Как открыть успешный бизнес с первой попытки, если сейчас вы в найме
Признаюсь, заголовок кликбейтный. На самом деле статья о том, как получить первые продажи и убедиться, что за ваш продукт или услугу готовы платить. А еще она о том, как не делать лишних движений и не закопаться в несущественном, которого в бизнесе вагон и маленькая тележка. Поэтому если вы, помимо карьеры в найме, думаете про свой бизнес или самостоятельные проекты, почитайте, лишним не будет.
Из найма в бизнес
Большинству людей сложно решиться перейти из найма в бизнес. Во-первых, это тяжело психологически и требует серьезной перестройки личности. Во-вторых, новая роль требует новых знаний, но каких именно вы не знаете. Вроде бы нужно и в продажах разбираться, и в налогах, и в найме сотрудников, уметь делать сайты и кучу всего еще.
Неудивительно, что большинство людей сдается уже на этом этапе. А зря.
В этой статье я расскажу, что тот минимум, который действительно необходим, чтобы ощутить себя предпринимателем. Разбирать буду именно на примере сферы услуг, например, таких как ИТ-разработка, бухгалтерское обслуживание, психологические и образовательные услуги и т.д.
Выберите, что будете делать
Есть предприниматели, которым без разницы, чем заниматься. Они понимают, что их задача управлять людьми, а красят эти люди заборы или пилят сайты им без разницы.
Есть предприниматели, которые способны быстро разобраться в чем угодно. Надо освоить, как работают строительные компании? Легко! Надо понять, как продавать на маркетплейсах? За неделю вникну!
Так вот эта статья не для них. Они и так легко выберут себе перспективное направление.
Она для тех специалистов, кто чувствует себя уверенно только на привычной территории. Рекомендация этим людям — для первого раза выбирайте бизнес в той сфере, о которой у вас уже есть представление.
Если вы бухгалтер, предлагайте бухгалтерское обслуживание или оптимизацию налогообложения. Если дизайнер, продавайте дизайнерские услуги. Так вам будет гораздо проще понять, как в целом работает бизнес, а сменить сферу вы всегда успеете.
Важное уточнение. Относитесь к первому бизнесу не как к делу всей жизни, а как к обучению. Это проще психологически и гораздо продуктивнее, поскольку, если бизнес не получится с первой попытки (а он мало у кого получается с первой попытки), вы сможете вовремя остановиться, извлечь уроки и начать заново, не посыпая голову пеплом и не загоняя себя в долги.
Сфокусируйтесь на главном
В любом бизнесе есть 3 составляющие:
Маркетинг — это когда вы привлекаете к себе внимание аудитории, которой может быть интересно то, что вы делаете.
Продажи — это когда вы даете аудитории обещание решить ее проблему и тем самым превращаете часть аудитории в клиентов.
Продукт — это выполнение обещания, которое вы дали на этапе продажи.
Если вы создаете бизнес в той сфере, в которой у вас уже есть опыт, то, вероятно, лучше всего у вас обстоят дела с третьим пунктом. Скажем, если вы делали сайты в корпорации, то вы уже умеете делать сайты. А вот с первыми двумя пунктами у вас, вероятно, все не слишком хорошо. Вот с них и надо начать.
Важное уточнение. На этом этапе не забивайте себе голову вопросами о том, какой у вас должен быть режим налогообложения, ИП или ООО, где лучше открыть расчетный счет, как нанять сотрудников, какой у вас должен быть сайт, и нужно ли привлекать неймера, чтобы он разработал название вашей компании. Сейчас ваша первоочередная задача — понять, нужно ли кому-то то, что вы делаете и в каком виде.
Сформулируйте ваше предложение
Любой бизнес узнает, есть у него шанс на успех или нет, когда озвучивает потенциальным клиентам свое предложение. Например:
«Сайты на Тильде за неделю»
«Мониторинг маркетплейсов по API»
«Остекление балконов под ключ за 1 день»
Эти предложения или вызывают интерес и желание оставить заявку, а в перспективе деньги, или нет. Вы или сумели понятно объяснить клиенту, что делаете, и донести ценность вашего предложения, или нет. Вы или убедили клиента, что сможете решить его проблему, или нет.
