"Партнерство - ключевое направление развития нашей компании"
Интервью с Дарьей Гришиной, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Россия.
- Какова роль российских дистрибьюторов в продвижении вашего бизнеса в России?
- Партнерство – ключевое направление развития нашей компании. Все продажи в Москве и регионах Xerox осуществляет по схеме "вендор – дистрибьютор – реселлер", которая, на наш взгляд, максимально эффективна для ведения бизнеса в России, принимая во внимание масштабы территории нашей страны. В этой связи очевидна роль и значение качества регионального покрытия и уровня компетенции наших партнеров.
Для построения и развития долгосрочного сотрудничества с каналом мы стремимся использовать широкий спектр ресурсов: открываем новые региональные представительства, чтобы быть ближе к нашим партнерам в приоритетных регионах страны, обеспечиваем предпродажную и послепродажную поддержку, предоставляем разнообразные эффективные информационные и маркетинговые инструменты, а также программы повышения квалификации сотрудников партнеров.
Хотелось бы отдельно отметить постоянное совершенствование схемы работы с дистрибьюторами: ежегодно мы дополняем ее новыми элементами с учетом пожеланий и рекомендаций наших реселлеров. Так, с целью мониторинга степени удовлетворенности сотрудничеством, а также предпочтений дистрибьюторов, Xerox регулярно проводит исследования канала и старается учитывать все предложения реселлеров по повышению эффективности совместной работы. Таким образом, одной из важнейших задач компании Xerox в России является обеспечение качественной поддержки наших партнеров, которая направлена на улучшение показателей прибыльности их бизнеса.
- Какие факторы сдерживают развитие вашего бизнеса в России на сегодняшний день? Насколько успешно российские дистрибьюторы справляются с актуальными проблемами рынка?
- Безусловно, кризис и посткризисный период внесли свои коррективы в сроки и условия выполнения задач по развитию бизнеса в России. Вопреки нашим прогнозам, результаты первого полугодия 2011 года не показали ожидаемого роста. Рынок лазерных устройств печати в штучном выражении демонстрировал незначительную динамику, а в денежном – снижение. При этом в третьем квартале наблюдается тенденция к росту: по данным аналитической компании IDC в денежном выражении монохромный сегмент увеличился на 10,9%, а цветной – на 36,2%. В первом случае рост обусловлен снижением цен на лазерные МФУ и принтеры, а во втором - увеличением спроса на более высокопроизводительное и дорогое цветное оборудование.
Небольшое оживление, которое, впрочем, оказалось значительно ниже прогноза, мы наблюдаем в сегменте печатных устройств для малых рабочих групп. Если же говорить о рынке оригинальных расходных материалов, то мы, к сожалению, отмечаем его значительное сокращение за счет высокой концентрации неоригинальной "расходки". И здесь важно отметить, что ключевую роль в борьбе с этими вызовами рынка играет вендор, так как именно он, в первую очередь, имеет возможности для оперативного мониторинга рынка и своевременного принятия мер. Так, например, с точки зрения стимулирования спроса – этими мерами могут быть разнообразные маркетинговые инициативы и промо-кампании, а также формирование специальных цен на приоритетные продукты, где дистрибьютору отводится роль коммуникатора предложенных инициатив в канал; с точки зрения оптимального распределения ресурсов вендор может предоставить рекомендации для грамотного планирования складов.
- Какие задачи вы ставите перед дистрибьюторами вашей партнерской сети? Насколько полно они выполняются вашими партнерами?
- Перед нашими дистрибьюторами стоит целый ряд важнейших задач. В первую очередь – это повышение объемов продаж оборудования и расходных материалов Xerox, а также максимально эффективное продвижение продукции за счет расширения каналов сбыта и выявления новых, незаполненных ниш. Для того, чтобы помочь партнерам в решении этих вопросов, мы предлагаем им своевременную и всестороннюю информационную поддержку, а также действенные маркетинговые инструменты.
Грамотная и продуманная политика взаимодействия с каналом в текущем году позволила Xerox не только сохранить, но и усилить свои позиции на российском рынке периферийной техники. По данным аналитического агентства IDC, в первой половине 2011 года продажи принтеров Xerox для персональных пользователей и небольших рабочих групп выросли на 14,9%, рост продаж МФУ за тот же период составил 13,6%. В условиях по-прежнему нестабильной экономической ситуации эти цифры иллюстрируют высокое качество и результативность работы наших партнеров, а также верность выбранной нами партнерской стратегии.
- Приходилось ли вам разрывать отношения с дистрибьюторскими компаниями в текущем году? Если да, по какой причине?
- Нет. В этом году мы не только сохранили, но и упрочили отношения со всеми нашими действующими партнерами.
- Как вы оцениваете эффективность работы российских дистрибьюторов?
- Специфика ведения бизнеса в России обусловлена огромными территориальными масштабами и несколькими временными поясами. В этих условиях эффективность работы зависит от глубокого понимания особенностей региональных рынков, а также наличия выработанного оптимального подхода к работе в каждом конкретном регионе.
Именно поэтому лучшие российские дистрибьюторы Xerox располагают широкой сетью региональных складов и грамотно организованной логистикой, что, безусловно, является ключевыми составляющими их успешной деятельности. Кроме того, наши дистрибьюторы готовы оказывать реселлерам финансовую поддержку в условиях нестабильного, изменчивого рынка, что, в конечном счете, повышает эффективность их собственной работы.
Если же говорить о проблемных областях, с которыми сталкиваются российские дистрибьюторы, то можно выделить несколько зон, требующих особого внимания и дополнительной проработки. Так, для многих мультивендорных компаний характерны трудности, связанные с недостаточным фокусированием на приоритетных направлениях бизнеса. Моновендорные же дистрибьюторы зачастую испытывают сложности в вопросах расширения каналов сбыта. Именно поэтому мы прикладываем максимум усилий для поддержки наших партнеров в решении возникающих сложностей, обеспечивая их широким спектром инструментов поддержки.
Если говорить о практических действиях по оценке эффективности работы партнеров, то в начале 2012 года мы планируем провести очередную аттестацию нашего партнерского канала. Ее цель – выработать план действий, который позволит реализовать планы нашего совместного развития и достичь требуемых финансовых результатов. Эти меры направлены на повышение качества партнерской сети и усиление позиций Xerox на рынке.
© @Astera
