13 способов запороть клиентскую презентацию29.06.2018 13:46

Уже по небольшому опыту работы с моими подопечными дизайнерами и участию в очных защитах дипломных работ ясно, что презентация своей работы одна из самых больных тем. Читайте перевод и не говорите потом, что знали и забыли.

На защите дипломных работ курса UX-дизайнер

Самое сложное в дизайне — презентация работы. С этим невозможно спорить. Я видел людей, создающих изумительные вещи, вставали перед клиентом и садились в лужу. Также я видел людей, делающих работу среднего уровня, но обводящих клиента вокруг пальца. В целом, хочется делать хорошо и презентовать хорошо. Но я бы предпочел среднего дизайнера, который хорошо презентует продукт, великолепному, но не обладающим навыком презентации. Я бы, в принципе, поспорил с тем, возможно ли считать дизайнера «хорошим», если он не может грамотно представить свою работу клиенту. Работа, которую невозможно продать, бесполезна в той же степени, в какой бесполезен дизайнер, не способный ее продать.

И нет, это не «дополнительный» навык. Навык презентации — основной дизайнерский навык.

В свою первую презентацию работы клиенту я чуть не задохнулся. Я просто показал им работу и стоял там как идиот. Это было унизительно. В следующий раз было попроще, уже на третий начинаешь понимать идею. Я перепробовал все вещи из списка и делюсь ими в надежде избавить вас от пары унизительных опытов. Однако это потребует времени.

1

Видеть клиента как того, кого нужно осчастливить

Клиент нанял тебя потому, что ты эксперт в том, чем занимаешься. Он — эксперт в том, чем занимается он. И вы были вовлечены в этот процесс для того, чтобы интегрировать свой опыт туда, где это понадобится для достижения клиентской цели. (Если вы презентуете работу, цель которой непонятна, у нас проблемы побольше, которые эта статья не решит.) Для чего вас точно не нанимали, так это для того, чтобы делать клиента счастливым или становится его другом. Ваши решения должны концентрироваться вокруг достижения определенной цели, а не в удовлетворении клиента. И пока ты должен действовать профессионально и учтиво, не стоит объединять эту работу с самоцелью «сделать клиента счастливым».

Клиент будет просить делать что-то взаимодействующее с вашей сферой деятельности для достижения цели. Понятное дело, клиент будет лучше обслужен, если будет верить в то, что вы и есть профессионал, которого они наняли. В ходе работы может происходить огромное количество неприятных разговоров, но это естественная часть работы. Совершение любых действий во избежание неприятных разговоров не имеет никаких преимуществ в долгосрочной перспективе.

2

Не подниматься со своей задницы

Это твой кабинет, переговорка, офис, в конце концов. Первая задача — внушить уверенность. Не просто уверенность в своей работе, но и уверенность в том, что клиент нанял правильного человека. Любое взаимодействие с клиентом — способ доказать свой профессионализм. Подними свою задницу и возьми переговоры в свои руки. Ты сможешь выглядеть в разы увереннее, если встанешь. Голос будет звучать лучше. Будь ответственным за то, что сделал. Работай с пространством. Ходи туда, куда надо идти. Быть на ногах удобно — позволяет ходить от человека к человеку, задающих вопросы, что делает тебя с виду более уверенным и настраивает на более доверительный лад.

Само собой разумеется, что ты хорошо одет и не держишь рук в карманах. А теперь поехали, презентация.

3

Начинать презентацию с извинений

Не начинай свою презентацию с извинений или дисклеймеров.

Не важно, сколько ты мечтал и что хотел презентовать. Как только ты зашел в комнату все, что у тебя есть — то самое, что надо было сделать. Любой пересмотр ожидаемых результатов должен быть обсужден до встречи.

Очевидно, нельзя делать что-то, за что придется извиняться. Опаздывать, забывать зарядку. Или проливать кофе на свою новую белую рубашку.

Но если ты совершенно не готов ко встрече, то ее лучше отменить, чем тратить время клиента впустую. (Так можно делать всего раз за проект.)

Как только ты оказался в переговорной, будь готов излучать уверенность.

