Растет потребность в "умных продажах"
Интервью с Андреем Колосовцевым, директором Департамента продаж компании "РТА-Инжиниринг".
- Какую модель дистрибьюторского бизнеса использует ваша компания (широкопрофильная дистрибуция, нишевая, моновендорная)? Какие основные преимущества вашей модели бизнеса?
- Многопрофильная дистрибуция. Изначально в РТА-Инжиниринг было 2 департамента продаж: телекоммуникационное оборудование и мультимедийное оборудование. В этом году департамент мультимедиа сегментировался. Мы выделили подразделение презентационного оборудования и подразделение средств коммуникации и управления. Новые структуры возглавили лучшие менеджеры продаж, которые выросли внутри компании. Таким образом, нам удалось сделать модель дистрибуции максимально эффективной. Мы не поставляем всё и всем. Каждое подразделение работает как нишевый дистрибьютор, со своими планами продаж и своей целевой аудиторией клиентов. При этом департаменты и подразделения продаж концептуально объединены общим позиционированием РТА-Инжиниринг. Это компания, которая помогает сделать бизнес-процесс красиво эксклюзивным и предлагает конечным корпоративным пользователям, системным интеграторам и дилерам широкий ассортимент, включая только появившиеся на западном рынке новинки высокотехнологичного оборудования. Мы не просто работаем на рынке мультимедиа и телекома. Мы предлагаем дорогое, качественное оборудование в максимально короткие сроки поставок. Заниматься такими продажами решается сегодня не каждая hi-tech компания. РТА-Инжиниринг выработала такую концепцию еще 10 лет назад. И не намерена от нее отступать.
- Какие основные факторы оказывают влияние на развитие бизнеса вашей компании?
- Как и в любом бизнесе, мы полностью полагаемся на своего клиента, его предпочтения, специфику его рынка, его мотивации при покупке оборудования. Сегодня наши целевые отрасли - энергетика, транспортный сектор, гостиничный бизнес, телевидение, цифровая реклама. Мы ориентируемся на потребности и тенденции этих рынков. Например, в Москве ожидается настоящий бум гостинично-деловых центров. Для нас это более чем 200-процентное увеличение конференц-залов, которые мы готовы оснастить (в прямом смысле, РТА-Инжиниринг к тому же опытный системный интегратор) качественными автоматизированными комплексами.
В последнее время в России серьёзно повысился рост интереса к Full HD. Мы значительно расширили поставляемые линейки оборудования HD. А что касается интеллектуальных систем, 2 месяца назад мы ввели 10-процентный дисконт на всё "умное оборудование" Crestron.
Еще один фактор - растущая потребность в "умных продажах". Иначе говоря - фактор современной конвергенции. Потенциальный покупатель хочет, чтобы менеджер по продажам стал для него и персональным консультантом, и гидом по прайсам, и технической поддержкой. Мы учитываем и этот фактор.
И конечно, конкуренты. Мы стремимся к тому, чтобы выделяться. Мы стараемся находить партнёров-производителей на правах эксклюзивного дистрибьютора в своей географической нише. В частности, мы единственный московский дистрибьютор оборудования Christie для бизнеса и диспетчерских.
- Что удалось достичь в этом году?
- Своеобразным подведением итогов этого года для нас стала выставка Integrated Systems, куда приехали 3 наших партнёра-производителя - Christie Digital (производитель видеопроекторов, видеостен, видеоконтроллеров), Extron Electronics (оборудование коммутации аудиовидеосигналов), Crestron (интеллектуальные системы). Каждый бренд отметил, что РТА-Инжиниринг входит в тройку лидеров по объемам продаж этого оборудования на территории России. Еще до выставки департамент продаж телекоммуникационного оборудования ADC Krone получил от производителя сертификат "Серебряного дистрибьютора" в России.
Поэтому в этом году мы можем с полным правом говорить о серьёзном качественном скачке в развитии РТА-Инжиниринг как дистрибьютора. Рост продаж за год в департаменте телекома составил 30%, в департаменте мультимедийного оборудования и средств управления и коммутации - 90%.
- Каким Вы видите мультимедийный рынок дистрибуции сегодня?
- На мультимедийном рынке России мы отмечаем стабильный 50%-ый рост по годовым объёмам продаж. Несмотря на стабильную ситуацию, полагаю, дистрибьюторам пора задуматься о новых конкурентных преимуществах. Дистрибуция будет всё больше приближаться к интеграции. Заказчик хочет получить, помимо техники, еще и некое интеллектуальное решение по установке этого оборудование для своих целей.
© @Astera
