Что мешает студиям стать прибыльнее? Часть 2. Повышение ценника
Говорим о том, чего не нужно бояться и какие шаги следует предпринять Дата публикации: 09.06.2017 Что мешает студиям стать прибыльнее? Много чего. Но из тех вариантов, что на поверхности, на ум сразу приходит мысль о недостаточной проработке ценника. Сегодня речь пойдет о том, какие меры предпринимают студии для обоснования новых цен, как они понимают, что пора поработать над прайсом или вовсе менять ценовую нишу? Что они могут посоветовать коллегам? Вместе с игроками рынка выделим несколько ключевых моментов. Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей. Если стратегия — комплексная, тогда и потери отдельных клиентов не страшны Комментарий: Егор Волков, сооснователь и генеральный директор Greensight За нашу почти девятилетнюю историю мы только и делаем, что повышаем ценник. Это один из главных способов фильтрации входящего потока. Когда лет пять назад количество обращений стало постоянно расти, мы поняли, что не сможем обрабатывать все заявки, да и не было в этом смысла. Поэтому одним из главных способов повысить эффективность продаж стало повышение цен и выявление инвестиционных ожиданий клиента на самых первых коммуникациях. В таком случае можно отсеивать всех, кому нужен интернет-магазин за условные 100 тыс. руб. и сосредотачиваться на действительно важных для вашего бизнеса сделках. За три последних года порог входа в наши услуги вырос более чем в десять раз. Но стоит понимать, что простым увеличением цены дело не обошлось. Стратегия должна быть комплексной. Это и постоянное развитие профильной экспертизы, это и укрепление портфолио, подтверждающими ваши компетенции кейсами, это и рост ваших позиций в рейтингах или конкурсах, это и перманентное укрепление штата сотрудников и партнерских связей. Всё это может сработать только при правильном позиционировании вашей компании. Очередная веб-студия уже лет десять как никому не нужна. Вы должны быть экспертами в конкретной нише, на которую делаете ставку. Вы должны понимать и видеть план действий по выводу вашей компании в ТОП-10, или даже в ТОП-1 в своей области. Таким образом, мы можем вывести для себя следующие слагаемые успеха: сильная команда, позиционирование, работа с портфолио (несколько сильных проектов могут обеспечить вас заявками на долгое время), участие в рейтингах и конкурсах, как следствие, постоянный рост ценника, и никогда никакого демпинга. Единственный случай, когда можно делать существенные скидки новому клиенту (в 2 раза), когда вам позарез нужен этот клиент или бренд в портфолио. Но такой подход не должен быть системным, иначе вы угробите свой бизнес в погоне за очередным известным лого на сайте. Кстати, про позиционирование и специализацию… Комментарий: На рынке веб-разработки повысить стоимость услуг очень сложно: конкуренция вынуждает наоборот стоимость понижать. Из-за низкого порога входа то и дело появляются новые компании, готовые работать за портфолио в лучшем случае в ноль (а иногда и себе в убыток). Не все в силу неопытности осознают реальную себестоимость, из-за желания продать любой ценой компании закрывают глаза на реальный объем работ, который как правило оказывается больше, чем планируемый. Наконец региональные компании за счет меньшей себестоимости теснят московские, а фрилансеры теснят компании. Выход — играть не на высококонкурентном рынке веб-разработки, а продавать уникальную экспертизу. Когда мы в Aero сделали первые несколько крупных интернет-магазинов, то быстро поняли, что разбираемся в eCommerce лучше, чем любой другой разработчик, и стали углублять эти знания осмысленно, целенаправленно. Мы перестали браться за другие проекты и занимаемся только онлайн-торговлей. Сейчас мы по сути единственный игрок на рынке, который имеет настолько глубокое понимание бизнеса клиента, внутренний отдел бизнес-аналитики, своего eCommerce-директора и консультантов в области финансов, фулфилмента, логистики и даже HR в eCommerce. Как следствие — наш средний чек вырос, как и количество клиентов. Ведь разработчиков много, а носителей уникальной экспертизы еще надо поискать. Повышение цен — порой самое естественное разрешение ситуации Комментарий: Повышение ценника? Да, это про нас. Мы несколько раз повышали цены примерно на 15–20%. И всегда оставались довольны — лишь малая доля клиентов болезненно реагировали на такие наши действия. В целом мы просто начинали получать больше денег. При этом, разумеется, надо смотреть на свою клиентскую базу и не заигрываться. Если ты не в рынке, это не сработает. Подобные решения мы принимали по двум причинам: Смотрели сколько времени мы реально тратим по сравнению с плановым, оценочным, и, если не видели дурацких потерь, старались повысить либо оценки времени, либо стоимость часа; Сравнивали свое качество, уровень, репутацию с другими и меняли цены соответственно. В целом повышение цен — самое простое и быстрое что стоит сделать, если вы недовольны прибыльностью. Кому интересно — про это у меня есть целое выступление. Если качество — ваше второе имя, то текущие клиенты поймут, а