«Лучшие проекты — те, где лидеры умеют уговаривать»: шесть правил для определения перспективности стартапа18.07.2018 19:04

Управляющий партнёр фонда Impulse VCН Кирилл Белов — о том, на что обращает внимание инвестор, когда к нему приходит стартап.

Издание «Идеономика» поговорило с Кириллом Беловым и опубликовало его правила общения со стартаперами.

Ежедневно Кирилл Белов, управляющий партнер венчурного фонда Impulse VC миллиардера Романа Абрамовича, общается с большим количеством предпринимателей со всего мира, ищущие инвестиции. Фонд вкладывает деньги в различные стартапы, от электронного маркетинга до HR и ИТ: NtechLab, eLama, Between Digital, JungleJobs, Trubunа Digital, Shortlist и другие.

Правило 1: хобби говорит о многом

Я часто бываю в офисах стартапов. Мне интересно не просто посмотреть на команду, а расспросить стартаперов об их увлечениях, хобби. Стараюсь хотя бы один раз побывать там, где находится команда. Без этого мы не делаем крупных инвестиций.

Если у человека нет хобби, то я этому не буду рад. Скорее всего, он находится в пограничном состоянии. А потом будет ходить к психотерапевту. Основатель проекта — это человек, который должен всё время эволюционировать.

Вначале он один, вокруг него нет сотрудников, потом появляется ещё один. Вместе они начинают проект. Постепенно присоединяются ещё люди. В итоге команда расширяется условно до 20 человек. И у них меняются роли, а значит, надо адаптироваться и всё время учиться. Поэтому очень важно смотреть на гибкость человека. Гибкость и хобби — это одно и то же.

В компаниях США и Европы есть определённые стадии, процессы, когда люди понимают, что надо найти нового генерального директора, а своего отпустить восвояси. В России такого опыта нет. У нас даже профессиональных генеральных директоров, которые готовы подхватить команду, единицы. И стоят они космических денег.

Но есть множество шарлатанов, которые говорят: «Давай я за $10–20 тысяч и машину буду сидеть и управлять твоей компанией». Ты смотришь его послужной список, а там ничего. А вот хобби и без послужного списка сразу говорят о гибкости человека: готов ли он адаптироваться, меняться и эволюционировать.

Правило 2: как работает команда в офисе

Я смотрю не только на команду, но и на место, в котором она сидит. Это очень важно. Даже если это два стартапера, и сидят они в коворкинге, какой-то рабочий процесс всё равно есть. Отлажен ли он?

Я хочу посмотреть, реально ли стартап существует, какие у него процессы, потому что мы инвестируем на стадии, когда не два человека, а пять. Прихожу, спрашиваю, можно ли поговорить с сотрудниками. Общаясь с людьми, понимаешь, кто чем и насколько увлечён.

Часто стартапы нанимают не самых лучших людей — даже не средних, а просто тех, которые были на рынке. Это плохой сигнал. Лучшие проекты — те, где лидеры умеют уговаривать, добавлять сильных людей в команду. Я оцениваю, кого они уже успели убедить принять участие в своём проекте.

Бывает, приходишь и понимаешь, что тут какой-то фуфел, ничего не происходит. Как-то раз приехал в одну компанию, в которую мы действительно хотели инвестировать. Идём по коридору, видим много рабочих мест. А стартаперы нас посадили в переговорку и говорят: «Давайте не будем отвлекать команду». Мы зашли в сам офис, а половина рабочих мест просто пустая. Такое очень напрягает. Инвестировать в тот проект мы не стали.

Бывает и по-другому: приходишь, вроде всё плохо, люди сидят в разбитом НИИ, их там трое человек. Или вообще в подвале каком-то. Но при этом видно, что люди реально из своих микрозарплат выделяют деньги, чтобы был этот офис, что-то делалось, работало. Никакие офисные пуфики не важны. Мы смотрим только на людей. Это самое важное. А атмосфера потом проявится, когда они о сотрудниках будут беспокоиться.

Случается, что встречаешь детали, которые говорят о многом. Однажды я был в одном офисе, там двум ключевым разработчикам, которые целый день сидят и программируют, не нравились их стулья.

Так для них выдрали кресла то ли от Mercedes, то ли от Audi, сохранили вентиляцию, розетку к креслами провели, а потом собрали для них стол, за которым сидеть удобно. Вот такое сразу говорит о том, что руководитель мотивирован и хочет собрать лучших людей.

