Вместо Wi-Fi в кафе: бывшие сотрудники «Ростелекома» продают иностранным туристам устройства для доступа в интернет
На чемпионате мира по футболу заработать не получилось, поэтому сервису iTourer пришлось временно сменить бизнес-модель.
Большую часть своей жизни Павел Смотров проработал в компании «Ростелеком». На должности директора проектов офиса трансформации он занимался повышением качества обслуживания, сервиса и продуктов. Вся работа Смотрова была ориентирована на конечных потребителей, поэтому он хорошо знал проблемы и боли клиентов, связанные с сотовой связью.
После выхода закона о противодействии терроризму в России Смотров заметил, что иностранные туристы больше не могут пользоваться публичным Wi-Fi на улицах Москвы и Санкт-Петербурга — чтобы зарегистрироваться в Wi-Fi-зоне, нужен российский номер телефона. Так у него появилась идея создать сервис, который бы позволил путешественникам пользоваться интернетом в любом месте по тарифам ниже рыночных.
Свою идею о доступном интернете для иностранцев Смотров решил воплотить в оборудованный SIM-картой мобильный роутер.
Вместе с бывшим начальником из «Ростелекома» Евгением Пелымским Павел Смотров открыл компанию SPair. Для работы роутера партнёры решили использовать беспроводную сеть частично принадлежащего им оператора связи «Миннова.ком». Оставалось только найти компанию, которая производит подобные устройства.
Интернет для туриста
Из возможных производителей партнёры выбрали компанию Huawei — её роутеры подходили по цене и техническим характеристикам. Назвать устройство решили iTourer — «интернет для туриста» или «турист в интернете». По словам Смотрова, название сложное для россиян, но простое для англоговорящих туристов.
Роутер передаёт данные на скорости до 40 Мб/с и распространяет сигнал на 20–30 м². Заряда роутера хватает в среднем на 24 часа. Если пользоваться интернетом беспрерывно, батарея разрядится за 8–10 часов.
У роутера всего одна кнопка — она работает на включение и выключение устройства, а зелёная и красная лампочки показывают уровень его заряда. Роутер размером с пол-ладони и весом менее 100 грамм можно носить в кармане или сумочке.
По словам Смотрова, когда иностранцы приезжают в Россию, им невыгодно пользоваться мобильным интернетом в роуминге даже с учётом специальных тарифов. Например, турист из Германии тратит около 900 рублей в сутки за 150 МБ. iTourer предоставляет 250 ГБ трафика за 350 рублей в день.
iTourer не продаёт устройства, а предлагает взять их в аренду на время путешествия. Курьеры компании могут привезти роутер в аэропорт, отель или другое удобное для туриста место. Чтобы сдать устройство назад, ждать курьера необязательно — iTourer можно оставить на ресепшне в отеле.
В качестве залога компания бронирует сумму стоимости устройства на карте клиента — 2700 рублей — и возвращает обратно после того, как турист отдаёт роутер.
Наш опыт показывает, что европейские туристы достаточно обязательные — устройства они не теряют и не портят. Несмотря на то, что мы изначально закладывали в расчёты 40% на потерю или порчу устройства, сейчас показатель не превышает 10%.
Павел Смотров
Футбольная неудача
Партнёры запустили устройство в апреле 2018 года — спешили к чемпионату мира по футболу. Смотров был уверен, что спортивное мероприятие привлечёт в Москву десятки тысяч иностранных туристов, которым потребуется мобильный интернет, и iTourer будет пользоваться спросом.
По словам Смотрова, среднестатистический иностранный турист в России — это культурный человек с доходом выше среднего, который проводит по пять дней в Москве и Санкт-Петербурге, ходит в музеи и театры, гуляет по городу и рассматривает достопримечательности. Футбольные фанаты оказались не такими — они приезжают в один из 11 российских городов на матч, гостят в стране около трёх дней, а в столице останавливаются транзитом на одну ночь.
Вопрос с интернетом у футбольных туристов отпадает — счёт в параллельном матче они могут посмотреть через интернет в баре. Этот профиль туристов совершенно не наш целевой — непонятно, где и как они смогут вернуть наше устройство. Наш турист — это респектабельный европеец, который приехал посмотреть достопримечательности и ознакомиться со страной. Фанаты совсем не такие.
