Все смешалось в доме Бутериных
Как компании после ICO не стать скамом, и как понять, что в вашем любимом ICO что-то идёт не так (и выйти из него)
За первое полугодие 2018-го механика привлечения инвестиций через ICO пропустила через себя $9,9 млрд частных и институциональных денег. При этом доля инфраструктурных проектов с 42% в конце 2017-го упала до 5%, а лидерами рейтинга оказались проекты из телекома, финансов, трейдинга, игровой индустрии, а также приватные решения для госсектора. Казалось бы, дайте рынку то, что он хочет, тщательно проработайте стратегию выхода на рынок, и вы добьетесь своего (хардкапа).
Но если средств привлекается достаточно, откуда взялась эта меланхолия с ореолом коллективного мученичества? Очевидно, рядовым инвесторам, трейдерам и спекулянтам, которые особенно подвержены переменам настроения, стало сложнее зарабатывать на ICO. Криптовалюты подавляющей части проектов мотает по шкале Фибоначчи вслед за биткойном, а эмиссия нового цифрового актива в день, когда рынок падает, с большой вероятностью приведёт к убыткам ранних инвесторов.
Ниже мы рассмотрим несколько аспектов, на которые стоит обратить внимание ICO-проекту на падающем рынке, чтобы сохранить доверие инвесторов и привлечь новых, и попробуем дать инвесторам внешние индикаторы, по которым можно определить, а не скам ли у вас в портфолио.
1) Налажены управление и процессы внутри компании
Ещё вчера о существовании проекта никто не знал, а спустя условные полгода компания привлекает финансирование, кратно превосходящее стандартные венчурные раунды для seed-стартапов. Это доказывает, что идея стоящая, и что её продвижением занималась правильная команда. Увы, это совершенно не гарантирует, что эта же команда обладает компетенциями для практического воплощения идеи.
Для проекта в период post-ICO работают те же правила, что и для любого стартапа: чем качественнее отлажены бизнес-процессы на старте, тем легче будет масштабироваться компания. Чаще всего фаундеры ICO имеют за плечами какой-то управленческий опыт, но если его нет — это тоже не редкость — совершенно необходимым шагом будет найм стороннего операционного директора. Опытный IT-управленец, даже не бэкграунда, связанного с блокчейн-проектами, сможет за месяц отладить процессы так, чтобы у команды не уходили недели и месяцы на принятие решений и бесконечные согласования. Основное преобразование внутри компании в этот период касается смещения акцентов с каналов привлечения и промоушена на R&D и product management: если ICO это продукт на стыке PR и маркетинга с IT-обвязкой и MVP на горизонте, то post-ICO это IT-стартап, где основной акцент ставится на разработку продукта, найм лучших специалистов и планомерное достижение пунктов «дорожной карты». Компания с правильным менеджментом сможет быстро сместить приоритеты и не потерять по дороге внешние коммуникации и маркетинг.
Компания 3-й раз анонсирует перенос продуктового обновления, сдвигает сроки релиза MVP, а вместо отчета о запуске в день X показывает интервью с основателем — велика вероятность, что низкий пульс, который заметен комьюнити и инвесторам, является следствием неоптимальной системы менеджмента. Чаще всего ICO-проекты имеют возможность некоторое время игнорировать «кривые» бизнес-процессы, заливая их ликвидностью. Но это праздник за чужой счёт, который заставляет инвесторов задуматься о доверии к проекту и увеличивает риск конфликтов внутри команды.
Проекту: если вы дожили до post-ICO, пройдите чек-лист элементарной менеджмент-гигиены. Если не можете сами, наймите управленца с подходящим опытом. Отладить стартап гораздо проще, чем кажется, и нормальный CEO справится с этим за месяц. Это не «Автоваз» реструктурировать.
Инвестору: следите за выполнением «дорожной карты» и локальных майлстоунов. Понять, что внутри компании всё плохо с менеджментом, можно по низкой внешней активности и последовательным переносам продуктовых и партнерских анонсов.
