«Просто собрать денег и разбогатеть на краудфандинге не получится»15.11.2017 18:36

Конспект лекции Евгения Иванова, сооснователя проекта Jollylook.

В рамках курса лекций школы стартапов Russol Евгений Иванов рассказал, как собирать деньги через краудфандинг.

Краудфандинг — это финансирование толпой. Почему? Потому что когда вы хотите найти средства для реализации своей идеи не у одного инвестора, а у нескольких, — вы собираете аудиторию (толпу), которая маленькими кусочками может инвестировать в ваш стартап.

Статистика: проекты на Kickstarter собрали в общей сумме $3,34 млрдс 2009 года. Из 375 тысяч запущенных проектов собрали 133 тысячи, то есть, примерно треть проектов на Kickstarter успешны. 80% из этих успешных проектов — это те, которые собирают меньше $10 тысяч. Это не какие-то глобальные проекты — это художественные проекты, где суммы сборов не очень большие.

Кто такой бекер

Бекер — это «поддерживающий», то есть человек, который не покупает ваш продукт и не инвестирует в него, а поддерживает идею и разделяет с вами общие интересы. Очень важно изначально правильно построить отношения с бекером.

Мифы о Kickstarter

Миф первый: «поддерживающие» придут сами

Это самая большая ошибка, которую совершают большинство краудфандеров. Они запускают продукт и думают, что все начнут его покупать и поддерживать. Неправда. Это всё равно, что пойти в большой супермаркет и положить туда какое-то новое печенье. Его никто не увидит. Вы обязаны будете об этом везде рассказать, создать рекламу, рассказывать людям, чтобы они начали покупать.

То же самое происходит с любой платформой. На Kickstarter в день выпускается от 200 до 500 проектов. Это число увеличивается с каждым днём, потому что краудфандинг — это популярно.

Для того, чтобы вас заметили, вы должны попасть в десятку лучших, а ещё лучше — в пятёрку. На первой странице на Kickstarter всегда видны только первые 12 проектов, которые только что появились. То есть, ваш стартап «провисит» на первой странице несколько минут, а потом «уедет» вниз из-за большой динамики.

Миф второй: журналисты сами напишут статьи о вашем проекте, как только он станет успешным

Когда проект будет успешным — да, некоторые журналисты действительно напишут о вас статьи. Но это слишком поздно. Нужно, чтобы о вас написали в момент старта — это часть PR-кампании.

Миф третий: краудфандингом можно заработать

Многие хотят выйти на краудфандинг, чтобы собрать денег и разбогатеть. Не получится. Краудфандинг — это первые деньги на старт. Сразу продавать с высокой ценой вы не сможете.

Что делать, если хочешь собрать деньги на Kickstarter или на любой другой платформе

• Поддержите проект, а лучше несколько. Если вы собрались создавать что-то на краудфандинге, сначала поддержите существующие проекты. Станьте «поддерживающими».
• Изучите все проекты, которые похожи на ваш. Это поможет правильно презентовать его. Были успешные продукты, были и неуспешные — всегда полезно узнать причины возможных неудач.
• Общайтесь с журналистами уже сегодня. Они помогают правильно запустить проект. Нужно находить журналистов, которые пишут по вашей тематике, и сразу же подписываться на их аккаунты в Twitter или Facebook. Даже если ваш проект запускается через год. Вы будете читать и комментировать их публикации — мелькать у человека перед глазами. Таким образом, когда вы обратитесь к одному из журналистов, он уже будет вас знать. Это поможет в дальнейшем сделать правильную PR-кампанию.
• Начните собирать свою краудфандинговую страничку прямо сейчас: зайдите на любую платформу и зарегистрируйте аккаунт. Это очень важно. Вы увидите, чего вам не хватает, как долго займёт времени, нужна ли посторонняя помощь и так далее.

