6 худших питчей, которые мы видели26.10.2017 11:06

Эксперты подразделения банка «Открытие» — Open Garage — о том, как исправить провальные выступления.

Open Garage объединяет три технологических направления банка «Открытие» — digital, ИТ и инновации, поэтому наши лидеры и эксперты получают много презентаций от ИТ-стартапов на почту и наблюдают разные питчи на конференциях, хакатонах и личных встречах. Недавно мы вернулись с конференции Spb Startup Day, где прослушали больше 50 презентаций стартаперов за час и отобрали около 20 проектов для личных бизнес-консультаций.

Весь этот опыт помог выделить типичные ошибки питчей и разобраться, что именно вызывает временную слепоту и сильную изжогу у слушателей.

Рэп или кавер на зажигательную попсу вместо спокойной презентации

Творчество — это прекрасно. Но рэп о VR-проекте со слабыми перекрестными рифмами и странным подобием бита — сомнительная идея. Мы послушали такое на Spb Startup Day и больше не хотим. Вокальные данные тоже лучше оставить для караоке, а преимущества продукта и анализ вашей целевой аудитории все-таки проговаривать, а не пропевать.

Мода на рэп-баттлы набирает обороты и этим можно пользоваться, но не увлекаться. Если ваш речитатив не очень энергичен, а рифма подкачала, лучше сделать упор на стандартной презентации.

Ксения Жигалова

начальник управления мобильного и интернет-банка

Как исправить

Контрастный пример с конференции: аудиторию заинтересовал спокойный рассказ о продукте от команды сервиса «Рассрочка 24», хотя в выступлении не было никаких специальных приемов. Слушатели не чувствовали себя на концерте Стаса Михайлова, но поняли суть сервиса и его плюсы. А наш директор по инновациям Алексей Благирев даже решил интегрировать его в финтех-направление банка.

Если участвуете в подобном конкурсе питчей и точно знаете, что среди зрителей будет ваш потенциальный инвестор — поклонник рэпа — смело бейте в эту точку. На этом всё: не знаем, какие еще могут быть причины использовать эту форму выступления.

Рассказ о команде, а не о продукте

Ситуация: из презентации проекта инвестор узнает все о команде и ее талантах, но ничего не понимает о самом продукте и его бизнес-модели — такой продукт инвестор вряд ли купит. Этот прием оправдан, только если выступаете на конкурсе консультантов или хотите, чтобы вас схантили целой командой.

Реальный пример письма, который мы получили от стартапа:

Не уделяйте большую часть презентации самолюбованию. Я в этом случае скорее найму вас как специалиста, но не куплю ваш продукт. Умеете хорошо продавать собственный опыт — приходите на собеседование. Продаете продукт — отведите под него хотя бы 65% рассказа.

Виктор Яковлев

исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Как исправить

Чтобы это письмо выглядело адекватно, нужно удалить рассказ о команде:

Дальше стоит написать, в чем особенность проекта, почему его не хватает рынку и зачем он инвестору или его компании. Потом упомянуть прикрепленную презентацию с подробной информацией и попробовать договориться о встрече. Для эффективного письма этого достаточно.

На встречу с инвестором беру с собой презентацию, котенка и очаровательного племянника

Такие приемы точно помогут выделиться, но не всегда приведут к главной цели — партнерству или инвестициям. Главное — понимать формат встречи и быть уверенным, что потенциальные партнеры оценят вашу оригинальность.

Прихватить с собой котенка или очаровательного малыша стоит лишь в том случае, если собираете средства на приют для животных или вам не с кем оставить ребенка.

Ксения Жигалова

начальник управления мобильного и интернет-банка

Как исправить

Бывают исключения, когда подобные маневры идут стартапу на пользу: на том же Spb Startup Day выделился сервис по аренде всего на свете OneTwoRent — ребята вышли на сцену с живой коровой. Это смело, но для публичного выступления оправданно — презентацию запомнили все.

Письмо и презентация с ошибками

Тут есть две стороны: безграмотная речь (письменная или устная) и фактические ошибки. Второе — страшнее. Если человек ошибается в числах, а эти числа — базис для построения гипотезы о необходимости продукта на рынке, то это проблема.

