Как малому бизнесу выжить после повышения максимальных ставок в рекламе «ВКонтакте»
Свершилось.
«ВКонтакте» повысила максимальную ставку с 400 до 1000 рублей за тысячу показов.
Что бы мы ни говорили, но теперь за показ придётся платить больше, и расходы на привлечения клиентов вырастут.
Это не критично для компаний с высокой маржинальностью. А для ниш со средним чеком до 3000–5000 рублей каждое колебание ставок больно ударяет по карману.
Как выживать в таких условиях
Для начала немного арифметики.
Размер вашей аудитории, к примеру, 10 тысяч человек. Рекомендованная ставка для неё 300 рублей. Это значит, что за 3000 рублей мы охватим всю аудиторию.
После повышения лимита конкуренция возросла, и мы платим по 400 рублей за тысячу показов. Теперь на свои 3000 рублей либо охватим только часть аудитории, либо нам придётся увеличивать бюджет.
Оба варианта нас не устраивают. Что делать?
Увеличивать отклик.
Это значит, что с каждой тысячи показов мы должны получать больше продаж.
Кто научится вынимать больше денег с каждой тысячи показов, тот и будет давить всех максимальными ставками.
«А зачем крутить рекламу на максималках? Разве не нужно бороться за снижение цены клика?», — спросите вы.
Это будет звучать странно, но наша цель — крутить рекламу на максимальных ставках. Это нужно, чтобы не давать конкурентам показываться на нашу аудиторию.
А чтобы это работало в плюс по деньгам, будем строить систему так, чтобы она была прибыльной.
Как вынимать больше денег с каждой тысячи показов
Есть две основных тактики. Их можно и нужно совмещать.
- Построение системы многошаговых продаж через рассылки и так далее. Это долгая штука, подходит не для всех ниш, и я видел мало людей, которые умели бы это делать.
- Более глубокая сегментация. Делим свою аудиторию на кусочки и работаем с каждым отдельно.
Более адаптированное сообщение вызывает больший отклик у аудитории
Если наше сообщение более персонализировано, чем у конкурентов, мы получим больший отклик и больше денег с каждой тысячи показов.
В идеале использовать в тексте ФИО пользователя, его город, пол и так далее. То есть обращение должно быть максимально персонализированным. Но рекламные системы не позволяют нам таргетироваться на одного отдельного человека.
По каким признакам «резать» аудиторию
Разберём конкретные примеры, затем я дам универсальные рекомендации.
Пример 1 — Тату-салон. Аудитория: девушки и парни в возрасте 18–27 лет. Условные студенты и молодые специалисты.
Варианты сегментации, которые сработали.
Пол. Да, банально, но персонализация картинок дала прирост CTR на 40%. Важно персонализировать не только в тексте рекламы, но и в фото или видеоматериалах.
Расположение. Даже для небольших городов фактор близости имеет значение. Мы получили более высокий CTR и, как следствие, большее количество продаж.
Событие в жизни. Например, день рождения.
Учебное заведение. Аудитория студентов хорошо реагирует на упоминание вуза
Пример 2. Информационный продукт для мастеров в бьюти-сфере.
Для женщин важный фактор самоидентификации — их семейное положение.
Используем это в публикациях.
Аудитория — мастера маникюра. Сегмент — замужние. Результат получился исключительный.
Интересно, но на мужчинах такой подход работает намного хуже. Буду рад, если поделитесь мнением об этом в комментариях.
Пример 3. Системы водоочистки. Продавали мы их по коттеджным посёлкам под Тюменью.
Такой способ позволял получать заявки даже на очень малой аудитории.
Пример 4. Участие в движухе, клубе по интересам и так дале.
Это скриншот от моего ученика, он выделил сегмент — участники определённого паблика.
Результаты получились приятными.
Всё выглядит слишком хорошо для того, чтобы быть правдой?
Так и есть.
Если ваша аудитория — это одна-две тысячи человек, разделять на дополнительные сегменты бессмысленно — слишком мало.
Оптимальный размерами минимального сегмента — куски по две-три тысячи человек.
Что, если приведённые примеры не подходят для вашей ниши
Главная идея — использовать триггеры, по которым человек сам себя идентифицирует.
Какие-то триггеры сработают, какие-то нет.
Я владелец автомобиля марки Nissan. Но я равнодушен к этому. Не состою в клубах, форумах и так далее. Мы не можем знать заранее, что позволит нам зацепить людей, поэтому подготовьте гипотезы по этой схеме.
- Демографические факторы — семейное положение, наличие детей, пол.
- Географический фактор (актуально для локальных компаний).
- Увлечения и интересы. Сюда же подойдут религиозные и политические взгляды.
- Фактор принадлежности к каким-либо тусовкам и сообществам.
Откуда я всё это взял
Я ничего не придумывал, просто использовал наработки старой школы.
В классическом примере Дэна Кеннеди было случайно выяснено, что аудитория семинара по подбору персонала (а там были руководители страховых компаний) очень любит гольф. Это было использовано в тексте рекламы и дало значительно больший отклик. Подробнее об этом в книге «Продающее письмо» за авторством того же Дэна Кеннеди.
А теперь внимание — самый главный трюк
Посмотрите на тех, кто у вас уже покупал. Постарайтесь посмотреть и понять что это за люди. Можете анализировать вручную, пробегаясь по их страницам в социальных сетях, а можете использовать парсеры (любой) и прогонять всю аудиторию на демографию, хобби и увлечения и прочее.
Что делать с этими знаниями
- Посмотрите на тех, кто у вас уже купил. Поищите общие черты среди этих людей, возможно, секрет вашего успеха кроется именно там.
- Если такой возможности нет, попробуйте выделить сегменты по моей схеме.
- На каждый сегмент запускайте отдельные группы промо-публикаций. Используйте триггеры, направленные на конкретный сегмент.
- Наслаждайтесь результатом.
- Если вы отдаёте рекламу специалисту, можете просто показать ему эту статью и попросить сделать вам так же.
Поругать меня за банальности можно в комментариях, задать вопрос — в личных сообщениях во «ВКонтакте».
#маркетинг
© vc.ru