Что необходимо для успешной компании на Kickstarter

• Хорошая идея. Она должна быть инновационной и должна иметь потенциально большой рынок. Если у вашей у идеи маленький и ограниченный рынок, то шансы на успех очень низкие.
• Надлежащая подготовка. Начните готовиться к запуску проекта прямо сейчас: общайтесь с журналистами, зарегистрируйте краудфандинговую страницу и так далее.
• Красивое описание. Очень много времени и внимания нужно уделять текстам. Не забывайте, что процессы краудфандинга происходят на англоязычных ресурсах, поэтому, если не знаете английский, найдите хорошего копирайтера. Тексты — это ваше общение с людьми, поэтому отнеситесь к этому внимательно.
• Привлекательные награды. Важно, чтобы человек увидел реальную выгоду от того, что он вас поддержит. Иногда ко мне обращаются: «Мы дадим скидку 15%», — это никому не интересно. Желательно, чтобы скидка в первые дни была 50% или даже 75% для того, чтобы максимально привлечь средства. Потом уже можно будет постепенно повышать цену.
• Эффективная PR-компания. Это комплекс совмещаемых методов и способов. Я на этом остановлюсь отдельно.

Что такое эффективный PR, и что нужно сделать, чтобы добиться классного результата

• Лендинг-страница. В первую очередь мы должны сделать простую страницу, на которой представлены фотографии продукта и его краткое описание. Также на этой странице мы должны предлагать всем, кому это интересно, оставить свой email, чтобы оповестить их о запуске продукта. Также на этой странице должны быть обязательно ссылки на социальные сети. В первую очередь — Facebook, Instagram и Twitter. Важно общаться с будущими бекерами по-дружески, а не отправлять им спам и рекламу.
• Медиакит. Он облегчает работу журналистов и даёт вам больше шансов на упоминание о себе в СМИ. Важно понимать, как работает журналист, для того, чтобы правильно с ним общаться. Поэтому нужно подготовить грамотный медиакит и назначить в нем дату старта кампании. Медиакит состоит из фото- и видеоконтента, GIF-изображений и правильно написанного пресс-релиза, который содержит в себе краткий анонс, время выпуска этого пресс-релиза, проблемы, решения, описание команды, технологии и контакты. Это все нужно написать заранее и так, чтобы журналист смог быстро его отредактировать. Важно указать дату запуска, чтобы журналист точно знал, когда статью публиковать.
• Персональные письма журналистам. Перед написанием нужно прочитать несколько статей журналиста, просмотреть его аккаунты в социальных сетях. Письмо должно быть правильно составлено. Самая большая ошибка — это разослать письма сразу тысяче журналистам. Нет, письмо должно быть индивидуальным.

Пример письма журналисту:

«Привет, Том! Я читал твою статью о Polaroid. Мне очень понравилось твое мнение о том, что рынок ещё существует, а компания уже исчезла. Но все равно есть желающие покупать такие камеры. Мы создаем что-то подобное. Скажи, пожалуйста, было бы это интересно тебе и твоим читателям?».

В приложенном файле прикрепите медиакит. Таким образом вы не просите журналиста написать о вас статью, а просто благодарите его за труд, который вам действительно интересен. Потому что, если вы создаете продукт, вы должны любить этот продукт.

Что делать дальше

• Момент старта. Как только вы запустились — пишите об этом везде: в Facebook, Instagram, Twitter и в других социальных сетях. Более того, в Facebook нужно создать событие, желательно за месяц до старта, о том, что проект будет запущен. Желательно иногда еще и менять время запуска в Facebook для того, чтобы людям приходило напоминание.
• Попросите друзей вас поддержать. Причем их, как показывает практика, нужно просить об этом заранее. И напоминать. Желательно найти примерно 20–50 человек, чтобы попасть в топ проектов на Kickstarter.
• Благодарите своих бекеров. Это нужно делать в социальных сетях на своем персональном аккаунте. И не забывайте ставить хештеги.
• Делитесь новостями о вашем продукте во всех социальных сетях. Так вы благодарите журналистов.
• Выкладывайте красивые обновления. Если вы за первый час, например, собрали 20% от заявленной суммы — напишите об этом.

После успеха

• Не забывайте благодарить бекеров.
• Когда ваша кампания на краудфандинге закончилась, правильно продолжать сборы где-то ещё. Для этого можно зайти на другую краудфандинговую площадку, на сайты компаний, которые помогают общаться с бекерами, брать адреса и продолжать делать дополнительные продажи. Также можно продавать с собственного сайта.
• Выкладывайте регулярно обновления. Бекеры хотят знать, что у вас происходит. Они вас поддержали — будьте с ними честными.

Деньги тратятся, но сильное сообщество вечно.

Другие печатные версии лекций:

#лекция #russol