107 способов увеличить конверсию30.03.2017 11:48

Порой проводишь А/Б — тестирования и диву даёшься: такие уж, казалось бы, мелочи влияют на конверсию сайта. Изменение одного слова, картинки или цвета кнопки способны творить чудеса.

Вы смотрите веб-аналитику и не видите там ответов, как увеличить конверсию на своем сайте? Попробуйте использовать эти инструменты, о которых пойдёт речь.

В этой статье я собрал 107 советов, которые помогут вам увеличить конверсию сайта.

Оптимизация призывов к действию

1

Грамотно используйте пустое место

Не стоит перегружать пространство вокруг призыва к действию дополнительными элементами — освободите место вокруг призыва, и тогда он будет лучше бросаться в глаза.

Минимализм плотно вошёл в нашу жизнь. Даже если информации много, то оформлять её стоит, добавив «воздуха».

Посмотрите, сколько вокруг пространства. И никакого дизайна. Зато сколько внимания.

Еще пример:

Картинка на весь экран и текст. Читаешь и предвкушаешь что-то интересненькое.

2

Размещайте всю важную информацию f-образным способом

Пользователи обычно просматривают страницы f-образным способом. И продуктивнее всего будет поместить всю нужную информацию (вроде призывов к действию) на самые просматриваемые области сайта.

Думаю, вам известно, почему логотип размещается в левом верхнем углу? Да. Потому что это — самое просматриваемое место. Брендинг в чистом виде.

3

Основной призыв к действию нужно размещать строго на главном экране

Ни в коем случае не оставляйте его только лишь внизу страницы — не всякий посетитель станет ее пролистывать.

Аналитика карты скроллинга мягко намекает: 100% посетителей видят первый экран, и в лучшем случае до конца досматривает страницу 6–7 посетителей из 10.

4

Используйте кнопки в призывах к действиям

Они обеспечивают лучшую конверсию, чем простой текст со ссылкой.

Кнопка — это высоконверсионный элемент сайта. Между картинкой и кнопкой стоит выбирать кнопку. Между текстом и кнопкой стоит выбирать кнопку. Между ссылкой и кнопкой стоит выбирать… Думаю, логическая цепочка понятна.

5

Примените контрастный цвет для дизайна этой кнопки

К примеру, если весь сайт выполнен в голубоватых тонах, то имеет смысл сделать кнопку призыва к действию более темной.

Отличными цветовыми решениями для кнопки является использование красного, зелёного, оранжевого цветов.

Хороший пример того, как изменение деталей в кнопке влияет на конверсию.

6

Добавляйте убедительные призывы к действию в свой контент

Размещаемые статьи (видео, фото и т.д.) нужны не просто для наполнения сайта — в них обязательно должен содержаться ненавязчивый призыв к дальнейшим действиям (например, «Спасибо за просмотр видео! Переходите по ссылке ниже, чтобы скачать полный список советов»).

Лучший выход — это использование призыва на КАЖДОЙ странице или форме. Представьте себе человека, который никогда не покидает ваш сайт. Тяжело представляется? Но стремиться к этому стоит. Это и делает социальные сети такими популярными.

Даже когда, казалось бы, человеку уже нечего предложить, всегда что-нибудь найдётся. Например, вы сказали человеку спасибо за обращение. Предложите ему сохранить ваш сайт в закладках!

7

Ваши платные объявления должны вести на целевую страницу

Никогда не направляйте их только на главную страницу сайта — она попросту недостаточно таргетирована, и реклама не даст должного уровня конверсии.

То же самое касается одностраничных сайтов. Не давайте все ссылки на первый экран, создавайте якоря для определённого блока.

8

Избавьтесь от изображений не по теме

Не вводите посетителей в заблуждение, размещая в призывах к действию несоответствующие изображения — они обычно показывают плохие результаты конверсии.

Самый простой пример — это использование изображения девушек в призывах. Да, они действительно конвертируют. Но когда ваш менеджер начнёт перезванивать по заявкам, то его могут поджидать разочарования. Люди просто так щёлкнули по кнопке, потому что им приглянулась девушка.

9

Добавляйте в посты кнопки для репостов в социальные сети

Они также служат призывами к действию (а где вы видели пользователей, которые вручную копировали бы ссылки на посты и делились бы ими в социальных сетях?).