Правило 3: личная антипатия может помешать

Бывает, что впервые общаешься со стартапером и интуитивно чувствуешь антипатию к нему. Такое встречается довольно часто. Но принимать решения по принципу «мне его рожа сразу не понравилась» будет ошибкой. Как шутят мои партнёры, именно мерзавцы зарабатывают лучше всех.

Правило 4: люди должны учиться

Стартапер присылает презентацию, а ты говоришь: «Добавьте, пожалуйста, описание ваших конкурентов, экономику и ещё что-то». Например, ты знаешь, что человек к тебе первому пришёл, а потом пойдёт в другие фонды. По идее, ему нужны советы. Но он все равно не присылает дополненную презентацию, а вместо этого идёт параллельно по пяти фондам, ничего не добавляя.

Но там ведь спросят то же самое. И я наблюдаю, придёт ли он спустя время и начнёт общаться по-другому или не придёт. Должно присутствовать лёгкое ощущение, что он обучается, понимает, что от него просят, знает, как с тобой работать. Если он с тобой научился взаимодействовать, значит, и с клиентом точно научится.

Правило 5: пафос и дорогой костюм — сразу «нет»

Приходит богатый стартапер в дорогом костюме и говорит: «Дай мне денег, я не хочу вкладывать свои 20 млн рублей». Вопрос: «Но почему ты не хочешь вложить свои деньги?». Он отвечает: «А мне семью кормить надо».

Такое часто встречается. Некоторые любят просить высокую зарплату. То есть смотришь, у них в финансовой модели всё хорошо, а когда доходишь до вопроса «Что это за такие цифры мелким шрифтом?», тебе отвечают: «Это наша зарплата. Мне надо семью кормить». Уточняешь: «Ну это прям как будто семья из «Глобус Гурмэ» не выходит». А он: «Мы привыкли к определённому уровню жизни».

В фильме «Кремниевые ковбои» основатель Compaq рассказывал на вечеринке, когда они уходили из Texas Instruments, что у них был маленький ребёнок, а жена ждала второго.

Они втроём решили покинуть компанию. И вот он стоит с кем-то болтает, его спрашивают: «Как дела?» Он отвечает: «Нормально, вот с ребятами уходим из Texas Instruments, а куда — ещё пока не решили, сделали свою компанию». Спрашивают: «А чем будете заниматься?». Он отвечает: «Да пока думаем, то ли отелями, то ли чипами, то ли компьютерами». А ему говорят: «Как это не решили? А как семья? Жена?»

Наверное, таким людям в дорогих костюмах не хватает чуть-чуть этой жилки, потому что 30–35 лет назад, когда создавали Compaq, не было никаких венчурных денег. Люди шли с бизнес-планом, брали кредит в банке и гарантировали, что в первый год они добьются выручки в $30 млн.

Безусловно, есть множество проектов: сложных, куда нужно много денег инвестировать, чтобы что-то получить. Но есть и другие проекты, которые тупо сжигают деньги.

В России такое тоже есть. Но тут ещё один важный момент — у нас всё-таки присутствует недостаток бизнес-знаний, бизнес-образования. То есть люди не со зла такие, а от нехватки знаний. Такова реальность.

Правило 6: настойчивость и ещё раз настойчивость

Настойчивость — признак того, что человек чего-то добьется. Алим Удербеков, основатель «ГдеМатериал», был гипернастойчив. Он начинал с проекта «Базара.нет»: сделал маркетплейс для простых прорабов и за полтора года обошел весь рынок, но добился своего. В итоге оказался у нас в фонде, несколько месяцев нам показывал, рассказывал, что делает, как создает свой маркетплейс, добивался встречи.

Он всё рассказывал, а ему говорили: «Круто. Но пока слабо, пока непонятно, этого нет, того нет». И человек приходил и снова показывал, что результаты есть, и он продал не одну доску, а грузовик досок уже.

Вот такие люди симпатичны, потому что они добиваются своего. Алим понимал, что нужно инвестору, и за год этого добился. И если он год работал без зарплаты, оставив семью где-то далеко, а здесь вкалывал по полной программе, то и следующие пять лет он будет так же вкалывать.

Статьи по теме

Как ИТ-стартапу заинтересовать крупного инвестора.
Без ям и ухабов: надежный путь создания стартапа от YCombinator.
Мифы о стартапах: должна ли работа занимать 100% вашего времени?
«Это любовь!» Как стартапу привлечь внимание инвестора.
Пол Грэм: Что такое жизнь настоящего стартапера.
«Дружите с теми, кто лучше вас!»: совет Ричарда Брэнсона.