2) Компания предпринимает осознанные системные шаги по формированию интереса к цифровому активу
Просто взгляните на дневные обороты криптовалют. Буквально, ВСЕХ криптовалют. Исследование, проведенное аналитическим центром Diar говорит, что более 50% всего оборота рынка приходится на биткойн, риппл, эфир, биткойн-кэш и лайткойн.
У большинства торгуемых токенов просто нет ликвидности: оборот 542 токенов меньше $1000, у 803 токенов — не более $10 000, а у 2/3 всего рынка этот показатель не превышает $100 000 в день. Стоит ли напоминать, что даже $100 000 — крайне низкая ликвидность для котируемого на бирже актива. «Живыми» с т.з. объемов являются около 15% криптовалют с оборотом > $1 млн.
При этом показатель return on investment для инвесторов стадии публичного токенсейла за последние 6 месяцев ниже 1.00x в 87% случаев, т.е., 7 из 8 ICO сразу открывают торги в минус. Безусловно, к этому приложил руку затянувшийся даунтренд. С другой стороны, нисходящий тренд это замечательная возможность для инвестора разобраться, какие проекты помнят о своих инвесторах и комьюнити, а какие работают в парадигме «стрижки» кормовой базы.
К сожалению, большинству ICO-проектов от момента окончания сборов — и минимум до момента запуска реальной экономики, в которой учитывается цена токена, более-менее всё равно на курс своей криптовалюты. Инвестор попадает в стандартную ментальную ловушку, отождествляя свои интересы и интересы команды проекта, тогда как стандартный набор действий по завершении ICO предполагает вывод значительной части собранных средств и фиксирование их под нужды операционного управления в фиате, и менее рисковых активах. Поскольку хеджирование криптовалютных рисков пока не слишком развито, это один из немногих способов защитить ближайшее будущее компании от волатильности крипто-рынка. Но даже в таком случае ничего непоправимого для не происходит, если параллельно команда уделяет должное внимание поддержанию интереса инвесторов к своей криптовалюте. Поддержание постоянного интереса, ажиотажа, ожидания net big step — ключевой фактор, который позволит значительно ослабить влияние негативных событий и общего market sentiment. Трейдеры и спекулянты, которые во многом будут формировать интерес к активу, зачастую уделяют мало внимания фундаментальным преимуществам конкретной криптовалюты — они охотятся на определенные триггеры:
— партнерства с известными брендами
— институциональные инвестиции
— слияния/поглощения
— крупные продуктовые или протокольные обновления
— релиз MVP/запуск продукта
— конкурсы с другими проектами и/или биржами
— эйрдропы
Спекулянту важно увидеть в проекте очевидный повод для инвестиции, поводов со временем должно становиться больше. Токен зачастую «отыгрывает» само событие «вниз», но ожидание чего-то колоссального и крутого наполнит книгу ордеров заявками на покупку. Чудо длится столько, сколько читают пресс-релиз, а вот ожидание чуда можно «продавать» месяцами (EOS).
Проекту: не существует какого-то ультимативного события, которое заставит рынок биться в экстазе от вашего релиза, даже если это старт реального продукта, который вы готовили весь последний год. Основная ошибка — вы готовили его молча. Курс крипто-актива инертен не только относительно крупных монет, но и относительно себя самого, его точно также нужно раскачивать, и лучший способ делать это — постоянно держать всё сообщество в напряженном ожидании. Отыграли один инфо-повод, а до следующего целый месяц? Самое время организовать кампанию в комьюнити, зайти с обзорами к блогерам, организовать промотируемый giveaway на бирже, дать интервью с пре-анонсом следующего большого шага. Тогда по достижении принципиальных опорных точек «дорожной карты» не будет вопроса, почему на запуск готового продукта рынок отреагировал ростом на 1,5 вместо ожидаемых 150%.
Инвестору: внимательно следите за плотностью информационной повестки и анонсами в официальных сообществах, покупайте ожидания, продавайте новости, блаблабла — вы и так всё знаете.
Hint: реальную ликвидность крито-актива из top-200 можно оценить по восходящему движению после падения рынка (объемы чаще всего не отражают реальной картины, т.к. являются предметом активных манипуляций). Ликвидные монеты даже с небольшим, но реальным оборотом бодро «отрастают», когда рынок идёт вверх, тогда как спекулятивные активы без реальной ликвидности остаются лежать на уровнях, на которые их продавили, или растут гораздо медленнее рынка. Очевидно, основателей не волнует курс их криптовалюты, так почему должен волновать вас? Drop it.
