Смерть стартапа: История провала сервиса для сбора средств на путешествия Trevolta20.04.2016 17:52

«Создавать свой стартап — непростое занятие. Я занимался разработкой Trevolta два года, но теперь закрываю свой стартап. Представьте, что у вашего близкого человека нашли рак — вы боретесь с ним до последнего, но в конце концов вам ничего не остаётся, кроме как отключить систему жизнеобеспечения. Проект Trevolta родился с раком, и как мы ни старались, не смогли его спасти», — пишет Каримов.

В сентябре 2013 года создателям стартапа пришла идея дать путешественникам возможность собирать средства на свои поездки при помощи краудфандинга. От путешественника требовалось составить детальный план поезди и рассчитать все расходы, а вдохновлённые его маршрутом друзья, родственники и другие пользователи системы могли обеспечить его средствами на его прохождение. Команда создала простую посадочную страницу, на которой призвала всех заинтересованный в проекте оставить свою электронную почту — таким образом сотрудники решили проверить интерес к продукту.

Как рассказывает Каримов, конверсия оказалась высокой — каждый второй пользователь сети, переходивший на страницу по объявлению на Facebook, оставлял заявку на участие в программе. Тогда команда решила отказаться от рекламных объявлений и запустила реферальную программу: каждый, кто делился ссылкой на проект в социальных сетях, получал $50 от команды на своё первое путешествие (при условии, что общая сумма набранных средств окажется не меньше $1000 — при таких сборах комиссия, которую взимает сервис, оказалась бы как раз на уровне $50).

За первые три дня действия реферальной программы свою электронную почту на сайте оставили 70 тысяч пользователей сети — в основном, из Индии и стран Европы. После этого среднее количество регистраций в день стало снижаться, а на электронную почту создателей стали приходить письма с вопросами о том, когда тот или иной пользователь сможет получить доступ к сервису.

Основатели проекта решили разбить зарегистрировавшихся пользователей на три группы, которые должны были получить доступ к сервису по очереди. Первыми доступ получали подписчики, пригласившие на проект более трёх человек. Вторыми — те, кто пригласил ровно трёх человек. Последними — все остальные. Как только пользователи узнали об этой системе, скорость получения новых регистраций возросла до одного человека в 1,2 секунды. За две недели свои адреса для участия в проекте оставили 400 тысяч человек. Большинство из них составили жители Северной Америки (35%).

Основной проблемой, с которой столкнулась команда, рассказывает Каримов, оказалось её географическое положение — офис стартапа располагался в ЮАР. «Вы скажете, что это не имеет значения, когда есть интернет. На самом деле, имеет — особенно когда дело доходит до привлечения инвестиций, открытия банковских счетов и регистрации компании».

Руководству Trevolta удалось довольно быстро привлечь $70 тысяч инвестиций от 13 бизнес-ангелов и одного венчурного фонда. При этом инвесторы получили контроль над 35% компании. «Добро пожаловать в стартап-сферу ЮАР», — пишет автор материала. В следующем инвестиционном раунде стартап привлёк $80 тысяч — и передал фондам и бизнес-ангелам ещё 20% компании.

«Пришло время заняться разработкой самого сервиса. В промежутках между интервью с Thw Wall Street Journal, Yahoo и переговорами с некоторыми крупными брендами (среди них оказались сети ресторанов быстрого питания, отели и авиакомпании) мы занимались созданием сайта. Бета-версия была готова 3 января 2014 года. Выяснилось, что к этому времени мы достигли потолка интереса к проекту. В удачный день мы получали до 100 регистраций. Как мы ни старались, мы не могли заставить основные показатели расти», — рассказывает автор заметки.

В месяц компания собирала около $24 тысяч на поездки пользователей. На момент закрытия компании через систему было собрано $385 тысяч. «Не так много для краудфандинговой площадки, но достаточно, чтобы воплотить в жизнь несколько путешествий мечты», — отмечает основатель Trevolta.

В сентябре 2014 года команда предприняла попытку привлечь инвестиции в Соединённых Штатах. Это помогло бы компании выйти на рынок страны, а также установить постоянный контакт с брендами, желающими стать партнёрами стартапа.

«Мы попали в ловушку: чтобы получить представительство в США, нам нужны были средства, а чтобы получить средства, нужно было уже иметь представительство в США. В глазах иностранных инвесторов компания выглядела по меньшей мере странно: мало того, что интеллектуальная собственность и сама компания были зарегистрированы в ЮАР, так ещё и основатели потеряли контроль над стартапом. Возможно, к нам отнеслись бы благосклоннее, если бы нам было, что показать —, но мы практически не росли», — вспоминает Каримов.

С конца 2014 года до середины 2015 года команда находилась в поиске инвестиций. Привлечённые стартапом средства закончились в ноябре 2014. С тех пор компания жила на деньги основателей. В мае 2015 года руководство Trevolta ушло в отставку — стартапу так и не удалось привлечь дополнительные средства.

Марк Каримов выделил несколько основных уроков, которым он научился за время управления стартапом.

• Не привлекайте инвестиции так долго, как это возможно. «Отдать большую часть компании слишком рано и потерять влияние на собственный проект — не самый верный ход. Это просто того не стоит. Продолжайте стоить продукт на свои средства, пока он не начал расти в геометрической прогрессии и вам не нужны деньги на его поддержание».
• Не пытайтесь угодить всем, создавая тысячи функций. «Мы занимались миллионом вещей одновременно — вели переговоры с брендами и другими стартапами, запускали новые функции и так далее. Когда люди узнавали, что в компании работает всего три человека, они оказывались очень удивлены. Теперь я понимаю, что лучше было привлечь к разработке 10 человек и создать что-то попроще — зато продукт получился бы более качественным. Посмотрите на Slack или WhatsApp. Команды этих сервисов не перегружают разработку ненужной функциональностью — в отличие от своих конкурентов».
• Постарайтесь не запускать глобальные компании в странах «третьего мира». «Если вам всё-таки пришлось это сделать, убедитесь в прозрачности структуры компании и зарегистрируйте представительства в тех странах, где это необходимо. Убедитесь, что знаете людей, которые помогут вам изучить все юридические тонкости и открыть необходимые банковские счета».
• Убедитесь, что инвесторы могут дать вам не только деньги. «Деньги — лишь десятая часть того, что вам нужно, чтобы добиться успеха. Связи и ресурсы — ещё 40%. Если у вас их нет, убедитесь, что они есть у потенциального инвестора».
• Убедитесь, что инвесторы имеют опыт в той области, в которой вы работаете.
• Не нанимайте немотивированных или неквалифицированных сотрудников.
• Веселитесь.