Павел Смотров
Команде iTourer пришлось срочно менять бизнес-модель. Они временно отказались от аренды и разместили стойки для продажи устройств в фан-зонах. За €100 клиент получал 250 Гб интернета в месяц. В день открытия чемпионата мира по футболу компания продала 20 устройств.
По словам Смотрова, роутеры покупали фанаты, которые приехали на весь чемпионат и планировали посетить много матчей в разных городах. То есть они оказались несколько богаче, чем среднестатистические гости.
Реклама и продажи
Поскольку устройство предназначено для иностранных туристов, Смотров решил пока не продвигать его на российском рынке. Предприниматель сосредоточился на продвижении через рекламу в Instagram и контекстные объявления в Google.
Изучив бизнес-модель подобных сервисов в Азии, команда iTourer запустила партнёрские программы с отелями премиум-класса — «Пальмира Бизнес Клуб», MOSS Boutique Hotel, «Европа» — и туристическими операторами.
Мы изучили исследования в азиатской туристической отрасли и увидели, что отели, которые выдают подобные устройства в качестве комплимента гостям, на 11% повысили количество отзывов и на 0,4 пункта свои оценки на Booking.com и TripAdvisor.
Учитывая, что для 93% европейских туристов рейтинги играют решающую роль в выборе отелей, а 53% из них вообще не бронируют отель без предварительного прочтения отзывов, можно сказать, что iTourer напрямую влияет на два главных показателя отеля — заполняемость комнат и возвращаемость гостей. Мы показываем эту корреляцию отелям, и они охотно с нами сотрудничают.
Павел Смотров
У iTourer есть несколько схем работы с отелями. Чаще всего отели получают устройства и платят фиксированную абонентскую плату за трафик, а дальше либо сдают роутер в аренду гостям, либо включают его в стоимость номера и выдают в качестве комплимента. Стоимость абонентской платы для каждого отеля индивидуальная.
Отели могут также заказать определённое количество роутеров в связи с важным событием. Например, если приезжает иностранная делегация или проводится международная конференция. Однако по словам предпринимателя, это случается редко. С апреля 2018 года iTourer сдала в аренду около 200 роутеров.
Выход за рубеж
Когда у Смотрова возникла идея создать iTourer, он понимал, что роутер понадобится не только иностранным туристам в России. Российским путешественникам заграницей он нужен не меньше.
Мобильный роутер для путешествий по Европе iTourer запустят к осени 2018 года. В дальнейшем команда планирует распространять устройства в популярных у российских туристов азиатских странах — Таиланде, Вьетнаме, Шри-Ланке.
Законодательная история в разных странах сильно влияет на наш бизнес. Мы делали пилотный запуск на Шри-Ланке и столкнулись с тем, что в стране есть минимальная и максимальная цены интернет-тарифов, и они не могут сделать для нас цену ни дешевле, ни дороже. Нас удивило, что у них есть такие ограничения.
Проще всего в Евросоюзе — там отменили роуминг между странами, и теперь для всего объединения работает одна SIM-карта. Путешественник может ехать по Италии, Польше или Голландии, и интернет будет работать одинаково.
Павел Смотров
Инвестиции и планы на будущее
Всего на создание и распространение роутера команда потратила 2,5 млн рублей собственных средств. В июне iTourer вошёл в акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и получил первый раунд инвестиций — ещё 2,5 млн рублей.
По словам Смотрова, iTourer пришёл в акселератор, чтобы научиться развивать технологический бизнес в условиях венчурного рынка. iTourer видит во ФРИИ потенциального инвестора и планирует привлечь следующий раунд инвестиций.
В будущем, когда устройства получат не меньше трёх тысяч клиентов, компания планирует начать работать с большими данными — собирать информацию о пользователях, сегментировать их, обрабатывать и передавать туристическим операторам. Пока устройством пользуется слишком мало людей, и выборка не репрезентативна.
По расчётам финансового директора iTourer, проект окупится до осени 2019 года. Однако Павел Смотров настроен оптимистично и рассчитывает, что это произойдёт раньше.
#телеком
© vc.ru