3) Компания привлекает лучших специалистов и использует методологию децентрализованной разработки
Здесь всё просто: после ICO, сколько бы евангелистов, экспертов и эдвайзеров не было в команде, им нужны будут люди, которые руками запилят/допилят продукт. Разница между типичным «посевным» стартапом и ICO в том, что у последних, как правило, есть средства, чтобы привлечь к разработке ведущих специалистов в условиях беспощадных дедлайнов, т.к. абсолютное большинство проектов на старте понятия не имеет, выполним ли в принципе их roadmap, и прикидывают все сроки на глаз (активно осуждаем).
Проекту: если у вас публичный блокчейн с полноценным open-source, и не хватает рук на решение текущих задач, а переговоры с разработчиками вашей мечты затянулись, внедряйте парадигму децентрализации при разработке продукта. Так, система «открытых баунти» (элементарный смарт-контракт для сервиса управления разработкой GitHub) позволит вам экономить время разработчиков, получать качественный продукт и привлекать в комьюнити мотивированных и заинтересованных участников.
Методологически децентрализация разработки предполагает, что существуют задачи, которые не обязательно кодить внутри, и их можно отдать сторонним разработчикам. Поинтересуйтесь у штатных сотрудников IT-стека — таких задач, на самом деле, достаточно много. Менеджер проекта создаёт задачи на GitHub, устанавливает денежное вознаграждение (например в ETH), и любой пользователь может предложить для нее решение. Если проверяющие на стороне заказчика принимают работу, смарт-контракт автоматически делает выплату на кошелек успешного исполнителя. Поздравляю, вы разгрузили разработчиков и стимулируете интерес к проекту, а основная команда теперь располагает временем для высокоуровневого проектирования и вдумчивой проработки более интересных/сложных задач.
Инвестору: следите за разделом «команда». Если речь о разработке продукта «с нуля», принципиально, чтобы за это направление отвечали специалисты, которых знает рынок. Если умеете в код, также следите за обновлениями на GitHub. Если MVP уже есть, и основной блок работ связан с развитием и масштабированием бизнеса, к команде должны появиться BDO и менеджеры по развитию с сильной региональной экспертизой.
4) Компания грамотно структурирована юридически
В разных странах у криптовалют разный юридический статус: так, в Германии биткойн признаётся расчетной денежной единицей, облагаемой НДС, в других странах, таких как Япония, это законное платежное средство с налогом на покупку, в Швейцарии на криптовалюты распространяются такие же правила, как на иностранные валюты, отчего эта страна является одной из самых crypto-friendly локаций для оформления юрисдикции ICO или блокчейн-стартапа. Наконец, в некоторых странах (Китай) операции с криптовалютами запрещены для банков, но разрешены для физических лиц.
Грамотное структурирование позволит избежать досадных казусов. Например, когда в токеномику и финансовую модель компании НДС не заложен и не учтен, а в законодательстве отчетной юрисдикции он есть. Surprise.
Компания также должна иметь заключение о природе токена, действительное для юрисдикций, откуда привлекалось финансирование. Legal Opinion Letter — это официальное юридическое заключение, выполненное подрядчиком соответствующей квалификации, который действует в рамках локального правового поля (англо-саксонского, романо-германского, традиционного, и т.п.).
Проекту: не жалейте денег на грамотное структурирование, чтобы потом не переплачивать за исправление ошибок недостаточно квалифицированных юристов. Обязательно озаботьтесь legal letter, чтобы избежать исков о введении в заблуждение, административных дел на членов команды и эдвайзеров, запретов на въезд, депортации, уголовного преследования и других неприятных моментов.
Инвестору:
1. Внимательно ознакомьтесь с юридическим структурированием ICO-проекта, поинтересуйтесь местным законодательством и правовой системой, в которой учреждена компания и оперирует токен.
