«ВКармане». Как потратить 100 тысяч рублей и сделать приложение на миллионы
Зимой 2013 года 29-летний томич Сергей Пахандрин несколько раз собирал друзей и устраивал мозговые штурмы. Цель была вполне конкретной: придумать полезное, хитовое, бомбическое приложение для смартфонов.
Идеи долго не приходили: в один момент даже показалось, что все крутые программы уже сделаны. И тут Сергею понадобилось съездить в банк по делам.
«Я катался туда на протяжении целой недели. Подписывал всякие соглашения, договоры, но каждый раз с собой не оказывалось какого-нибудь нужного документа.
При этом было достаточно иметь под рукой только реквизиты, но я не выписывал их и не загружал в телефон. В итоге потратил уйму времени на возвращение домой и стояние в пробках. Настроение стремительно портилось», — рассказал Пахандрин в разговоре с iPhones.
Слева — Сергей Пахандрин
Видимо, Сергею помогла привычка искать хорошее в отвратительном. Суровая банковская бюрократия невольно спровоцировала гениальную мысль:, а что, если сделать простое, удобное и мобильное хранилище для документов, сканов и реквизитов? Ничего лишнего, только нужные бумаги под рукой.
Коллеги Пахандрина поддержали своего лидера. Разработка наконец-то стартовала.
Скевоморфизм и триумф
«Название пришло в голову почти сразу. Мы размышляли о проблеме, которую решаем, и хотели найти емкое и понятное слово. Документы мы частенько храним дома, а вот смартфон всегда или почти всегда лежит в кармане. По аналогии с «ВКонтакте» мы написали это слитно и получили «ВКармане», — объясняет Сергей.
В те времена, то есть четыре года назад, революционная iOS 7 не мелькала даже на скриншотах.
«Царила эпоха теплого и лампового скевоморфизма. У нас изначально были кожаные текстуры — мы стремились, чтобы электронные документы напоминали реальные. Первую версию приложения разрабатывали всего 1,5–2 месяца.
С дизайном получилось очень весело: мы сильно перемудрили с навигацией и анимациями. К счастью, сооснователь «ВКармане» был дизайнером. В какой-то момент мы просто перечеркнули всё, что уже сделали, и нарисовали заново», — говорит Пахандрин.
Сама разработка вместе с дизайном обошлась всего в 30 тысяч рублей. К маю 2013-го приложение было полностью готово. И тут команда «ВКармане» приняла мудрейшее решение: вместо того, чтобы выпускать свое детище в App Store на праздниках, ребята перенесли релиз на 10-е число.
«День запуска продукта — мой самый счастливый день во время работы над «ВКармане», — уверяет Сергей. Его идея тут же взлетела, причем взлетела сама — без адских затрат на маркетинг. Приложение мгновенно очутилось в топ-5 платных российского App Store, и тогда Пахандрин занялся продвижением: писал топовым блогерам и узнавал у профильных ресурсов, сколько будут стоить размещения.
«Первые обзоры обходились нам в 4–5 тысяч рублей. К тому же известные в IT-кругах люди поддержали нас репостами и ретвитами. Это очень помогло поверить в то, что мы делаем нечто полезное», — признается Сергей.
Как нужно работать с инвесторами
Первый этап в истории «ВКармане» Пахандрин искренне считает самым важным. Тогда в команде было всего три человека, но они тратили на продукт всё свободное время: отвечали на письма, оперативно реагировали на любой негатив и увлеченно читали письма пользователей, предлагавших добавить в приложение новые функции.
«Люди ценят такое отношение и меняют мнение в лучшую сторону. А после этого срабатывает сарафанное радио — я лично в этом убедился», — рассуждает Сергей.
В первый год существования «ВКармане» не выпадал из первой десятки платных программ в российском App Store. Разумеется, к основателям сразу постучались инвесторы, но получили неожиданный отпор: «Нам поступали предложения от венчурных фондов, бизнес-ангелов, но мы не понимали, зачем они нам, потому что сами не знали, как и куда развиваться».