А ещё лучше — предложите скидку за репост. Много ли вы видели людей, делающих репост страницы товара? Да, таких не существует. Но за скидку найдутся и те, кто не поскупится поделиться страницей вашего продукта.

10

Поработайте над страницей благодарности

Оказавшиеся на этой странице пользователи уже лояльнее относятся к любым предложениям, поэтому разместите на ней какой-нибудь краткий призыв (поделиться лид-магнитом, добавить ваш электронный адрес в белый список, лайкнуть вашу страничку в ВК и т.д.).

Как уже обсуждалось в пункте 6, призывы должны быть повсюду. Известно, что бывшие посетители вашего сайта более лояльны чем новые (ретаргетинг). Грех не воспользоваться расположенностью тех, кто уже оформил у вас заявку.

11

Придумайте креативный дизайн для страницы ошибки 404

Стандартные страницы с этой ошибкой обычно побуждают лидов закрыть сайт, но и здесь можно добиться конверсии, создав уникальный вид для страницы и добавив туда необходимые призывы к действию.

В итоговой конверсии играет роль любая мелочь. Пренебрежение ими означает неоптимизированные расходы на рекламу.

Если вы, как и я, считаете, что дьявол кроется в деталях, то здесь отличная инструкция, как оформить страницу 404.

12

Оптимизируйте самые популярные разделы своего сайта под конверсию

Не тратьте время на страницы с низким трафиком. Лучше всего сфокусироваться на оптимизации 20% самых популярных страниц.

Идеальный случай — когда популярные страницы строятся по принципу landing page. На каждой популярной странице вы раскрываете информацию о вашей услуге (продукте), о компании, выгодах, гарантиях.

1. Идём в Яндекс Метрику;

2. Заходим в Отчёты → Содержание → Популярное;

3. Выбираем интервал (не менее квартала);

4. Смотрим ТОП-10 самых популярных страниц.

В этом примере я рассматриваю первые 8 страниц. Они самые популярные и ключевые. Имеет смысл начинать работу по оптимизации конверсии именно с них.

13

Сделайте призыв к действию двухшаговым

Двухшаговые призывы к действию повышают конверсию, вовлекая человека в процесс.

У Yagla есть отличная демонстрация работы этих форм.

Чтобы внедрить такие формы, необязательно тратить средства на их разработку. Сейчас есть множество сервисов, предлагающих набор форм в виде виджетов.

Например, я пользуюсь виджетами Witget, SharkUp, Kepler Leads. Для одного сайта можно бесплатно и бессрочно протестировать какую-либо из форм.

Улучшение всплывающих форм

14

Добавьте всплывающее окошко, появляющееся тогда, когда пользователь решит закрыть сайт

Большинство посетителей вашего сайта закроют его и больше никогда не вернутся, поэтому неплохо было бы включить в конверсию и их, используя технологию exit-intent.

На самом деле, разговоры о раздражении от всплывающих окон преувеличены. Да, их 90 человек из 100 закроет. Зато оставшиеся 10 с большей вероятностью станут вашими клиентами.

Посмотрите. 1115 посетителей из 1768 посещают сайт и больше не возвращаются. А это добрых 63% от общего числа!

Да, их можно потом вернуть ретаргетингом. А если не вернутся? Стоит узнать, как ваши посетители отреагируют на всплывающие формы.

Хотя есть множество противников всплывающих окон, я склонен считать, что большинство из них — это digital-эстеты и дизайнеры, но никак не целевая аудитория. Сколько человек я встречал, которые говорили про landing page: «Я сразу закрываю эти портянки». Сколько людей пишет, что они не кликают по рекламе в ВК или Яндекс Директе.

Отличные инструкции по внедрению pop-up: «От любви до ненависти» и «Раздражение посетителей или эффективный инструмент»

15

Добавляйте в популярные посты формы для получения бонусного контента

Это к слову о том, что призыв к действию должен быть повсюду. Что сделает человек, который прочитал статью и не увидел никаких «плюшек»? Пойдёт себе дальше странствовать по интернету. И, скорее всего, даже не оставит комментарий.

Обидно. Ведь мы с ним поделились чем-то. Было бы здорово, чтобы он тоже поделился своими контактами.

Поэтому первое правило лидогенерации в контент-маркетинге — оставляйте призывы к действию во всех своих статьях.

