"Специфика ведения бизнеса в России заставляет дистрибьюторов быть в любой момент готовыми решать сложные задачи"
Интервью с Дмитрием Танюхиным, главой представительства Netgear в России.- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- Мы продаем нашу продукцию только через дистрибьюторов. У Netgear в России их 5: MERLION, OCS, MICS, RRC и Soft-Tronik. Также мы активно взаимодействуем с нашими партнерами второго уровня, которых сегодня более 500 в разных регионах России. Именно такое количество российских компаний хотя бы раз в квартал покупает наше оборудование. Дистрибьютор - это наш основной деловой партнер, взаимовыгодное сотрудничество с которым - залог успеха на рынке.
- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?
- Специфика ведения бизнеса в России - большие просторы страны, частое изменение регулирующих норм, различные аспекты взаимодействия с госорганами - заставляет дистрибьюторов быть в любой момент готовыми решать сложные задачи, связанные с логистикой и различными юридическими вопросами. Имея это в виду, мы стараемся быть максимально гибкими, в частности, в плане оплат.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Для нас важна надежность и хорошая репутация дистрибьюторской компании на рынке. Большую роль играет умение дистрибьютора поддерживать наличие товаров на складе, создавать выгодные условия ведения бизнеса для партнеров, участие дистрибьютора в наших и совместных маркетинговых активностях. Мы высоко ценим отношения с партнерами, которые предоставляют столь необходимую обратную связь от дилеров.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
- В новых экономических условиях еще большую роль приобрела финансовая надежность и дисциплина дистрибьюторов, их умение управлять маркетинговыми бюджетами и поддерживать должный уровень товарных запасов на складах. По-прежнему, важны активность, гибкость и индивидуальный подход в работе с партнерами, умение идти навстречу своим дилерам.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
- В новой экономической ситуации Netgear старается с еще большим вниманием относиться к положению своих партнеров. Базой для плодотворного сотрудничества с дистрибьюторами, как и раньше, остается высокий уровень взаимопонимания. К сожалению, финансовая нагрузка на дистрибьюторов усилилась, но после определенной реорганизации канала мы можем говорить о том, что абсолютно уверены в текущих партнерах Netgear в России, поэтому не планируем менять требования к ним. Напротив, мы стараемся демонстрировать максимальное доверие, некоторым увеличиваем кредитную линию и относимся с пониманием даже в случае единичных просрочек.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?
- Дистрибьюторы ожидают от нас поддержки как финансовой, так и маркетинговой. Речь идет об увеличении кредитных линий и гибком ценообразовании с учетом россйиских реалий. Необходимо отметить, что Netgear имеет для России специальный прайс-лист. Кроме того, в соответствии с запросами рынка мы постоянно проводим локализацию нашей продукции, приведение ее в соответствие с требованиями локального потребителя и партнеров.
- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?
- Наша практика показывает, что довольно быстро. Большинство дистрибьюторов сократили расходные части бизнеса. Все наши партнеры обращают внимание на эффективность тех или иных товарных групп и прибыльность того или иного направления.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Тяжелее, на мой взгляд, пришлось дистрибьюторам. На их бизнесе сказываются в большой степени изменение курса рубля, высокие проценты по кредитам, увеличение рисков невозврата кредитов дилерами, высокие риски и российская нестабильность в целом.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
- В целом, снизились обороты, по разным оценкам на 40-50%, снизилась или полностью исчезла прибыль. Некоторые компании покинули этот бизнес, кто-то перестроился. Наши партнеры выстояли и продолжают развитие.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России? Чего следует ждать в ближайшем будущем?
- Если характеризовать общую тенденцию развития российского рынка дистрибуции одним словом, то это будет слово "оздоровление". Многие дистрибьюторы достигли заметных успехов в управлении бизнес-процессами и финансами - мы можем оценить это, исходя из нашего с ними взаимодействия. Мы также замечаем позитивные изменения в логистических условиях доставки товаров в Россию. Стоит отметить и тенденцию более тщательного выбора дистрибьюторами своих партнеров по бизнесу.
© @Astera
