"Постепенно дистрибьюторские компании превращаются в логистические"
Интервью со Светланой Дергачевой, руководителем отдела дистрибуции компании ABBYY Россия.
- Какая модель продаж наиболее эффективна для России? Какой модели придерживается ваша компания? Почему?
- Наиболее эффективная модель продаж зависит не только от страны, но и от вендора, его размеров и целей, а также сложности продуктов и решений, которые он предлагает. Чем больше вендор, тем больше у него ресурсов для развития продаж самостоятельно. Чем более сложные продукты и решения вендора, тем неизбежно больше ему самому придется вкладываться в развитие компетенции сбытового канала. Также чем больше страна и количество ИТ-компаний, работающих с конечным потребителем, тем более важен для вендора доступ к географически распределенному каналу сбыта. Поскольку Россия страна большая, а мы вендор средних размеров, то нам удобнее всего и эффективнее покрывать страну своим предложением для массовых продуктов при помощи партнеров с федеральной инфраструктурой. Однако когда речь идет о сложных решениях для определенных вертикальных рынков, то в таких случаях приходится больше вовлекать собственный персонал как минимум в предпродажный процесс, так есть куда расти компетенциям Value Added Reseller-ов по нашей тематике: сканирование, распознавание документов, ввод данных, да и число таких реселлеров пока невелико.
- Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какую роль играют дистрибьюторы в бизнесе вашей компании?
- В среднем доля России в бизнесе компании составляет около 20%.При этом с ростом продаж на развивающихся рынках и усилением наших собственных позиций на таких вполне сформировавшихся рынках, как США или Европа, доля России в общих продажах по миру с каждым годом незначительно уменьшается. Хотя при завершении кризисных явлений мы ожидаем здесь опять суперположительной динамики, так как уровень инвестиций в ИТ на душу населения в стране все еще крайне низок.
Работа с дистрибьюторами для нас очень важна. На российском рынке мы продаем свои массовые продукты только через дистрибьюторов, а это существенная часть от общего объема продаж ABBYY в России.
- Как вы оцениваете работу российских дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В чем сильные, а в чем слабые стороны российских дистрибьюторов?
- Во всем мире дистрибьюторские компании уже давно выполняют лишь функцию логистической компании. О российских дистрибьюторах сложно говорить так однозначно, поскольку они проводят большое количество маркетинговых мероприятий для своих партнеров. Это и партнерские семинары, и конференции, на которых продвигается не столько продукция вендоров, сколько сами дистрибьюторские компании. Но для партнеров такие мероприятия очень полезны, поскольку это отличная возможность пообщаться одновременно со всеми вендорами и собрать всю необходимую информацию, что для нас как вендора очень важно.
- Какие основные задачи вы поставили перед дистрибьюторами в этом году? Удалось ли им достичь желаемого результата? Требовалась ли им поддержка с вашей стороны?
- Задача максимум - достичь уровня продаж 2008 года. Большинству дистрибьюторов удалось увеличить объем продаж. Со своей стороны в течение всего года мы оказывали им всяческую поддержку. После кризиса мы стали проводить больше маркетинговых мероприятий, что помогло в итоге достичь хороших результатов. В этом году организовали ряд выездных обучающих семинаров для партнеров, регулярно проводили и продолжаем проводить рекламные акции для конечных пользователей и мотивационные программы для продавцов. Также мы активно участвуем в выставках и партнерских конференциях дистрибьюторов.
- Какие основные изменения произошли в дистрибьюторском бизнесе в этом году? Какое влияние эти изменения оказали на ваше сотрудничество?
- Нельзя сказать, что произошли какие-то существенные изменения. Думаю, дистрибьюторы стали просто внимательнее относиться к партнерам, с которыми они работают, поскольку кризис позволил выявить недобросовестных партнеров.
Следует отметить, что в послекризисный период на рынке наблюдается усиление конкуренции между дистрибьюторами. Об этом свидетельствуют участившиеся запросы к вендорам по стимулированию продаж партнеров. Речь идет в первую очередь о более интересных ценовых условиях, которые дистрибьюторы готовы предлагать, чтобы привлечь партнеров.
Нельзя не сказать об активном развитии интернет-продаж, исключающих логистику. Они очень сильно привлекают внимание розничного канала, и сейчас у покупателей уже есть возможность приобретать программное обеспечение в розничных магазинах не только в коробках, но и в виде электронных версий (версий для скачивания). При этом ассортимент софта включает более 100 наименований, что значительно шире коробочного ассортимента. Кроме того, покупатель получает дополнительный сервис - установить и активировать приобретенную программу можно прямо в магазине, поможет в этом продавец-консультант. Мы видим, что в будущем нас ожидает значительное перераспределение продаж именно в сторону электронных версий. Уже сегодня статистка продаж показывает, что версий для скачивания продается всё больше и больше.
- Какие основные факторы будут определять развитие дистрибьюторского бизнеса в России?
- Постепенно дистрибьюторские компании превращаются в логистические - это мировая тенденция, и Россия здесь не является исключением. Появляется все больше мест, где можно купить ПО: от традиционных розничных магазинов до терминалов по приему платежей. Растут интернет-продажи, все популярнее становится приобретение софта по подписке, а также версий для скачивания. Все это сильно отразится на дистрибьюторском бизнесе.
© @Astera