16

Используйте минимальное количество полей в формах для заполнения

Достаточно оставить поля для имени и электронной почты. А в идеале и вовсе нужно спрашивать только e-mail адрес. (Всю остальную информацию можно узнать уже после диалога с посетителем).

Аналитика форм ясно даёт понять: часть людей сбегает после заполнения первых двух полей, часть — сразу после заполнения первого поля.

17

Заголовок должен отражать потенциальный результат

Лучше всего конвертируются те лид-магниты, где посетителям прямо говорится, что они получат, если перейдут по ним. Проверьте, соответствуют ли ваши заголовки этому правилу.

Лучше честно признаться людям, что вы планируете делать с их контактами и получить максимально целевую аудиторию. Чем начать рассылку без их ведома и получить кучу отказов, а в придачу — внимание от спам-фильтров.

18

Четко обозначьте выгоду посетителей в лид-магнитах

Почему им стоит заполнить форму? Какую проблему это решит? Как это облегчит их жизнь?

19

Уместите все тезисы о выгоде клиентов в краткие фразы

Людям легче осмыслить краткие, но ёмкие по смыслу фразы, чем утомительные параграфы текста.

Объединяем это с двумя предыдущими пунктами и получаем блок причин для подписки на рассылку.

Знаете о магическом числе 7±2? Оно говорит о том, что наша рабочая (иными словами, кратковременная) память не выдерживает более 5–9 структурированных единиц информации.

Отсюда напрашивается вывод, что запомнит человек, который прочитал «простыню» текста о преимуществах вашей компании? Либо малую часть, либо ничего. Он уйдёт к другой компании и не вспомнит, чем вы хороши.

Поэтому лучший способ подчеркнуть ваши выгоды — это выделить их в блоки — структурные единицы. Не более 5–6 штук.

20

Прямо укажите, что получит посетитель

PDF-файл? Видео? Мини-курс?

Здесь отлично в ход идут иллюстрации.

21

Используйте побуждающие к действию глаголы в кнопке для подписки

Например, «вступайте в наши ряды», «забирайте свою копию», «скачивайте прямо сейчас».

Глагол — верный друг маркетологов, копирайтеров и рекламистов. Глагол обращается к подсознанию человека, бессознательно дрейфующего по интернету.

Здесь три побуждающих фразы:

22

Используйте визуальные элементы, призванные направлять лида

Например, можно добавить изображение человека, который смотрит на форму, или стрелочку, указывающую на кнопку подписки.

23

Добавьте элементы анимации

Всплывающие формы лучше привлекут внимание и повлияют на конверсию, если в них имеются элементы анимации. Наряду с этим можно применить «свечение» кнопки: человек листает сайт, а сбоку раз в 30 секунд светится или дёргается кнопка.

Идеи для анимации можно почерпнуть на Habrahabr.

24

Не забудьте про обещание о конфиденциальности

Кнопки подписки показывают более высокий процент конверсии, если под ними находятся подобные краткие подписи («Мы гарантируем, что ваш e-mail адрес не будет передан третьим лицам»).

Это могут быть как небольшие приписки

так и целые тексты-признания:

25

Укажите число подписчиков

Это покажет посетителям, что ваш сайт надежен, и, опять же, повысит конверсию.

Недаром существует понятие «народное средство». Люди доверяют тем вещам, которым доверяет большинство или некоторый сегмент общества.

26

Создайте полноэкранную приветственную страницу

Страница приветствия не отвлекает посетителей навигационным меню, боковыми панелями и прочим, а потому им легче сосредоточиться на форме.

Это к слову о магическом числе 7±2. Внимание человека не рассеивается, а мы получаем шанс, что он нас запомнит.

27

Добавьте закрепленное поле

Закрепленные поля видны даже при пролистывании страницы, так что призыв к действию всегда остается перед глазами.

28

Используйте таргетинг, основанный на интересах посетителей

Какая тематика блогов или страниц им ближе всего? Если у вас есть ответ на этот вопрос, то создавайте на его основе таргетированные предложения.

Веб-аналитика — хлеб интернет-маркетолога. Скажете, пол, возраст, город — банальные характеристики? А попробуйте использовать в заголовках признаки вашей основной аудитории. Такие заголовки, прицеленные на определённый сегмент, составляют отличную конкуренцию кричащим заголовкам вроде «Как увеличить продажи на 120% за 7 дней».

