"На российском рынке работать сложно, но интересно"
Интервью с Алексеем Плотниковым, директором департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox Russia. - Сколько лет ваша компания ведет бизнес в России?
- На российском рынке наша компания работает уже 34 года. В 1974 году в Москве было открыто наше российское представительство. Сегодня региональные офисы Xerox открыты во Владивостоке, Екатеринбурге, Новосибирске, Ростове-на-Дону и Санкт-Петербурге. Каждый из них располагает возможностями для оказания полного спектра услуг, в том числе сервисного обслуживания, оптимизации документооборота, аутсорсинга услуг печати и пр.
- Какое значение Вы придаете российскому рынку? Какую долю занимает Россия в бизнесе вашей компании? Какое место?
- Сегодня российское подразделение Xerox является одним из наиболее успешных и быстрорастущих в мире. По итогам 2007 года операционная компания Xerox Eurasia была признана самой успешной в корпорации и получила награду CEO Award.
Общая выручка Xerox в 2007 году составила около 17,2 млрд долл., из них на Россию и Евразию пришлось более 500 млн долл. Регион Евразия - это Россия и 20 стран, включая страны СНГ, Балтии и Восточной Европы. Здесь наш бизнес достаточно крупный и растет быстрыми темпами (более 16% ежегодно). Это существенная часть бизнеса для Xerox, которая, как мы ожидаем, будет продолжать расти.
- С какими трудностями приходится сталкиваться на российском рынке?
- Российский рынок, безусловно, имеет свою специфику, свои нюансы и ограничения. Среди основных трудностей на рынке цифровых печатных устройств можно выделить логистические аспекты, связанные с обширными территориями, и нестабильность роста рынка в целом.
К логистическим сложностям прежде всего относится необходимость соблюдения жестких сроков поставки оборудования заказчикам с учетом территориального удаления.
Отсутствие стабильности формирования цен и роста нашего рынка приводят к изменению прибыльности бизнеса. Россия становится стратегическим рынком для многих производителей, которые только начинают здесь свою деятельность. Несмотря на существующие сложности, для любого нового игрока ключевым в его работе является одно важное условие - наличие потенциального развития нашего рынка. На российском рынке работать сложно, но интересно.
- Как построены ваши каналы продаж на российском рынке? Отличается ли ваш бизнес в России от бизнеса в других странах, регионах?
- Мы поддерживаем классическую двухуровневую схему продаж, где на первом уровне находятся дистрибьюторы, а на втором - реселлерские компании, которые включают крупные федеральные и региональные розницы, компании-поставщики печатного оборудования и компании-интеграторы. Мы выделяем два направления продаж, в зависимости от видов оборудования (одно - техника для дома и малого офиса, другое - оборудование для средних и больших рабочих групп). Исходя из разницы в подходах к продаже такого оборудования, мы и строим нашу партнерскую политику.
Мы считаем, что заказчикам удобнее работать с партнерами, которые могут предложить им не только наши продукты, но и сопутствующее оборудование (компьютеры, серверы, сети), а также программное обеспечение. У вендоров сильны их маркетинговые и исследовательские функции, а продажи и работа с заказчиками - это задача канала сбыта. Развитие нашего бизнеса с партнерами лежит в основе нашей стратегии. Такова практика работы Xerox на российском рынке, но в некоторых странах Xerox использует прямую модель продаж.
В России, в отличие от иных производителей, в том числе и периферийных, мы выделяем большие ресурсы на развитие наших партнеров, на рост качества работы с ними. Большое внимание уделяется развитию нашего информационного центра, являющегося важным каналом нашего общения с партнерами.
Еще одной областью нашей работы с партнерами является обучение. Xerox проводит большое количество выездных курсов, тренингов и семинаров, которые проводятся как на регулярной основе (в крупных городах), так и по индивидуальным заявкам партнеров. Наша цель - повысить компетенцию партнеров, знания и навыки каждого продавца, ведь для конечного заказчика Xerox - это продавец партнера.
Среди продавцов наших партнеров очень успешно развивается наш новый проект XeroxCity, который совмещает образовательные, коммуникационные и развлекательные функции, создавая и укрепляя сообщество продавцов Xerox в разных городах. Традиционная программа поддержки реселлеров - Xtra - кардинально переработана в этом году, мы даже называем ее "Xtra 2.0".
Одним словом, Xerox работает на российском рынке только через партнеров и достиг заметных успехов в развитии своей партнерской сети.
- Каковы планы развития вашего бизнеса на российском рынке?
- Если говорить о расширении портфолио продуктов, то мы по-прежнему будем уделять большое внимание полноцветному оборудованию и МФУ, высокопроизводительному оборудованию для оперативной полиграфии, а также дальнейшему расширению портфолио решений в области аутсорсинга управления документооборотом, имиджинговых и биллинговых операций. Также нас ожидает появление новых поколений принтеров и МФУ различных классов. В целом мы считаем, что стабильная стратегия компании в рамках сложившегося рынка является обязательной частью успеха. Партнеры ценят стабильность и предсказуемость вендора.
- Какие Вы видите основные тенденции на российском ИТ-рынке в ближайшие несколько лет?
- Если говорить в целом о рынке ИТ, то, на наш взгляд, в ближайшее время основной тенденцией на российском рынке печати будет продолжающийся рост рынка МФУ для персональных пользователей, для малого и среднего бизнеса. Снижение стоимости полноцветных технологий привело к появлению нового сегмента рынка - недорогих цветных МФУ.
В последние годы многие технологии становятся все более доступными. Растет скорость и качество печати, совершенствуется программное обеспечение. Те технологии, которые еще несколько лет назад казались непозволительными для реализации в недорогих аппаратах, сегодня уже используются в базовых моделях. Российский рынок демонстрирует высокий спрос на новейшие продукты и решения. Как и все продукты высоких технологий, со временем они становятся намного доступнее.
В последние годы мы отмечаем тенденцию, когда заказчики желают получать не только продукты, а комплекс услуг, связанный с оптимизацией бизнес-процессов, снижением расходов, выводом непрофильных функций на аутсорсинг. Мы активно работаем в этом направлении, и наш опыт показывает, что профессиональный аутсорсинг документооборота позволяет достигать наилучших результатов в бизнес-процессах и эффективнее развивать основной бизнес.
© @Astera
