Выход на рынок США: препятствия, ошибки, возможности27.11.2017 15:51

Конспект лекции управляющего стартап-акселератором iDealMachine Сергея Фрадкова.

При попытках выйти на американский рынок предприниматели совершают несколько ошибок. Бывает так, что туда прорываются те, кому на самом деле не нужно этого делать.

Что нужно, чтобы выйти на рынок США

• Продукт. Товар, который уже продаётся, имеет клиентскую базу. Если вы ещё не начали продавать свой продукт в России, то не знаете, будет ли он востребован в Америке. Это обстоятельство влияет и на процесс получения инвестиций, а они нужны для выхода на западный рынок. Получить средства не удастся, если проект ещё никак себя не зарекомендовал. Ни в России, ни в США инвесторы не дают деньги непроверенным проектам (американским фондам, помимо прочего, недостаточно того, что продукт успешен в России).
• Возможность отключиться от ведения бизнеса в России. Если ваше дело требует постоянного присутствия в России, вы не сможете переключиться на Америку. Удалённо контролировать процессы, происходящие в США, крайне сложно.
• Бюджет. Вам нужны будут средства на то, чтобы нанять PR-специалистов и маркетологов, выезжать на мероприятия и обрастать связями. Без этого раскрутиться будет невозможно.

Кому-то не хватает денег, кому-то — времени. Реальных причин, по которым чьи-то затеи не увенчались успехом, немало.

Чтобы выйти на рынок Америки, нужно отлично в нём разбираться, а для этого там надо находиться постоянно. Приезжать один-два раза в месяц бесполезно, поскольку вам нужно активно договариваться с партнёрами, посещать мероприятия и изучать особенности аудитории.

Некоторые предприниматели решают нанимать людей в США, чтобы те занимались продажами в их отсутствие. Этот способ тоже не работает.

Сложно нанять хорошего специалиста, не зная рынок.

Если и есть профессионал, который умеет продавать без помощи руководителя, то зачем ему руководитель? Он может сделать аналогичный продукт самостоятельно. Кроме того, работу любого специалиста тяжело контролировать на расстоянии. В итоге могут возникнуть неприятные ситуации.

Поэтому правильный путь — сесть в самолёт, прилететь в Америку и на месте всё изучить.

Куда именно лететь, чтобы строить бизнес в Америке

Почему-то все считают, что нужно базироваться в Кремниевой долине (Сан-Франциско). Это не лучшее место для продаж, потому что там сосредоточено именно производство продуктов, а продают их в других местах. К тому же, в Кремниевой долине уже очень много предпринимателей, и конкуренция будет слишком высока.

Наш совет — Нью-Йорк.

После решения бытовых и организационных вопросов, возникших при смене дислокации, нужно понять главное: кто будет покупать ваш продукт. В Америке совершенно другая целевая аудитория. Её нужно тщательно изучить.

Кроме того, нужно изучить инфраструктуру рынка и правильно выбрать нишу, которую вы хотите занять. Чем более узкой она будет, тем проще и быстрее вы разберётесь формулировкой предложения.

Важный момент — нетворкинг. Про вас должны знать, публикации о вашей компании должны появляться в индустриальных медиа. Это серьёзная пиар-кампания, связи с блогерами, изданиями, организаторами мероприятий. Нужно получить известность, создать информационное поле вокруг компании.

Как продавать на английском по-русски?

Рекомендуем сначала продавать самостоятельно, даже если английский знаете не идеально. Так, как вы расскажете про свой продукт, больше никто не сможет, даже с лучшим знанием языка.

После первого этапа выхода на рынок можно начать нанимать людей. И не стоит зацикливаться на русскоговорящих специалистах. В этом есть только удобство коммуникации, а профессионализм от языка не зависит.

Бюджет и сроки

Мы поняли, что претворить проект в жизнь реально за год, не меньше. На улаживание бытовых и организационных вопросов, а также на первичное знакомство с аудиторией уходит около полугода.

Затем начинаются первые контракты и продажи. Это тоже требует времени, поэтому реальные сделки происходят примерно через девять месяцев.

Мы сделали бюджет на год — $500–700 тысяч. Ценник растёт от количества нанятого персонала и маркетинга. Чем больше клиентов вы хотите привлечь, тем существеннее нужно вложиться.

В первый год вы вряд ли получите доход. Даже если сделка состоится на десятом месяце, деньги придут ещё через 60–90 дней.

Через год можно будет показать трэкшн первым потенциальным инвесторам. Заявить о себе как об уже американской компании, продающей на местном рынке, знающей свой целевой сегмент. У вас уже будет бизнес-план, построенный на реальных фактах о рынке, и верное представление о том, сколько вам нужно, чтобы масштабироваться дальше.

Можно ли стартапу обойтись без офиса в первый год? Нет. Куда-то нужно будет приглашать клиентов и партнёров.

Не стоит экономить на маркетинге. Если нанятые менеджеры по продажам будут «голодать» от нехватки лидов, они быстро от вас уйдут. А лидов ищет маркетинг, а не сами менеджеры.

Вообще, основная задача при выходе на новый рынок — не экономить деньги, а быстро проверить гипотезу и прогрессировать.

Пример выхода на рынок США

Одна компания приехала в США полтора года назад. В России у них было около 50 человек в штате. Их тема — пищевой ритейл, в Америке это любят.

Они переехали вчетвером: директор по построению бизнеса, директор по развитию, маркетолог и менеджер продукта. Активно начали искать клиентов, ездили на выставки, генерировали лидов.

Их ошибка — плохая подготовка к выставкам. У них не было подготовительной кампании, а если вы едете на выставку, то должны за три месяца до этого начать связываться с людьми, планирующими быть там. Нужно назначать встречи. Эта компания так не сделала.

А просто стоять рядом со своим стендом на мероприятии и ждать, когда мимо пройдёт потенциальный покупатель, бессмысленно.

Вторая важная часть участия в выставке — работа с изданиями. С ними тоже нужно заранее договариваться об интервью и комментариях, дать информационные поводы.

Еще один момент — общение с аналитиками (они появляются уже на выставках, не раньше). С теми, кто будет составлять отчёт о продуктах, представленных на выставке. Ему нужно подробно рассказать про продукт и его преимущества. Тогда в аналитике вы займёте более выгодное положение.

Кроме того, они рассредоточили усилия, попытались занять несколько ниш сразу, а не сосредоточились на одном сегменте. Это их подкосило.

С другой стороны, эта компания сделала много интересных вещей, которые принесли пользу. Например, наняли англоговорящего хэдхантера в Санкт-Петербурге.

Сейчас они ждут следующего этапа финансирования, у них есть продажи.

#лекции #russol

©  vc.ru