная и эффективная работа при условии продуманной стратегии и качественных публикаций;
- внушительное улучшение статуса компании за счет подтверждения ее экспертности в глазах потребителя.
Минусы:
- придется ждать довольно долго, пока контент-маркетинг начнет приносить компании первых клиентов;
- придется работать над контентом постоянно, систематически публикуя новые экспертные материалы.
Тренды в digital-маркетинге на 2021 год
Сегодня в digital-маркетинге на первый план выходят следующие инструменты.
Тизерная реклама
Тизеры включают текст и графику, а их главная задача — заинтересовать читателя, чтобы у того возникло желание открыть сайт и изучить его. В B2B маркетинге тизерная реклама используется:
- для увеличения числа продаж;
- получения контактных данных ЛПР;
- привлечения на сайт дополнительного трафика.
Среди главных преимуществ тизерной рекламы для B2B сегмента — стоимость. С ее помощью можно максимально дешево получать новых клиентов (при условии, что на площадке есть целевая аудитория). Второе преимущество — возможность буквально за несколько дней получить множество переходов на сайт.
Партнерские программы
Партнерский маркетинг с самого начала своего появления начал развиваться крайне быстро и не только в B2B-сегменте. Большинство партнерских программ работают по схеме распределения прибыли или по модели фиксированной оплаты за продажу (PPS — Pay Per Sale). Реже практикуется:
- CPA — за действия;
- CPM — за показы;
- CPC — за переходы по ссылке.
Суть этого инструмента следующая: рекламодатель поставляет свое УТП (уникальное торговое предложение), а партнер занимается продвижением оффера.
Push-уведомления
Показываются в верхней части сайта, когда посетитель впервые попадает на определенный ресурс. Содержат предложение о подписке на обновления сайта. Если человек примет такое предложение, то в будущем будет получать новости с этого ресурса. Этот маркетинговый инструмент относительно новый, а главное — бесплатный. Нужно все правильно настроить, чтобы использовать все функции push-уведомлений.
Примеры использования:
- реклама новых товаров/услуг;
- рассылка новостей компании;
- уведомление о статусе заказа;
- сообщения о скидках, акциях и т. д.
Пресс-релизы
Пресс-релиз — статья-заметка для СМИ о каком-либо важном недавнем событии в компании (запуск нового продукта, акция, достижение и т. д.). Пресс-релизы помогают увеличить целевой трафик на сайт и могут иметь вид:
- новости, рассказывающей о каком-то завершенном событии;
- анонсе, сообщающем о будущем событии;
- информационного материала, информирующем о каком-либо текущем, еще не завершенном событии.
Используя пресс-релизы, можно наращивать ссылочную массу, публикуясь на сайтах СМИ, повышая тем самым авторитетность бренда в глазах потребителей, увеличивать «пузомерки» сайта (ИКС и т. д.), постепенно подниматься в выдаче за счет оптимизации пресс-релизов по отдельным запросам.
Co-creation
Customer co-creation или Co-creation («совместное создание благ») — в B2B-маркетинге подразумевает взаимодействие компаний и их клиентов, в рамках которого формируется дополнительная ценность продукта, обусловленная консолидацией ресурсов всех участников сотрудничества.
Понятие создания ценности можно рассматривать:
- как финишную доработку, когда потребитель или партнер подключается на последних шагах создания ценности (например, самостоятельно определяет набор необходимых функций ИТ-решения);
- создание нового продукта активными пользователями, когда в компанию приглашаются потребители с экспертными знаниями и делятся ими с разработчиком;
- доработку продукта, когда разработчики собирают обратную связь от пользователей и вносят на основе полученных данных правки в свое решение;
- разработку продуктов с открытым исходным кодом, которые получают широкое распространение, компания передает пользователям управление продуктом.
В Co-creation входит массовая кастомизация, создание новых услуг, модификация и улучшение продуктов в режиме реального времени.
Работа с лидерами мнений
Этот маркетинговый инструмент применяется для пропагандирования рыночного предложения. Для его эффективного применения нужно:
- создать серию публикаций, посвященных своей компании;
- найти площадки лидеров мнений и блогеров-миллионников, целевая аудитория которых схожа с ЦА компании;
- договориться о публикации контента, который будет восприниматься посетителями как нативная реклама.
Резюмируем
Вышеописанные методики относятся к современному digital-маркетингу, который постоянно меняется. Поэтому всегда нужно следить за трендами, изучать и тестировать новые подходы, а также помнить — только комплексный интернет-маркетинг способен принести максимальный результат.
Полный текст статьи читайте на Компьютерра
