СЕО Dbrain Дмитрий Мацкевич рассказал о инструментах работы с отзывами
Всего несколько лет назад меня знали в России, как Дмитрия Мацкевича, создавшего технологический стартап. Я начинал с нуля, постепенно воплощая в жизнь идею о разработке программ на основе искусственного интеллекта. Теперь алгоритмы компании Dbrain используют страховые фирмы, банки и другие финансовые предприятия по всему миру. В этой статье я расскажу, какое значение в продвижении нового продукта имеют отзывы клиентов и как я со своей командой работал над созданием репутации для нашего проекта.
Инструменты для повышения конверсии продаж
Мы стремились заработать доверие потенциальных клиентов, не используя агрессивные методы продвижения. Основная ставка делалась на полезность и эффективность наших технологий. Повысить интерес к алгоритмам Dbrain помогло вступление в Y Combinator. Сотрудничество с этой организацией считается своеобразным знаком качества, что существенно повышает доверие клиентов к нашему продукту.
Мы также использовали некоторые маркетинговые инструменты для повышения конверсии продаж:
- квиз. Так как наша компания работает по системе B2B и ориентирована на сотрудничество с крупными финансовыми учреждениями, нам важно было на раннем этапе четко определить потребности потенциальных клиентов. Квиз на начальных стадиях разработки бизнес-концепции позволил понять, какие задачи должен решать наш продукт в дальнейшем. В ходе опросов топ-менеджеров крупных компаний мы определили процессы в финансовой сфере, которые можно автоматизировать при помощи будущего алгоритма Dbrain. Квиз интересен тем, что он действует не за счет рекламы. На основе результатов опросов мы наделили продукт функциями, помогающими решить проблемы заказчиков. Благодаря предварительным квизам потенциальные клиенты становились реальными, применяя наши алгоритмы для автоматизации своей работы;
- УТП. Так как мы изначально хотели создать уникальный продукт, нужно было продумать использование этого классического инструмента для увеличения конверсии продаж. Вкратце УТП алгоритма Dbrain можно описать фразой: «Автоматизация рутинных процессов в финансовой сфере». В данном случае уникальное торговое предложение означает способность программ на основе ИИ автоматизировать обработку документов, что мы доносили потенциальным и реальным партнерам в ходе многочисленных презентаций;
- SERM. Search engine reputation management — инструмент, позволяющий создать компании положительный имидж в поисковой выдаче. В рамках инструментария SERM мы использовали наш основной сайт, соцсети и блог-платформы. На этих ресурсах подробно рассказывали об особенностях нашего продукта и пути от разработки концепции до заключения контрактов с крупными заказчиками.
Отзывы являются еще одним важным инструментом управления репутацией. Мониторинг и анализ комментариев позволяет определить отношение к компании и самому продукту и понять, есть ли у целевой аудитории пожелания или претензии.
Аналитика отзывов
Как показывают различные опросы, около 70% людей пользуются услугами или покупают товары компаний, о которых прочитали или услышали положительные отзывы. Мы анализировали каждый комментарий, особенно отклики фирм, которые уже внедрили наши разработки. Также уделяли внимание мнению аналитиков, топ-менеджеров крупных предприятий, которые только собирались сотрудничать с нами, а также разработчиков других подобных технологий. Таким образом сбор информации позволил устранить все недостатки алгоритма, в том числе, технические сбои, от которых не застрахованы создатели любого программного обеспечения.
Как определить фейковые отзывы
Высокие темпы развития интернета для компаний являются одновременно плюсом и минусом, так как на просторах сети зачастую активно работают конкуренты. На сайтах для копирайтинга можно найти заказы на комментарии, поэтому я не рекомендую слепо верить всему, что написано на отзовиках. В сфере высоких технологий достаточно сложно потопить конкурентов одними отрицательными откликами. Крупные заказчики обычно не обращают внимание на сомнительные отзовики, однако мы все равно мониторили информацию, опубликованную на подобных ресурсах.
Примеры заказов на отзывы на бирже копирайтинга
При работе с отзывами мы выделили основные признаки фейков:
- публикация нескольких комментариев подряд. Зачастую заказные отзывы размещаются пачками. Если разница между публикациями составляет 10–15 минут, это может быть признаком фейков;
- размещение отзывов на разных ресурсах под одним аккаунтом. Чтобы не заводить для каждого отклика отдельный профиль, авторы зачастую публикуются на разных отзовиках под единым именем. Если на нескольких ресурсах с одного аккаунта размещаются однотипные комментарии, это должно стать поводом усомниться в их подлинности. В подобных случаях также может наблюдаться несовпадение данных в откликах на разных сайтах. Например, автор указывает неодинаковые города или периоды сотрудничества с компанией;
- похожий стиль в нескольких отзывах. Мне приходилось видеть отклики на одном сайте, написанные в похожей манере и с одинаковыми грамматическими/стилистическими ошибками. В таких случаях практически стопроцентная вероятность написания этих комментариев одним автором.
