"На рынках с развитой экономикой дистрибуция сместилась, в основном, к оказанию логистических услуг"
Интервью с Андреем Николаевым, директором представительства компании ACME Europe в России.
- Назовите основные факторы, влияющие на деловую активность российского ИТ-рынка в 2013 году. Каковы основные препятствия для роста вашего бизнеса в России и какие факторы сдерживают активность ваших деловых партнеров?
- Хотя экономика России является развивающейся, по данным рейтинга Doing Business, в текущем году Россия заняла 112-ое место. Тем не менее, интеграция в мировую экономику уже достаточно высока. Тем самым российский рынок подвергается воздействию тех же факторов, что и международная экономика в целом. После кризиса, начавшегося в 2008 году, прошло уже немало времени, и рынок ИТ чувствует себя относительно хорошо. Основным фактором, влияющим на деловую активность ИТ-рынка в 2013 году в России, будет неуверенность потребителей в завтрашнем дне, вызванная ситуацией в европейских странах.
- Какова роль дистрибьютора в продвижении высокотехнологичной продукции на рынке России?
- Роль дистрибьютора может быть разной. Напрямую она зависит от величины и известности вендора на данном рынке, величины дистрибьютора и степени его заинтересованности товаром. В первую очередь его задача стоит в непосредственном привлечении дилеров к покупке и дальнейшем продвижении товара в рамках дилерских каналов. Во вторую очередь роль дистрибьютора - информационно-образовательная. Как говорил основатель компании Sony, проникновение в умы потребителей конкретного высокотехнологичного товара происходит в течение полутора-двух лет, проходя путь от привлечения внимания, вызывающего интерес к товару, а затем и побуждающего к конкретным действиям. Роль в данном проникновении по-разному может разделиться между дистрибьютором и вендором.
- Насколько ваш бизнес зависит от активности дистрибьюторов? Как вы можете оценить производительность вашей партнерской сети оценивая от 1 до 5?
- Поскольку модель продаж у нас строится по схеме "вендор-дистрибьютор-дилерская сеть-конечный покупатель", то от активности дистрибьютора результат зависит напрямую. Мы фактически только начинаем наш выход на российский рынок, и сегодня пока ещё рано давать оценку производительности наших партнеров.
- Каковы наиболее важные компетенции успешного дистрибьютора? Какие из них вы считаете наиболее важными?
- Если говорить коротко и ёмко, то задача дистрибьютора состоит в постоянном присутствии продукции вендора в максимально возможном ассортименте у максимально возможного количества субдистрибьюторов, розничных точек, интернет-магазинов и других возможных каналов сбыта по правильной цене. На пути к решению данной задачи можно выделить следующие компетенции: построение логистики, привлечение субдистрибьюторов и дилеров, контроль присутствия товара в местах продаж и продвижение товара в рамках каналов сбыта. Все эти умения являются звеньями одной цепи, и выделить из них какой-то в наиболее важный будет неправильным.
- Каковы сходства и различия российских дистрибьюторов по сравнению с дистрибьюторами в других странах?
- Сходство дистрибьюторов в России и других странах прежде всего заключается в сути основной функции. Дистрибьютор является связующим звеном между производителем и розничным рынком.
Различия же заключаются в экономическом развитии рынков. На рынках с развитой экономикой дистрибуция сместилась, в основном, к оказанию логистических услуг, а все другие функции производители и вендоры выполняют сами либо возлагают их на сторонние компании, например, контроль за присутствием товаров на полках и осуществлением маркетинговых акций. Что же касается России, то пока большая часть функций возлагается на дистрибьютора.
- Были ли у вас изменения в сети вашего партнера в этом году? Если да, то каковы причины этих изменений?
- В текущем году мы начали сотрудничество с одним из российских дистрибьюторов. В конце этого года мы подписали договор с ещё одним дистрибьютором, и в начале будущего года наша продукция появится на его складах.
- Как вы можете оценить перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
- Как говорилось ранее, российский рынок развивающийся, и потенциал его очень велик. Однако с каждым годом стоимость выхода на него будет всё выше в условиях растущей экономики. Со временем развитие рынка вероятнее всего не будет существенно отличаться от общемирового, и функции дистрибьютора в большей степени сместятся в логистику. Но пока, на мой взгляд, есть достаточно много времени для роста и процветания дистрибьюторов на рынке ИТ.
© @Astera