Проведённое на странице время подскажет вам, какой контент людям наиболее интересен.

Пример из практики:

Для компании, занимающейся оцинкованной сталью, мы проводили исследование целевой аудитории. Среди кандидатов ЦА проскочила интересная фраза, характеризующая, по его мнению, продукт, который ему нужен: «Лист блестящий, будто вчера с конвейера».

В итоге мы поместили эту фразу на сайт:

29

Разделяйте подписчиков по их интересам

На рассылку какой тематики они подписались? Отмечайте это, чтобы присылать заранее подготовленные таргетированные письма.

Мне периодически отвечают на письма из рассылки. Причина? Человеку кажется, что письмо написано персонально для него. Письма, составленные для всех и каждого, не принесут такого эффекта.

Разбивать можно по самым разным сегментам: B2B/B2C, дорогой/средний сегмент, мужчина/женщина, женат/холост. Сегменты также образуются по отношению к вашему продукту. Кому-то интересна одна версия продукта, кому-то — другая.

Как провести эту сегментацию? В начале это сделать практически невозможно. Начинать нужно это делать прямо в рассылке. Проводите голосования, опросы, добивайтесь ответов и формируйте исходя из них отдельные списки для рассылки.

30

Добавляйте формы в текст постов

Посетителям, которые читают ваши посты, интересен и остальной контент, а потому стоит добавлять внутренние формы после текста или даже между его абзацев.

Сейчас контент-маркетинг как никогда актуален. Важно понимать, что у такого вида продвижения должны быть чёткая цель и эффективные инструменты. Цель — привлечение клиентов. Инструменты? Формы заявки.

Пишите экспертные статьи и прямо в них делайте читателям специальные предложения. Для начала — предложите подписку на эксклюзивные материалы.

31

Добавляйте всплывающую форму, которая появляется при прокрутке страницы до конца

Такого рода всплывающие формы не раздражают посетителей, поскольку появляются уже после ознакомления с контентом.

Проверьте, какой вид появления окон у вас будет эффективнее: при выходе со страницы или при прокрутке до конца. В зависимости от стратегии показа формы должно быть продумано его содержимое.

Человек, который дочитал до конца страницы, обладает уже некоторой лояльностью по отношению к вам. Его достаточно слегка подтолкнуть.

А человек, который закрывает сайт, нуждается в большем бонусе. Ведь он может уходить по причине неудовлетворённости его интереса.

Повышение лояльности посетителей

32

Добавляйте логотипы порталов, где упоминался ваш сайт

Подобная техника повысит лояльность посетителей, что приведет к повышению уровня конверсии. Если ваш сайт нигде раньше не светился, то всегда можно написать гостевые посты (знакомство с ресурсом, упоминание отзывов и клиентов).

33

Выдавайте гарантии

К примеру,»30-дневная гарантия на возврат средств» или «Если вам не понравится, то мы вернем деньги».

Чем больше гарантий, тем лучше. Однако в противовес их количеству должно быть поставлено качество гарантий. Здесь важны серьёзные обязательства — демонстрация того, что человек ничем не рискует, а, может, даже приобретает, если что-то идёт не так.

Пример из практики:

Когда мы проводили исследование критериев удовлетворённости нашей целевой аудитории, то обратили внимание, что в отзывах люди жалуются или хвалят именно качество сайта, как программного продукта. Поэтому выделили гарантию качества в виде основной.

34

Публикуйте отзывы с конкретными результатами

Отзывы и сами по себе работают отлично, но лучше всего помогают отзывы, где указаны реальные цифры. Например, вместо «ЁКЛМН— это отличная слаженная команда» стоит разместить отзыв в духе «ЁКЛМН повысили мой уровень конверсии на 300%».

Для этого задавайте вашим клиентам наводящие вопросы:

1. С какой проблемой вы столкнулись?

2. Как узнали о нас?

3. Что было сделано?

4. Какой результат был достигнут?

5. Кому бы вы рекомендовали нас?

35

Укажите число фолловеров в социальных сетях

Если у вас уже набралось немало подписчиков в социальных сетях, то обязательно упомяните это («Более 35 тысяч людей уже пользуются нашей продукцией»).

Помните про народные средства из пункта 25?