будущие — оценят Комментарий: Могу сказать одно — обосновать повышение стоимости услуг можно только через увеличение ценности этой услуги для клиента. Иначе он всегда может найти тех, кто выполняет аналогичную работу дешевле. Например, зачастую на стороне клиента работают недостаточно компетентные в разработке (или интернет-рекламе) менеджеры. Клиент больше будет ценить ваши человеко-часы, если они будут контролироваться грамотным PM-ом. А может, не надо? Комментарий: Поделюсь конкретно нашим опытом. Мы не повышаем свой прайс-лист. Есть веб-студии, которые считают, что за 600 000 рублей можно сделать хороший сайт. Уверен, они расскажут, почему хотят сделать не за 600 000, а за 660 000 рублей. Но, исходя из нашей практики, если делать действительно хороший продукт, то нужны все специалисты, которых просто нет в 99,99% студий. Мы оцениваем разработку, поддержку, развитие для запуска не просто в тестовый пилот, а промышленную эксплуатацию. Команду разработки мы готовы направить к вам для ежедневной координации и работы. Хоть с территории вашего офиса/загородного дома (и такое практикуют клиенты физ. лица). Если кому интересно, у нас все прозрачно. Цена наших проектов обычно складывается из: Окладов: Менеджер проекта — 80 000 рублей в месяц; Аналитик — 100 000 в месяц; UI/UX — 120 000 в месяц; Арт директор — 160 000 в месяц; Дизайнер — 80 000 в месяц; Верстальщик — 80 000 в месяц; Ява скриптер (реакт, аякс, ангуляр и т.д.) — 120 000 в месяц; Архиректор — 240 000 в месяц; Тим лид — 200 000 в месяц; Программист 4 человека — по 160 000?4 = 640 000 в месяц; Контентщик — 20 000 в месяц; Тестировщик — 50 000 в месяц; Администратор (сервера) — 100 000 на весь период*; Технический писатель — 200 000 за весь период; Остальной персонал — 1 000 000 за весь период. *весь период — 1 год. Примерно 1,9 млн рублей в месяц х 12 = 22,7 млн + разовые траты 1,3 млн = 24 млн. А к этому нужно еще прибавить: 30,2% — ФОТ; 13% — НДФЛ; 10% — отпускные; 10% — больничные; 30% — накладные расходы; 10% — лицензионный софт; 15% — непредвиденные расходы; 15% — маржинальность; 6% — налоги с оборота и т.д. Что касается понижения ценника, я твердо уверен, что демпингуя — вы делаете говно и теряете репутацию. Впрочем, долой сомнения! Комментарий: Андрей Воропаев, генеральный директор в Трилан Вспомню доисторическую историю. В 2005–2006 году мы делали сайты примерно по стоимости 600 долларов за сайт. И нам казалось это на грани рентабельности, ведь тогда предел мечтаний был скромный — делать сайты по 1500 долларов. Мы боялись, как бы клиенты не разбежались. Мы поинтересовались у коллег, что же делать, как же быть. И совет был очень простой: «Ничего страшного, если вы считаете, что уже доросли до большего — не стесняйтесь, повышайте цены. И на 1500 долларов найдутся клиенты». Повышать цены сразу в 2,5 раза — это было для нас что-то страшное, но тем не менее, мы пошли по этому пути. И вот, спустя 11 лет, эта история вспоминается уже с улыбкой. Будто первая поездка на двухколесном велосипеде. После этого случая мы повышали цены несколько раз. И основной маркер для такой необходимости мы сформулировали достаточно простой — как-только понимаем, что наши цены уже приближаются к уровню рентабельности, мы их повышаем. В этом нет ничего страшного, растет качество — растут и накладные расходы. Не нужно стесняться неизбежного. Тему повышения прибыльности студий мы начали ранее в статье Что мешает студиям стать прибыльнее? Часть 1. Теперь мы решили раскрыть ее шире за счет детализации отдельных моментов. Каждому из которых мы планируем уделить отдельное внимание. Если вы готовы предложить новую тему для обсуждений серии подобных материалов, и вам есть, чем поделиться на этот счет, пишите на logvinova@ratingruneta.ru Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям) Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. Рекомендуем: Развитие веб-студии или агентства Дорогие друзья, сегодня мы поговорим о том, как развить вашу маленькую, никому не известную камерную студию или агентство в признанную и известную на рынке компанию. О бюджетных сайтах, людях и автоматизации Недавно Нияз Гараев посоветовал при первой возможности повышать цены. Справедливо ли это, и настолько ли плох рынок бюджетной разработки сайтов? Конвейерное производство сайтов по 100.000 руб — доклад и обсуждение 18-го декабря 2012-го года CMS Magazine провёл кейс-конференцию «Как мы управляем проектами». Самым экспрессивным и вызвавшим самые бурные эмоции аудитории стал доклад Нияза Гараева, руководителя студии «Реаспект» (Казань). Видеозапись этого доклада мы выложили на Хабрахабре, где публикация вызвала оживлённое обсуждение, в котором принял участие и Нияз, ответивший на вопросы коллег. По итогам этого обсуждения мы подготовили материал для CMS Magazine, выбрав из обсуждения конкретные вопросы и ответы на них. Как назначать цену: пять советов по увеличению доходов от заказов Как некоторым фрилансерам и агентствам удаётся назначать высокую цену за работу самого низкого качества?Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
