Зачем сегментировать аудиторию в free-to-play-играх — мнение эксперта deltaDNA13.04.2016 17:37

Зарабатывать деньги непросто, особенно когда вы распространяете игру бесплатно. Если коэффициент вовлечённости низкий, а на привлечение новых игроков тратится много средств, то задача становится ещё сложнее.

Наши исследования показывают, что среди тысяч игр, зарегистрированных в deltaDNA, коэффициент удержания пользователей во free-to-play играх часто не превышает 40% после первой игровой сессии. Примерно 60% игроков вы больше никогда не увидите. Как грамотный маркетолог может решить эту проблему? Нужно посмотреть на игру с точки зрения игрока. Игроки неодинаковые, поэтому их нужно разделить на несколько групп.

Мы составили небольшое руководство по разделению игроков на группы и включили в него несколько практических шагов, которые приведут вас к цели.

Понять, почему игроки уходят

Сначала нужно разобраться, почему пользователи уходят из игры. Вот список самых популярных причин:

• Несбалансированная сложность.
• Недостаток ресурсов.
• Плохо поставленное обучение.
• Недостаточно наград.
• Плохое первое впечатление.
• Мало путей для развития.
• Нехватка мотивации для возвращения в игру.
• Игра неинтересная.
• Неоригинальный дизайн.
• Отсутствие повторяющихся процессов.

Возможно, вам захочется действовать только на основе этой информации и сразу же начать вносить изменения. Однако у каждой группы пользователей будут свои причины забросить игру (что также значит, что они не вложат в неё денег). Вот почему важно разделить игроков, а не пытаться угодить сразу всем.

Первый шаг к изменениям — это понимание, почему уходит большинство игроков. Например, если они не возвращаются на следующий день после установки — вам, возможно, стоит переделать обучение и первые миссии в игре.

Рассмотрим другой вариант: допустим, очень много игроков уходит во время прохождения третьего уровня. Ознакомьтесь со статистикой — посмотрите, сколько в среднем очков здоровья у людей, начинающих проходить этот уровень. Так вы сможете понять, как игроки проходят уровень и сколько попыток им нужно.

Инструменты вроде Slice&Dice и Funnels на платформе deltaDNA помогают анализировать поведение игроков и искать моменты, где они чаще всего бросают игру. Пользоваться ими легко: совсем не обязательно уметь писать SQL-запросы, достаточно понимать принципы работы вашей собственной игры. Как только вы поймёте, в какой момент игра больше всего отталкивает пользователей, останется только проанализировать, какие группы игроков уходят чаще, и вы сможете избавиться от проблемы.

Разделить игроков на группы

Как только вы определите, по какому критерию нужно разделить игроков, воспользуйтесь аналитической платформой, чтобы собрать данные об игре и её пользователях. Можно разделить игроков по их личным навыкам — например, по скорости набора «опыта». Это самый распространённый метод распределения, но есть и другие: стремится ли игрок соревноваться с другими, как распределяет ресурсы, какие покупки делает, к чему стремится, какие награды выбирает, работает ли вместе с другими игроками.

Вот пример таких измерений, сделанный с помощью инструмента Data Mining от deltaDNA. Мы отфильтровали игроков по количеству пройденных миссий, количеству жизней и времени, проведённому в игре.

Платформа всё анализирует за вас и показывает результат. Тут, например, игроки, выделенные красным, постепенно теряют жизни и проваливают миссию. Можно предположить, что именно они первыми забросят игру.

Обычно таким образом пользователи делятся на совсем небольшие группы, но это неплохо: так вы сможете направить усилия по улучшению прямо в цель, чтобы завлечь определённых игроков. Можно будет хотя бы немного улучшить KPI —, но ведь и грань, отделяющая успех игры от провала, очень тонка.

Улучшить KPI

Когда вы поймёте, что именно в вашей игре работает недостаточно хорошо, настанет время вмешаться и изменить её. Но не забудьте убедиться, что ваше вмешательство действительно решит проблему. Можете сделать что угодно: выдать игрокам внеочередную награду, облегчить сложность, добавить советов или подсказок, чтобы они могли преодолеть трудности в определённой миссии.

Инструменты вроде Engage от deltaDNA помогут вам изменить игру только для определённых групп пользователей и не затрагивать игроков, которые и так всем довольны. Однако даже в самых успешных проектах только 5% всех игроков приносят разработчикам прямую прибыль. Так что насчёт оставшихся 95%?

Пользователи, которые зарабатывают игровые ресурсы собственными силами, вместо того чтобы совершать покупки во внутриигровом магазине, как правило, общительны. Они помогают игре развиваться, проще переживают большое количество рекламы. Можно специально увеличить частоту появления рекламных баннеров специально для таких игроков. В итоге вы так или иначе увеличите свою прибыль. Также новичков меньше раздражает реклама.

Улучшить монетизацию можно множеством различных способов, но вам ещё нужно понять, работают ли ваши улучшения. Для этого можно использовать, например, набор инструментов от deltaDNA — измерять изменение различных показателей игры, следить, что меняется в поведении игроков и как перемены влияют на игру.

Использовать данные о сегментах себе на пользу

Философия такого подхода состоит в том, чтобы посмотреть на свою игру с точки зрения пользователя. Любой опытный маркетолог знает, почему это хорошо. Использовать это на практике нелегко: нельзя решить все проблемы разом, придётся найти несколько различных решений, чтобы оптимизировать ключевые показатели. Есть много разных видов игроков, и у каждой группы свои проблемы, которые вы должны обнаружить и решить.

Аналитические инструменты всего лишь помогают вам в работе, предлагая возможные решения. Конечно, вы можете и сами вносить в игру изменения, направляя усилия в нужную сторону, а ваши игроки обязательно это оценят.

Если вы хотите написать материал для рубрики «Рынок игр», рассказать о разработке своей игры или кейсе её роста, присылайте материал на games@vc.ru.