Чем отличается дистрибьютор от системного интегратора
Редко можно встретить компанию без ИТ-инфраструктуры. И если поначалу достаточно бесплатных сервисов, то по мере роста бизнес испытывает потребность в корпоративных решениях и более сложной инфраструктуре. Тогда и появляется необходимость работы с системным интегратором и дистрибьютором. В статье разбираем, кто такие дистрибьюторы и системные интеграторы и в чем их отличие.
Чем занимаются дистрибьюторы и системные интеграторы
Различие между дистрибьюторами и системными интеграторами заключается в их операционной направленности. Дистрибьюторы — основная движущая сила брендов на рынке тех стран, где у вендоров нет собственных представительств. Они в первую очередь занимаются логистикой цепочки поставок: закупают продукцию у производителей, складируют ее и управляют ее распределением среди розничных продавцов или конечных пользователей. Их роль, по сути, сводится к перемещению продукции от производителей к потребителям.
Системные интеграторы, напротив, ориентированы на поиск решений. Они работают в тесном контакте с предприятиями, чтобы понять их специфические потребности, а затем разрабатывают и внедряют системы, отвечающие этим потребностям. Их роль в большей степени консультативная и практическая. Системный интегратор — это компания, которая создает и может реализовать комплексные решения, включающие оборудование и программное обеспечение на основе одного или нескольких брендов.
Системный интегратор обеспечит бесперебойную передачу данных между всеми компонентами, разбив работу по интеграции программных систем на следующие этапы
В целом дистрибьюторы продают программное и аппаратное обеспечение, а системные интеграторы предоставляют услуги, связанные с созданием и поддержкой ИТ-инфраструктуры. Дистрибьюторы занимаются закупкой и распространением аппаратных компонентов, лицензий на ПО. Они могут предоставлять техническую поддержку, обучение, гарантийное обслуживание и ремонт. Системные интеграторы занимаются интеграцией всего этого в единую систему. Они могут проводить обучение пользователей работе с интегрированной системой.
Место дистрибьюторов и системных интеграторов в моделях продаж
Одноуровневая модель продаж от вендора к интегратору обычно существует только в пределах одной страны и локального рынка. Обучением системного интегратора занимается сам вендор. В одноуровневой модели возможны следующие варианты продаж:
- вендор продает системным интеграторам напрямую без дистрибьютора;
- вендор продает заказчику напрямую без системного интегратора;
- вендор продает заказчику напрямую без системного интегратора и дистрибьютора.
Если производитель выводит продукт на международный рынок, то ему придется перестраиваться на двухуровневую модель продаж — в других странах он будет опираться на дистрибьюторов. При этом такая модель не исключает прямой контакт между вендором и конечным заказчиком, ведь нужен будет контроль качества. Однако прямых продаж в формате «от вендора к заказчику» или «от дистрибьютора к заказчику» уже не будет. Двухуровневая модель продаж защищает интересы системного интегратора.
Какие критерии следует учитывать при выборе системного интегратора и дистрибьютора
При выборе системного интегратора и дистрибьютора обращают внимание на такие факторы:
- собственный опыт внедрения и эксплуатации решений;
- высокая квалификация инженеров;
- поставка оборудования под конкретный проект;
- адекватный диалог;
- комплексный подход: от поставки до ввода в эксплуатацию и развития решения;
- техподдержка 24/7 через продвинутую ticket-систему;
- конкурентное ценообразование и гибкая оплата.
Но самое главное, на что стоит обратить внимание при выборе интегратора, — технологические компетенции: насколько он разбирается в предлагаемом решении. Второй важный нюанс — способность разобраться в бизнес-задаче, адаптировать под нее технологическое предложение.
Всем этим требованиям соответствует ITGLOBAL.COM — российский интегратор, поставщик ИТ-услуг, продуктов и сервисов, разработчик собственных программных продуктов. Компания предлагает комплексные решения для всех уровней бизнеса: от индивидуальных предпринимателей до крупных международных компаний.
Полный текст статьи читайте на Компьютерра