36

Не забывайте про обзоры на сторонних порталах

Люди больше доверяют отзывам с независимых сайтов (например, Вконтакте), чем размещенным на вашей странице. Делайте скриншоты обзоров и отзывов и публикуйте их на своей странице.

Альтернатива:

• Указывать ссылку на профиль ВК;

• Интегрировать сайт с лентой комментариев ВК;

• Спросить разрешения у клиента опубликовать его e-mail.

37

Перечисляйте известных людей и компании, которым вы помогли

В первую очередь здесь, разумеется, идут известные компании, личности. Следом добавляем менее известных персонажей. Всё это формирует впечатление того, что вы — успешная компания. Что работа не стоит на месте.

38

Приводите практические примеры

Сейчас популярны такие примеры с помощью создания кейсов и сторителлинга. Описание процесса работы и результатов.

Для создания такого кейса можно предусмотреть отдельную страницу. На этой странице вы рассказываете историю вашего сотрудничества с клиентом.

Это интересно. Это любопытно читать. Тренд в контент-маркетинге движется к разговорному стилю. Как говорится, в мире всё больше компаний с открытыми дверями.

Что излагать на такой странице?

• Предыстория. Знакомство с вашим клиентом и его проблемой;

• Постановка целей и задач;

• Ваша подготовка к работе, ваши мысли;

• Ход работы по шагам. Какие решения принимались. Почему? С какими трудностями столкнулись. Как их обошли?

• Результаты работы. Здесь приветствуются цифры, фотографии, видео, инфографика;

• Отзыв клиента;

• Ваша благодарность за работу и призыв к действию (В стиле «Хотите так же?»).

39

Придерживайтесь профессионального стиля в дизайне сайта

Он не должен выглядеть «модным»; если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, сайт нужно привести в опрятный и профессиональный вид.

Вот что об этом пишет Крис Смит, бывший сотрудник миллиардеров Дэна Гилберта и Лу Перлмана, в своей книге «Конверсия. Как превратить лиды в продажи»:

«Мы наблюдали за 15 женщинами, которые на протяжении четырёх недель подряд искали в интернете информацию и рекомендации медицинского характера. В исследовании участвовали женщины на разных этапах менопаузы (от 41 до 60 лет, средний возраст 49 лет).

94% женщин указали на дизайн и всего 6% на контент как на главный фактор, побудивший их уйти с сайта.»

40

Изображения должны быть высокого качества

Если нет своих собственных фотографий, то разумно будет вложиться в качественные стоковые фото.

41

Фотографии должны отображать конечный результат

Потенциальные клиенты невольно будут ассоциировать себя с довольными и улыбающимися людьми на фото, которые рады, что использовали ваш продукт.

Какая фотография бензопилы предпочтительнее?

Посмотрите на ту, что слева. Что она умеет делать? Непонятно. Да, интуитивно мы понимаем, но не видим.

А что умеет её соседка? Распиливать кучу древесины. Множество заготовленных дров, а ведь ещё даже не смерклось.

42

Ссылайтесь на научные исследования

Люди уважают науку, и грех этим не воспользоваться.

43

Оставляйте ссылки на достоверные источники

Лояльность посетителей заметно вырастет, если они смогут убедиться в правдивости публикуемой информации, так что не лишайте их этой возможности.

Объединяем этот пункт с предыдущим и получаем: сказать, что 60% населения пользуется мобильным интернетом — это плохо. А сказать, что 60% населения пользуется мобильным интернетом и дать ссылку на известный ресурс — это хорошо.

Посмотрите на эту статью. Здесь есть ссылки на википедию, на книжные издания, на популярные интернет-ресурсы. Повышает это доверие к информации по сравнению с тем, если бы утверждения были голословные?

44

Исправляйте свои ошибки

Если вы допустили ошибку, признайте это. Идеальных людей не существует, а потому важно быть честным, чтобы заработать доверие клиентов.

Это касается отзывов. Не прячьте негативные отзывы (конечно, если у вас их не тьма-тьмущая). Отвечайте на них публично. Вежливо, с признанием своей ошибки, с конструктивным предложением. Такие вещи работают лучше, чем 100 положительных отзывов из 100.