4

Не работать с аудиторией

Итак, ты собрал всех этих очень занятых людей вместе. Думаю, у них есть много вещей, которыми они могли бы заняться. Поэтому расскажи им о том, зачем они здесь находятся. Расскажи, почему их присутствие необходимо. Людям нравится чувствовать себя нужными. И они просто ненавидят чувство напрасно потерянного времени.

Начать встречу стоит с благодарности за уделенное время. Дай им узнать свою роль. Почему они здесь. Что ты им покажешь. Какого рода участие от них требуется. Это возможность дать им почувствовать себя экспертами, которыми они по правде являются.

Расскажи о том, на какой стадии проекта ты находишься. Напомни о «предыдущей серии», как ты дошел до новой ступени и как эта презентация поможет перейти на следующую.

5

Объяснять очевидное

Никогда не объясняй клиенту то, что он видит прямо перед собой. Они все увидят этот логотип в левом верхнем углу. Они все видят блок поиска. И нет ничего более усыпляющего, чем дизайнер, скроллящий вниз страницы, перечисляя все то, что можно просто увидеть.

Хватит. Ты не продаешь дом рассказами про гипсокартон. Ты продаешь дом картинкой будущей жизни покупателя в этом районе.

Показывай преимущества работы. Показывай соответствие работы клиентским целям. Показывай как новый сайт сокрушит всех конкурентов и заставь их поверить в ожидающее их несметное богатство.

И хотя каждый шаг человека на сайте должен опираться на какие-то заумные исследования и статистические данные, люди все же иррациональные создания, которые не принимают решения на основе исследований и статистических данных. Они делают их, основываясь на историях. Так найди свою и расскажи ее.

6

Делать заметки

Ты слишком занят презентацией для того, чтобы делать заметки. Ты на сцене. Попроси кого-нибудь поделать заметки за тебя. И пришли их после встречи клиенту, чтобы убедиться в том, что вы говорили об одном и том же.

7

Читать с листа

Я уже сплю.

Тебе нужно убедить в том, что ты в восторге от того, что показываешь. Давай по-честному — это шоу. Здесь театральный дым и зеркала. Еще и Барнум рядышком. Не цирк, конечно, но долю ажиотажа вносить должно. Работай на крещендо. Есть всего небольшое различие между дизайнером, презентующим работу, и диджеем, работающим с толпой, — ты продаешь дизайн.

Так давай встретимся с фактами лицом к лицу. Сделай свою домашку. Возьми все, что может понадобиться с собой. Будь готов ответить на вопросы о том, как ты пришел к определенным решениям. Возьми с собой какие-нибудь записи, если они могут понадобиться, но сидеть рядом с ними все равно плохая идея. (Помни, работа с пространством). Но работать со всем этим надо в стиле захватывающего рассказа. И надо много тренироваться, перед тем как поймешь, как это все устроено.

Будь ученым во время работы и заклинателем змей во время презентации.

8

Переходить в оборону

Ты — это не твоя работа, и твоя работа — это не ты. Это не продолжение тебя и не твое самовыражение. Это работа, выполненная для достижения клиентских целей. Клиент обладает полной свободой критики того, что ему не нравится, а также говорить о том, что соответствует и не соответствует его целям. Ты, в свою очередь, имеешь полную свободу с ним не согласиться. И от тебя ожидается умение находить рациональный компромисс между этими противоречиями. Но тебе нельзя получать баттхерт от этого. Это работа.

Есть различие между защитой своей работы и вступления в оборону. Второе — личное, и это происходит тогда, когда ты транслируешь критику на себя. Хорошие люди иногда делают плохую работу.

Так что когда ты видишь критику своей работы, послушай, что тебе говорят. Не надо чувствовать необходимость защиты всех своих решений. Не нужно никому ничего обещать. Временами лучше просто посидеть и обдумать это. Лучше всего сказать что-то в роде «Интересная мысль. Мне надо об этом подумать».

9

Упоминать шрифты

Клиенту вообще все равно на шрифты. Если нет — он сам спросит.