На публикации фейковых отзывов могут зарабатывать обычные пользователи интернета, находя заказы на биржах копирайтинга. Мы не собирались создавать мыльные пузыри, расхваливая свой продукт на отзовиках. Наша команда была заинтересована в выполнении реальных заказов и формировании положительного имиджа путем сотрудничества с крупными клиентами, такими как «еКредит», АСТ, Skyeng и др. На первое место мы ставили качество своей работы, что напрямую влияло на привлечение инвестиций и формирование положительного имиджа.
Правильная стимуляция клиентов оставлять реальные отзывы
Я противник фейковых заказных отзывов, как отрицательных (с целью подорвать авторитет конкурентов), так и положительных про собственную компанию. Моя команда отдает предпочтение реальным комментариям и рекомендациям со стороны наших клиентов. Нет ничего зазорного в том, чтобы попросить заказчика оставить отзывы о продукте, который помог ему оптимизировать бизнес-процессы. Лучше всего обратиться с подобной просьбой при личной встрече с клиентом, так человеку будет сложнее вам отказать.
Хочу привести пример из личного опыта, как мы с Лешей Хахуновым и Лешей Цишевский только выходили на американский рынок. Тогда мы приехали в США на интервью, от которого зависела дальнейшая судьба проекта Dbrain на новом для нас торговом пространстве. Чтобы начать сотрудничество с Y Combinator, мы с командой приступили к подготовке к основной презентации, куда нас пригласили на предварительной встрече.
СЕО компании Dbrain, Дмитрий Мацкевич
Выходить на американский рынок после работы с российскими заказчиками достаточно сложно. В YC учитываются рекомендации других разработчиков подобных технологических продуктов, инвесторов, экс-участников Y Combinator. Однако не рекомендую новичкам просить положительные отзывы у людей, которые не знакомы ни с вами, ни с вашим проектом. Мы выбрали более эффективную тактику: заинтересовать собеседников, вовлечь в разговор. Вместо расхваливания своего продукта рассказывали, как родилась идея разработки алгоритма для извлечения данных через API. Также описывали принцип действия системы и просили собеседников поделиться опытом в продвижении бизнеса. Как показала практика, вовлеченные в диалог люди охотнее идут на контакт и положительно отзываются о презентованном проекте.
Время, выделенное на подготовку к презентации в YC, мы решили использовать еще и для формирования доверия среди американских коллег и потенциальных инвесторов. Наша команда выбрала формат мок-интервью длительностью не более 10 минут. В результате первые инвестиции мы получили до презентации в YC. Один из наших собеседников во время мок-интервью не просто заинтересовался нашими разработками, но и решил инвестировать в проект. Поэтому я подчеркиваю важность взаимодействия с потенциальными партнерами напрямую, а не только через сайты-отзовики. В итоге, всего за месяц нам удалось заинтересовать 60 наших собеседников, которые впоследствии положительно отзывались о проекте Dbrain.
Наш опыт работы с отзывами
В сфере высоких технологий работа с отзывами немного отличается от взаимодействия с клиентами в других областях, например, розничной торговле, системе общепита и т. п. В большинстве случаев потенциальные заказчики начинают сотрудничать с создателями программного обеспечения по рекомендации крупных компаний, инвесторов и других людей из сфер, связанных с разработкой технологий.
Реальный отзыв нашего заказчика
Формирование положительной репутации — дело кропотливое. Продвигать свой стартап мы начали еще в России, практически с нуля. До выхода на американский рынок у нас уже были некоторые достижения в применении алгоритма Dbrain. Например, нашей команде удалось достичь ARR в 900 тыс. долларов и заключить крупный контракт со страховой компанией. Эти аргументы при формировании репутации на новом рынке и поиске клиентов действуют лучше, чем описание преимуществ современных технологий.
Подведем итоги
Формированием имиджа необходимо заниматься еще до выхода на рынок. Мы на этапе поиска идеи начали сотрудничать с потенциальными клиентами, выясняя их потребности. В результате у нас получился полезный продукт, которому быстро нашлось применение. Также важно уметь работать с отзывами и не бояться просить клиентов рекомендовать ваш проект. На стадии продвижение важно общаться с людьми из сферы, в которой вы работаете. Это повышает узнаваемость вашего проекта и помогает найти инвесторов и заказчиков.
Полный текст статьи читайте на PCNEWS
