[Простые ответы] Развитие направления performance-маркетинга
У нас небольшая веб-студия с техподдержкой и SEO-направлением (в нём два специалиста). Уже где-то год читаем про работу с оплатой за результат и performance-маркетинг. Но сами так ещё не работали. Есть мнение, что в 2015–2016 годах всё большему количеству клиентов именно это можно будет продавать, а не просто веб-разработку или трафик с поисковиков.
Как проще развить такое направление в компании, с чего начать? Продавать это будет не сложно, но как прокачать сотрудников и кого? Готовых специалистов у нас скорее всего нет. Какие инструменты осваивать первыми? Что делать, если результат объективно не достигается (ну перестали покупать товар клиента, потому что он дорогой)?
Сергей Антоненко
Лучшие ответы недели
Взглянем за фасад термина «Performance-маркетинг»:
1)Система performance-маркетинга возможна тогда, когда заранее определены KPI, по которым оценивается результат и имеются прозрачные, для агентства и заказчика, схемы их оценки. 2)При построении системы потребуется глубокое погружение в бизнес заказчика. У одного клиента может быть рабочая система продаж, нуждающаяся в масштабировании. У другого нет ничего и нужно все строить с нуля. Это нужно выяснить еще на этапе предварительных переговоров.
3)Performance-маркетинг — это маркетинг. Не умаляя маркетинговых знаний разработчиков, дизайнеров и SEO специалистов — это не их профильная область. Столкнувшись с серьезными задачами, вроде выбора ниши или корректировки позиционирования они могут не справиться.Из вышесказанного следует, что для перехода к новой модели нужно настраивать систему под более тесное взаимодействие с клиентом. Начните с поиска аккаунт менеджера, умеющего строить систему интернет маркетинга.
Станислав ИльинКомпания: BORKДолжность: Digital manager
Коллеги, отвечу со стороны заказчика.
Перфоманс-маркетинг будет продаваться, да. И именно потому, что он более выгоден заказчику чем исполнителю. Чистое SEO мертво, без UX оно бесполезно (продавайте UX в довесок). Цена товара не влияет на его продаваемость, в кризис дорогой товар расходится лучше (поверьте на слово ;)
Что делать: искать клиентов. В кризис маркетинговые бюджеты поджимаются, компании ищут более бюджетных подрядчиков. Больше внимания уделяется региональным подрядчикам. Есть шанс отобрать работу у мастодонтов.
Прокачивайтесь. Научитесь делать крутые интерфейсы, крутой дизайн (крутой=продающий). Прокачайте менеджера. Большие клиенты привыкли к высокому уровню менеджмента. Найдите аналитика. Аналитик сам по себе может быть услугой для некрупных клиентов. Показывайте свою эффективность на сплит-тестах, вот ваш вариант, вот наш. Наш на 25% эффективней.
И главное не унывайте! Кризис это пора невероятных возможностей :)
Павел ТарелкинКомпания: UplabДолжность: Генеральный директор Uplab
Небольшая студия, как правило, ведет работу с малым бизнесом. Основная проблема в работе с таким заказчиком — низкая экспертиза на стороне клиента, не позволяющая ему адекватно оценить качество исполнителя.
Оказание услуг интернет-рекламы с оплатой за результат повлечет за собой расходы на разработку технологических решений, с помощью которых исполнитель сможет:
А) Реализовать удобную систему доставки лидов клиенту.
Ведь нужно понимать, что лид — это товар, причем скоропортящийся. Не обработали вовремя — контакт «протух».
Б) Легализовать через оферты систему оплаты услуг.
Готовых продуктов с таким функционалом нет.
Вывод: небольшой компании полезнее будет улучшить свою экспертизу в клиентском сервисе, сконцентрироваться на нескольких услугах-хэдлайнерах и правильно позиционировать агентство на рынке.
Мнение редактора проекта «Простые ответы»
Да, в такой трансформации есть целый ряд проблем, о которых сказали эксперты: и отсутствие маркетинговых знаний и умений у специалистов обычной веб-студии, и отсутствие технологических решений, и недостаток личного опыта в клиентском аккаунтинге, и процессы производства.
Начните с малого. В первую очередь стоит найти в компании лояльного сотрудника, который ближе всего к маркетологу по опыту, и который хочет развиваться. Кто именно это будет — неважно. Во вторую очередь — выбрать лояльного клиента из своего пула, который готов экспериментировать. И в третью — свести их вместе, контролируя процесс и строя его проактивным: вам самим придётся предлагать клиенту формат сотрудничества и оплаты, предлагать изменения, и рассчитывать их эффективность в деньгах. На первых порах доставку лидов лояльному клиенту с небольшим потоком можно делать хоть в Excel, чтобы почувствовать услугу.
Будьте готовы к тому, что эта затея станет прибыльной не в первые месяцы.
Хотите ответить на следующий вопрос? Что бы дать простой ответ на следующий непростой вопрос, вступайте в нашу группу и следите за анонсами: каждый вторник мы публикуем новый вопрос и ждем ответы до пятницы.
Задать вопрос экспертам
комплексные решения
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