Каким бы ни был ваш продукт, вы всегда продаете клиенту идею, что с вами стоит иметь дело. Даже бесплатную колбасу человек возьмет в рот, только если она будет достаточно вкусно выглядеть (то есть колбаса должна продать вам идею, что ее стоит попробовать).
Колбасу можно попробовать бесплатно. Возьмете ту, что слева или справа?
Именно поэтому текст, картинки и видео играют решающую роль в принятии решении о покупке. Именно тот образ о продукте, который вы создаете, а не сам продукт определяет, заплатят вам или нет. Собственно, именно поэтому так важно сформулировать ваше предложение и подкрепить его аргументами, что вы сможете помочь клиенту решить его задачу.
Ключевая проблема в том, что большинство не только начинающих, но и опытных предпринимателей доносят ценность очень криво. Они ставят в центр себя и свой продукт, а не выгоду клиента.
Например, если стоматология обещает красивую улыбку и комплексный подход, это выглядит затерто и непонятно. А вот если она пишет: «Исправим прикус, даже если другие стоматологи не смогли» — это выглядит куда понятнее и интереснее для целевой аудитории.
Протестируйте ваше предложение
Возникает вопрос: «Как понять, что интересно вашей аудитории? Как она мыслит? Что ей понятно, а что нет?» Лучший способ это выяснить, поговорить с ней до того, как вы создадите бизнес.
Например, у вас есть гипотеза, что будет востребован менторинг для айтишников, которых взяли в компанию, но им не хватает скилов, чтобы соответствовать новой позиции. Скажем, вчерашнего джуна взяли на позицию мидла, и у него есть пробелы, которые срочно нужно заполнить.
Вы делаете следующее:
Оформляете свое предложение о менторинге для таких джунов.
Идете к этим джунам и общаетесь с ними.
О чем общаетесь?
Вам нужно понять, как они формулируют свои проблемы, как пытаются их решать (или почему не решают), какие недостатки видят в существующем решении, какой результат считают для себя приемлемым.
Полученные ответы вы сравниваете со своим предложением и дорабатываете его с учтом пожеланий вашей целевой аудитории. А затем выходите к этим же людям (и похожим на них) с доработанным предложением и говорите что-то вроде: «За такой-то срок помогу закрыть основные пробелы в знаниях, чтобы вы уверенно чувствовали себя на новой позиции, стоит столько-то. Купите или нет?»
Если люди у вас покупают — бинго! Если нет, вы дотошно расспрашиваете, чего им не хватает (кейсов, информации о том, как все будет проходить или чего-то еще), вносите эту информацию и повторяете цикл.
Что в результате
Если вы используете этот подход, то:
сможете убедиться, что ваши услуги готовы покупать, не вваливая кучу ресурсов в бизнес (офис, сайт, команда и т.д.)
прокачаете себя в маркетинге и продажах, и они перестанут вас пугать;
потеряете минимум времени и денег, если спроса на ваши услуги нет;
обретете новые скилы, которые сможете использовать в найме, если решите, что бизнес не для вас.
С помощью этого подхода вы сможете получить первые продажи и понять, нравится ли вам в принципе заниматься бизнесом, не рискуя деньгами и временем.
Но есть у этого подхода и недостаток
Люди часто затевают бизнес из романтических побуждений, когда именно формальные вещи: офис, команда, красивый сайт дают возможность почувствовать себя значимым. Или создают стартап, чтобы ощутить свободу и делать любимые вещи, например, пилить код, а вещи необходимые, но пугающие, например, продажи и маркетинг игнорировать.
Если вами движут подобные мотивы, то лучше не используйте этот подход. Вы можете сразу же столкнуться с тем, что ваша идея не востребована, спроса на продукт нет, люди не хотят покупать за те деньги, которые вы обозначали. Или вообще за деньги.
А если ваша цель побыстрее расстаться с иллюзиями и найти жизнеспособную идею, которая может превратиться в бизнес, то используйте на здоровье. Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о том, как идти к своим целям vopreki неблагоприятным обстоятельствам.