Михаил Умаров, специалист в области PR, сообщает:»18% недовольных клиентов, которым ответила компания или решила их проблему, становятся лояльными послами бренда»

45

Указывайте свой опыт

У вас есть сертификаты или научная степень? За вашим авторством публиковались книги? Вы опытный оратор? Внесите эти факты в свою биографию на сайте.

Любой документ, подчёркивающий вашу компетентность, поднесёт вашу компанию в выгодном свете:

• Реквизиты юр. лица;

• Сертификаты на продукцию;

• Сертификаты и дипломы специалистов;

• Грамоты и награды за участие в конкурсах;

• Книги, журналы, сайты, где вы публиковались.

46

Не перегибайте палку с рекламным контентом

Контент в первую очередь должен быть полезным или носить образовательный характер. Если навязывать свою продукцию в каждом втором посте, это лишь отпугнет аудиторию.

У прямой рекламы в каждой статье есть альтернативное решение — нативная реклама. Сначала вы даёте полезный и интересный контент, а в конце делаете специальное предложение, которое вписывается в вашу статью. Например, вы можете написать экспертную статью в стиле «Как выбрать светодиодную лампу», а в конце порекомендовать наиболее предпочтительные их вариации из вашей продукции.

Другой вариант — обойтись вообще без рекламы. Вы просто вписываете в атмосферу статьи ваш предыдущий опыт. Рассказываете о том, как избежать грабежей в путешествиях? Отлично, упомяните историю вашего клиента, как он справился с подобной ситуацией, и как вы ему помогли.

47

Публикуйте контент образовательного содержания

Это продемонстрирует вашу компетентность, что пойдет только на пользу.

Как упоминалось выше, в 46 пункте, в подобных статьях вы можете (и даже очень рекомендуется) упоминать ваш опыт работы с различными клиентами.

О важности экспертного контента интересно написал Павел Трубецков на CMS Magazine.

48

Позаботьтесь об актуальности контента

Если хотите, чтобы вашу компанию воспринимали как передовую и современную, то и контент должен публиковаться соответствующий.

Обсуждайте новости вашего рынка. Делайте обзоры на прошедшие мероприятия, технологические новшества. И не забывайте делиться секретами фирмы и собственными изысканиями. Только так можно создать ценность для посетителей. Секрет в том, чтобы делиться секретами. По-другому никак.

49

Не злоупотребляйте юридическими терминами

Клиенты оценят, если условия предоставления услуг и политика конфиденциальности будут изложены доступным и понятным языком. Обилие юридической терминологии может их отпугнуть.

Это особенно касается пояснений в виде звёздочки »*». Обычно их обилие и сложность терминологии сводят на нет всё желание сотрудничать.

Иногда, прогуливаясь с товарищами, глядя на рекламный щит, они спрашивают: «Вот поясни, что же это значит — «Не является публичной офертой»?».

50

Добавляйте знаки качества от надежных независимых компаний

Как показывают исследования, такие знаки качества идеально подходят для повышения процента конверсии.

Работаете в тур-бизнесе? Стремитесь к сертификату от TripAdvisor.

У вас интернет-магазин? Разместите сертификат безопасности SSL.

51

Добавьте раздел FAQ

Либо используйте вопросы реальных клиентов, либо (если их еще нет), придумайте их самостоятельно.

Цель раздела FAQ — это облегчение работы вашим менеджерам. Часть посетителей охладит ваши онлайн-чаты и телефоны тем, что будет изучать этот раздел сайта.

Расскажите в FAQ о преимуществах продукта, как им пользоваться, где можно применять. Опишите противопоказания и как избежать неприятных последствий, вызванных неправильным использованием продукта.

52

Отвечайте на вопросы клиентов

Ознакомьтесь со всеми причинами целевой аудитории не приобретать ваш товар или услугу и приведите убедительные аргументы на каждую из них.

Только подумайте, это возможность закрыть самые разные возражения клиентов. Человек считает, что у вас дорого? Объясните ему это и аргументируйте. Кому-то хочется отложить покупку на завтра? Расскажите, почему стоит заняться приобретениями сегодня.

Кстати, ответы на возражения можно интегрировать с FAQ, и получится раздел, который пассивно закрывает возражения и снимает нагрузку с менеджеров.

Создание дружелюбной атмосферы для клиентов

53

Позвольте посетителям создавать аватарки

По ним можно определить интересы человека. А если вы поймете, чем интересуется ваша аудитория, то и процесс конверсии станет намного проще.