Недавно услышал от создателя начинающего проекта, что ICQ сейчас самый популярный в России мессенджер. На этом разговор и закончился.

Виктор Яковлев

исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Правописание же не всегда играет весомую роль в решении инвестора. Если понравится ваш продукт, идея и команда — небольшие ошибки и опечатки в письме или презентации могут простить.

Как-то один из наших экспертов Павел Рево общался с топ-менеджером недавно созданной НКО, которая искала банк для приема платежей. На визитке была указана должность — Head of e-commerce deportment. Павел посмеялся над новым словом deportment, менеджер смутилась и покраснела, но на сотрудничество это никак не повлияло. Это не значит, что текст вычитывать совсем не надо и можно отправлять письмо или презентацию сразу, как закончили. Например, в больших венчурных фондах вас не воспримут всерьез, если увидят много грамматических или фактических ошибок в тексте.

Как исправить

• Когда не уверены в собственной грамотности: найдите друга-филолога, друга-журналиста или родственника, у которых с русским языком еще со школы хорошо. Так вы проверите текст и заодно соберете полезную обратную связь. Если филолога среди знакомых нет, помогут сервисы «Главред» и «Орфограммка».
• Когда уже опозорились на публичном выступлении: не паникуйте, если во время питча зал начинает активно обсуждать вашу ошибку. Пошутите. Хорошую шутку запомнят надолго.

Все посмотрят до конца, только если сделаем белый текст на салатовом фоне

Самое печальное, что некоторые правда в этом уверены и мыслят примерно вот так: «Давай сделаем кислотный фон, добавим выразительных фоток, чтобы было совсем красиво и главное — ярко».

Недавно на конференции мы видели примерно такое:

Больше показывать не будем — побережем ваши глаза и нервы.

Оформление безусловно влияет на решение, потому что инвестор просматривает огромное количество презентаций. И чем проще и лаконичнее сделана визуальная часть, тем лучше. В крупных фондах не станут смотреть вульгарно оформленную презентацию.

Виктор Яковлев

исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Как исправить

Не перегружайте слайды текстом и картинками, не перебарщивайте с яркими акцентами — так легко воспринимаются главные мысли и ваш продукт продается проще.

Алексей Благирев

директор по инновациям

Вот пример части презентации, которая не вызывает приступов острой боли и не мешает потенциальному инвестору понять особенности проекта.

Идея — это всё, что нужно для успешного питча

Многие стартаперы считают, что для инвестора важна только идея — в сторону грамотную презентацию с финмоделью и описанием рынка, а команда тоже второстепенная штука. Опять же, идею нужно уметь продавать: если никто из вашей команды не может выступать публично, это довольно грустно.

К знакомому инвестору как-то пришли ребята и попросили $10 тысяч на проект. Что за проект — не рассказали, боялись, что украдем идею.

Павел Рево

начальник управления электронной коммерции

Худший питч на моем опыте: пришли ребята, которые умели кодить, и сказали: мы крутые, вы большой банк, давайте вместе что-нибудь придумаем. Больше ничего. Ноль презентации, ноль продукта. Это было очень плохо — просто питч пустоты.

Виктор Яковлев

исполнительный директор по digital и digital-маркетингу

Как исправить

Хороший питч обычно содержит:

• Описание продукта, рынка и целевой аудитории.
• Анализ основных конкурентов.
• Короткий рассказ о команде.
• Сильные стороны продукта.
• Финмодель.
• Планы по масштабированию бизнеса.

Что со всем этим делать

Качественный питч — это 50% успеха продукта. Если сделать правильные выводы из всех вышеприведенных примеров, может получиться неплохая презентация продукта. Главное, что мы советуем помнить — никогда не стоит давить на жалость или заискивать. Эти приемы обязательно заметят. Среди инвесторов вы ищете партнеров, единомышленников и коллег, а не покровителей.

Будем рады, если в комментариях вы поделитесь своим опытом выступлений перед инвесторами или расскажете о провальных презентациях стартапов.

©  vc.ru