5 шагов для уменьшения цены клика в сегменте В2В
ЗаказчикКлиент занимается производством и реализацией стальной эмалированной посуды в Кузбассе с 1955 года. Осуществляет поставки по России и СНГ. Единственный производитель эмалированной посуды за Уралом.ЗадачаУменьшить стоимость клика, привлечь новых клиентов, увеличить количество конверсий с контекстной рекламы, повысить количество входящего трафика на сайт.
Сфера деятельности
Клиент занимается производством и реализацией стальной эмалированной посуды в Кузбассе с 1955 года. Осуществляет поставки по России и СНГ. Единственный производитель эмалированной посуды за Уралом.
Боли клиента
Захватывать рынок контекста, совместно с клиентом, начали с 2016 года. В течение 5 лет мы активно работаем над оптимизацией рекламной кампании и увеличением количества заявок. По итогам 2019 года для достижения более высоких результатов нами были поставлены следующие цели и задачи:
- уменьшить стоимость клика с 2,64 руб. до 2 руб.;
- привлечь новых клиентов;
- увеличить количество конверсий с контекстной рекламы в 2 раза;
- повысить количество входящего трафика на сайт с контекстной рекламы, не увеличивая бюджет;
- добиться высокого CTR, выделяясь своими объявлениями среди конкурентов.
Стратегия по решению поставленных задач
Шаг 1. Работа с ключами
Расширение семантического ядра и чистка нецелевого трафика — важный процесс в оптимизации рекламных кампаний. Мы ежемесячно дополняем ключевые запросы и минус-слова в соответствии с анализом поискового трафика.
Что же ещё сделать в этом направлении, чтобы уменьшить стоимость клика?
Дубли! Провели чистку кампаний на повторяющиеся ключевые запросы, тем самым немного «потушили» аукцион, созданный конкуренцией самим себе.
Тем самым снизили цену клика на 10%.
Шаг 2. Анализ конкурентов
Ниша у клиента низкоконкурентная, производителей эмалированной посуды в России немного, а тех, кто продвигает свои услуги через интернет, можно по пальцам пересчитать. Но они есть!
Определили, в какое время конкуренты не рекламируются и настроили показ объявлений на это время. Создав отдельную кампанию с выгодным оптовым предложением «Ночная закупка», стали получать конверсии по низкой цене.
Доработали объявления по текстам, чтобы отличаться от конкурентов и избавиться от штампов. Например, «огромный ассортимент» заменили на «разнообразный выбор».
CTR начал расти, даже в медийке и ретаргете.
Шаг 3. Работа с текстами и креативами
Отключили малоэффективные кампании, оставили их на доработку. Накопленная ранее статистика по ним даёт преимущества перед совершенно новыми кампаниями, т.к. цена клика формируется, в том числе и от коэффициента статистики.
Доработали:
- Релевантность запросу. Проанализировав спрос для расширения семантического ядра, создали объявления релевантные запросу пользователей (Поисковый запрос=заголовок объявления).
- Цифры. Указание стоимости товара привлекает внимание пользователя и увеличивает кликабельность объявления, сразу отфильтровывает нецелевую аудиторию. Наличие цены — наше конкурентное преимущество.
- Выгода. Усилили объявления выгодами, которые получает оптовый покупатель. Например, любой объём поставок.
- «Цепляющие» креативы. Со временем объявления с товарами стали менее привлекательны, так как конкуренты используют подобные креативы, и в общей массе привлекательность снижается. Мы решили зайти с другой стороны. За монитором сидит в первую очередь человек, а потом уже оптовый закупщик. Рискнули и не прогадали. Котики, человеческие эмоции, бьющие в боль целевой аудитории = эмоциональный отклик и желание купить.
Снизилась цена клика на 50 копеек, вырос CTR на 20%, уменьшился % отказов на 5% и резко возросло количество конверсий.
Шаг 4. Работа с сайтом
Добавили на сайт новые формы обратной связи и возможность скачать каталог. Возросло количество заявок и интерес к каталогу. За счёт улучшения юзабилити сайта выросли продажи.
Шаг 5. Анализ и корректировки
Вся проделанная работа не имела бы таких успехов без постоянного сбора и анализа статистики. Очень важно в такие моменты быть начеку и вовремя вносить корректировки. Без этого шага все предыдущие обнуляются!
Результат
В результате кропотливой работы мы достигли всех поставленных задач и даже больше:
- Уменьшили стоимость клика с 2,64 руб. до 1,39 руб.
- Было привлечено 10 новых крупных клиентов на долгосрочное сотрудничество. Подписано около 40 договоров с мелкими розничными магазинами.
- Увеличилось количество конверсий с контекстной рекламы в 30 раз.
- Трафик на сайт с контекстной рекламы вырос на 50%.
- Добились среднего роста CTR, выделяясь своими объявлениями среди конкурентов.
За 5 лет работы бюджет на контекстную рекламу не увеличился. Несмотря на это, у нас получилось снизить стоимость клика, увеличить количество обращений, удвоить входящий трафик и повысить CTR.
Не знаете, как усилить отдачу от рекламы? Мы знаем, как вам помочь!
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