Ещё эффективнее будет интеграция с ВК — инструмент, позволяющий оставлять комментарий от своего профиля соц. сети. Чем это полезно? Вы можете зайти на страничку каждого комментатора и ознакомиться с его интересами. Так у вас сформируется ещё несколько портретов целевой аудитории.

54

Говорите с клиентами на их языке

Используйте социальные сети, чтобы понять, в каком стиле говорит ваша целевая аудитория. А затем применяйте этот стиль на своем сайте.

Если вы работаете в B2C, не бойтесь использовать обращение на «Ты». И особенно если ценовой сегмент средний и ниже среднего. Официоз в этом случае может вызвать отторжение, потому что человек с этим «Вы» ассоциирует не себя, а группу читателей.

55

Избавьтесь от корпоративного сленга

Да, вы понимаете эти слова, но если их значение незнакомо клиентам, то это может смутить или даже оскорбить их.

Вот так, беглый взгляд по конкурентам раскрывает огромное количество терминологии, которая может быть недоступна людям, желающим себе сайт без лишних хлопот:

И такое обилие терминологии существует в каждой рыночной нише. Помните, клиенты не обязаны знать все тонкости вашего ремесла. Да, это знание бы не помешало для более качественного результата. Но и заказчик рассчитывает, что может положиться на вас и ваши рекомендации.

56

Смените акцент с «Я» на «Вы»

Людям нравится, когда о них говорят, поэтому старайтесь акцентировать внимание на них. Им неинтересно слушать про вас — их больше волнует, как именно вы можете помочь им.

Представьте следующую ситуацию. Вы обратились в компанию за услугами. И вместо того чтобы эта компания рисовала вам будущее и говорила, что вы получите, она начала бы бесконечно хвалить себя. Говорить. Говорить. А вы сидите и слушаете, вас никто не спрашивает.

Примерно это я чувствую, когда читаю тексты, напичканные этими: «Мы», «Наши», «Компания «ЁКЛМН».

Так что же делать? Задействуйте местоимение «Вы». Многие предложения можно перефразировать с ориентацией на «Вы».

Не подумайте — писать о себе неплохо. Но все должно быть в меру. В зависимости от рыночной ниши я использую пропорцию МЫ/ВЫ в соотношениях 50/50 или 30/70.

Даже самые банальные самохвалебные предложения можно перефразировать с уклоном на «Вы».

Почувствуйте разницу:

У нас самые низкие цены	Насладитесь самыми низкими ценами Сэкономьте, как никогда еще не экономили
Мы — команда профессионалов	С Вами будут работать настоящие профессионалы
У нас быстрая доставка	Получите свой заказ всего за N дней/часов
Наша гордость	К Вашему вниманию Посмотрите на наши достижения

Чтобы проверить баланс МЫ/ВЫ в своем тексте, используйте формулу:

ВЫ – МЫ>=0

ВЫ и МЫ— это количество использованных местоимений «Вы» (плюс «Ваши», либо повелительные глаголы: смотри, купи, получи) и «Мы» (а также «Наши», «Компания «Наша компания»), соответственно.

Чем выше результат, тем лучше. Но перебарщивать сильно с «ВЫ» не стоит. Не более 60–70% от всего текста.

57

Ведите себя естественно

Не нужно создавать себе чересчур профессиональный имидж. Людям по душе бренды, с которыми они могут ассоциировать себя, поэтому пишите посты обычным человеческим языком.

Сюда же относится рекомендация стремиться отвечать на все комментарии, адекватно решать возникающие вопросы. Быть вежливым и в то же время простым.

58

Постарайтесь вникнуть в проблемы своей ЦА

Что их тревожит? Какое решение вы можете предложить?

Анализ целевой аудитории — наше всё. Коммерсант.ру опубликовал данные о конверсии российских интернет-магазанов. У OZON 4%. Знаете почему? Они уделяют должное внимание изучению своей целевой аудитории.

Вот такая нехитрая карта позволяет получить очень информативный портрет потенциальных клиентов:

• Особенности

  Это общая характеристика персонажа без эмоциональных составляющих. Пол, возраст, город, профессия.

• Потребности

  Подумайте, в чём нуждается ваша целевая а

  Полный текст статьи читайте на CMS Magazine