Понимание пришло только в мае 2014-го, через 12 месяцев после релиза первой версии «ВКармане». «Нам написал один бизнес-ангел, предложил проинвестировать. Мы пообщались и поняли, что человек предлагает не только деньги, но и экспертизу, знания и связи с нужными компаниями и людьми. Поэтому согласились сотрудничать», — говорит Пахандрин.
Взлет и продажа
К августу 2015 года проект Сергея стал бесплатным на всех платформах. Само собой, у «ВКармане» остались платные функции — к ним открыли доступ для тех, кто изначально заплатил два доллара. У остальных пользователей смартфонов появилась возможность загрузить программу, оценить, а уже после этого решить, стоит ли тратить деньги.
«Переход с Paid-модели на Freemium был безболезненным. В App Store сохраняется дата первой установки, так что мы сразу же перевели всех старых пользователей в premium-режим», — объяснил Пахандрин.
После покорения российского рынка перед командой «ВКармане» (туда входило уже 6 человек) встала новая задача — нужно было расширяться в другие страны. Создатели приложения получали сотни запросов с предложениями адаптировать продукт для Канады, Израиля, Бразилии, Германии, Великобритании и кучи других стран.
«Мы уже знали, куда должен двигаться в «ВКармане». Планировали привлечь дополнительный раунд инвестиций, но собрать 400 тысяч долларов не вышло — на дворе был кризис.
Все инвесторы заверяли, что у нас классный продукт, но, как говорил известный мыслитель: «Денег нет, но вы держитесь», — улыбается Сергей.
В середине 2016 года стартовали переговоры о сделке между «ВКармане» и «Тинькофф банком». Диалог и оформление сделки длились шесть месяцев, и в результате проект Пахандрина (700 тысяч установок, 30 тысяч активных пользователей) стал собственностью банка.
В «Ведомостях» тут же вышел материал на эту тему: инвестдиректор компании LIfe.Sreda Игорь Песин заявил, что «ВКармане» мог либо закрыться, либо продаться крупному игроку — третьего не дано.
«Эксперты на то и эксперты, чтобы высасывать из пальца экспертные мнения. Чем же им еще заниматься? У нас не было самоцели продать проект — если бы не «Тинькофф банк», мы бы продолжили трудиться над «ВКармане». Но нам поступило интересное предложение, и мы увидели в нем возможность поработать над собственными проектами. Какими? Пока секрет», — рассказывает Пахандрин.
Сергей Пахандрин
Сумма сделки осталась в тайне, но, по оценке тех же «Ведомостей», она составляет десятки миллионов рублей. По словам Сергея, после получения своей доли он обновил старенькую машину на комфортное семейное авто. «Правда, гораздо большей ценностью, чем машина, для меня является спокойный сон», — добавляет Пахандрин.
«За тобой — команда»
Из истории Сергея можно сделать три ключевых бизнес-вывода:
1. Команда действительно решает. Нужно работать с теми, кто не дублирует твои скиллы, а добавляет собственные. Например, во «ВКармане» с самого начала были Сергей Пахандрин, занимавшийся продуктовым направлением (наброски, UX, продвижение, постановка задач разработчику, тестирование), дизайнер Павел Наконечный и разработчик Валерий Фоменко. Соответственно, их роли грамотно распределялись.
2. Не стоит соглашаться на первые предложения о крупных инвестициях. Можно не сомневаться: команде «ВКармане» предлагали кучу кэша, но у ребят хватало воли отказываться от сиюминутных соблазнов и дождаться того, кто способен помочь не только баблом.
3. Лучшая идея — та, которая удовлетворяет именно твои, а не чьи-то потребности. Так ты будешь самым требовательным тестировщиком и самым преданным евангелистом своего продукта.
А еще нужно приготовиться много работать и привыкнуть к тому, что в бизнесе не бывает стабильности.
»За тобой — команда. Люди в тебя поверили, и ты обязан их не подвести. Было множество бессонных ночей, стресс, куча мыслей, которые никак не выкинешь из головы. Были взлеты и падения еще до привлечения инвестиций. Приходилось постоянно думать, как повысить доход от продаж приложения.
Всё это иногда может свести с ума, поэтому важно не переставать верить в свой продукт, в команду и в целом в то, что вы делаете», — так Сергей вдохновляет тех, кто еще в начале пути.