2. На сайте вы должны найти юридические заключения о природе криптовалюты для основных регионов продвижения ICO. Если их нет на сайте, запросите эти документы у представителей проекта в community. Если это не помогло, а проект активно продвигает себя, например, в Азии, будьте предельно аккуратны, принимая решение об инвестировании. Количество административных и уголовных дел в связи с мошенничеством и введением в заблуждение в отношении организаторов ICO в 2018-м году растёт экспоненциально, и вы не хотите иметь отношение к этому проекту, когда сверху постучат.
5) В инфополе компании нет скам-триггеров
Nota Bene, не рассматриваем случаи, когда конечной точкой ICO с самого начала был массовый дроп-офф всех инвесторов с подставными фаундерами, цыганами и медведями. Это и есть скам, о чем вам красноречиво сообщат пустые кошельки проекта.
Чаще всего проекты создают себе плохой имидж по незнанию или в результате бездействия там, где нужно было активно реагировать. Не отработанный вовремя негатив, пущенные на самотёк дискуссии и обсуждения на трейдерских форумах, слухи, оставшиеся без официального опровержения, — всё это аккумулируется в публичном поле проекта. А по достижении определенной критической массы может дать совершенно неожиданный результат в виде отписок, обвинений в мошенничестве, FUD в комьюнити, разоблачений от лидеров мнений и даже вполне реальных судебных исков.
Кейс: условный популярный паблик делает скам-обзор про ICO проект. Проект обвиняется в симуляции активности, фейковых партнерствах, обналичивании сторонних «серых» денег, и т.п.
Как не надо: не нужно пытаться «пообщаться» и «договориться», вступать в мягкие переговоры и взывать к благоразумию. Лидер мнений, пошедший на проект в лобовую, изначально не хочет конструктивного диалога. Публичный агрессор, будь то инфлюэнсер, компания-партнер или частное лицо, расценит попытку пойти на мировую как слабость и подтверждение собственной позиции, чем тут же поделится со своей аудиторей. Вы лишаете себя сильной позиции и шансов отработать негатив. Извиняться и идти на примирение должны не вы, а автор «инфоповода».
Как надо: если задета ваша деловая репутация в «крипте», вы должны дать агрессору бой. Например, с помощью не менее популярного лидера мнений вызвать автора на разбор полётов, а в случае отказа сделать ответный обзор самостоятельно. Разумеется, не стоит пускаться в выяснение отношений — достаточно будет корректно и по существу изложить собственную позицию. Вам нечего скрывать и не за что извиняться, ваша конечная задача не замять ситуацию, а добиться капитуляции и публичного отказа от любых обвинений в вашу сторону. На публичные заявления, которые воздействуют на вашу репутацию и ваше комьюнити через свою аудиторию, нужно отвечать публичными методами. При отсутствии эффекта контраргументы можно подкрепить повесткой в суд (152/ч.1).
Проекту: своевременно отрабатывайте репутационные риски, даже если прецедент касается нецелевого рынка. Деловая репутация является частью мистического мышления участников криптовалютного рынка. В условиях постоянной охоты на информационные поводы и сигналы, слухи и сплетни даже на локальных языках быстро расходятся, разрастаются и принимают совершенно неожиданные масштабы. Помимо соблюдения диджитал-гигиены во внутренних каналах коммуникации, отслеживайте упоминания о компании и ее публичных лицах в интернете, социальных сетях, каналах и блогах. Отрабатывайте риски силами опытной пресс-службы и не думайте, что само пройдёт — не пройдёт.
Инвестору: самые громкие и относительно недавние скандалы можно найти на первых страницах выдачи поисковиков. Относитесь к любым «наездам» на проект критически, чаще всего, помимо праведного гнева, преследуются личные интересы недовольных инвесторов, конкурентов, или имеет место банальный шантаж.
ICO тоже не лыком шиты: если проект следует нашим заповедям и последовательно занимается отработкой негатива, он может использовать инструменты SERM (управление репутацией в поисковых системах) для понижения в выдаче негативных статей и упоминаний — поэтому продолжайте листать и используйте различные поисковые запросы. Ничего не нашли? Эти ребята либо дьявольски хитры, либо просто хорошо делают свою работу и на них никто не жалуется.
Шутка, просто продолжайте листать.
© vc.ru