Самая распространенная вещь, которую я слышу от клиентов это «я ничего не знаю о дизайне». (Они, кстати, неправы.) Это их способ сказать о том, что они чувствуют себя некомфортно. Они ненавидят себя чувствовать некомфортно, также как и ты. На тебе — вернуть их в зону комфорта, в которой они эксперты — в их бизнес. Что прекрасно, потому что там-то ты как раз не эксперт. И это замечательно иметь знатока в чужой области, ведь спец в сфере дизайна в этой комнате уже есть — и это ты!

Во время презентации стоит употреблять термины, соотносящиеся с бизнесом клиента. Расскажи о том, как дизайнерские решения связаны с бизнес-целями клиента. И тут позволь клиенту судить о состоятельности предмета разговора.

Но вот цвет, шрифт, все дизайнерское дерьмо — все твое. Если спросишь их мнение о дизайне, не приходи потом в слезах с криками «ОНИ НИЧЕГО НЕ ЗНАЮТ ПРО ДИЗАЙН!». Ведь они предупреждали.

10

Рассказывать о том, как ты работал

Худшее, что может сказать клиент — это «ого, да тебе и правда пришлось над этим попотеть!».

Прекратите использовать свою работу, как козырную карту. Если вы сделали все правильно, выглядит так, будто это было легко. И клиент, вероятно, будет раздражен тем, что заплатил тебе за 30 часов работы, итогом которой стало нечто похожее на «час». Который это и заняло. Они просто не могут сравнить 29 часов плохого дизайна и 1 часа хорошего. И во имя всего святого, не надо показывать клиентам 29 часов плохого дизайна.

Продай грёбанный час хорошего дизайна — многие люди не способны даже на 10 минут.

11

Реагировать на вопросы, как на просьбы что-то изменить

«Почему это зеленое?»

«Можем поменять!»

Мне же не надо это пояснять, да? Просто ответь на вопрос. Ты должен уметь отвечать на такие вопросы.

12

Не управлять фидбэком

Есть только один вопрос хуже, чем «Что думаете?». (Скоро узнаете какой)

Слышали когда-нибудь дизайнера, ноющего о «не таком» фидбэке? Я вот слышал. И я разумеется, спрашивал, а говорили ли они о том, какой конкретно фидбэк им нужен и они просто тянут шляпу-панду над головой, чтобы скрыть свою злобу.

Большая часть клиентов и понятия не имеют о том, какой фидбэк от них требуется. И нет ни одной причины, почему они должны. Они не занимаются этим каждый день. Они ничего не знают о том, как ты работаешь. Более того, получать необходимый фидбэк — твоя работа. (Все, что помогает делать тебе твою работу? —? твоя работа.) Подумай о том, что тебе нужно до встречи и постепенно веди разговор к цели.

То есть, во время презентации не стесняйся хлопнуть в ладоши и сказать «Вот такой фидбэк я и жду сегодня!». Вот несколько предложений по вопросам:

Соотносится ли это с вашим брендом?

Отражает ли это нужды клиентов, которые мы обсуждали?

Совпадает ли это с текущей рекламной стратегией?

Держи вопросы в соответствии с профессиональной сферой клиента. Будь уверен, клиент поделится с тобой впечатлениями о цветах, шрифтах и кучей всего того, что ты не хотел слышать вообще.

И это нас подводит к худшему вопросу всех времен:

13

«Вам нравится?»

Господь всемилостивейший и все святые ангелы, ты только что все потерял. Ты больше не эксперт. Ты больше не имеешь равных с клиентом прав. Ты не тот человек, которому спокойно выписываешь чек. Даже если клиент этого еще не понял, все уже произошло. Ты опустился до уровня ребенка, показывающего отцу рисунок котика и надеющегося того, что он достоин быть повешенным на холодильник.

Клиент не нанимал тебя для того, чтобы ему что-то нравилось. Более того, не всегда все, что нравится клиенту, приведет его к успеху. Поэтому не надо это смешивать. Это надо помнить с самого начала проекта. И нигде нельзя продвигать субъективную оценку.

…а также еще один странный трюк, в который никто не верит.

Выучи, наконец, имя клиента.

P.S. Кто хорошо знает английский, рекомендую посмотреть видео:

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine