ИТ шагают по России: перспективы и трудности дистрибуции в регионах
Интервью с Еленой Денисенко, директором по работе с поставщиками Verysell Distribution.
- Как Вы оцениваете современный ИТ-бизнес в России?
- Времена, когда весь российский ИТ-бизнес, связанный с системной интеграцией и высокими технологиями, концентрировался в столице, прошли. Более того, чтобы сегодня компания-дистрибьютор, предлагающая рынку новые технологии, успешно развивалась и строила планы на будущее, ей просто необходим опыт работы в регионах. Он способен не только дать еще один импульс росту, но в дальнейшем может стать основой нового этапа в истории компании. Именно к такому выводу мы пришли, и именно по такому принципу Verysell Distribution уже не первый год строит свою работу.
Общее состояние рынка ИТ в России сегодня значительно выровнялось и не даёт поводов к беспокойству даже самым пессимистичным аналитикам. Конечно, никто не спорит с тем, что Россия все еще отстает в сфере ИТ от Европы и Америки с точки зрения абсолютных значений оборотов. Но прогресс достаточно велик. Особенно, если вспомнить наше грандиозное отставание еще десять лет назад. Сегодня же, с точки зрения показателей роста, мы занимаем прочные позиции, и на фоне стагнации рынков Европы и Америки наш российский ИТ-бизнес вызывает повышенный интерес со стороны поставщиков и производителей различных высокотехнологичных продуктов. Во-первых, мы начинаем соответствовать уровню европейских тенденций в качестве игроков ИТ-рынка. А во-вторых, объемы продаж в нашей стране продолжают расти, потому что ёмкость рынка является достаточно большой благодаря территориальному фактору и экономическому росту страны в целом. Надо, тем не менее, признать, что уровень регионального бизнеса, хоть и вырос за последнее время, но показывает отставание от столичного ИТ-рынка по разным показателям.
- Насколько зрелым, по вашему мнению, можно считать региональный ИТ-рынок?
- Опыт работы на этом рынке в последние несколько лет показал, что в большинстве крупных городов России этап наполнения рынка "железками" и "коробками" уже пройден. Уже не встречаются заказчики, которые хотели бы только поставить в серверной комнате красивые коробки с известными брендами. Теперь заказчику нужен комплекс для решения его бизнес-задач: аппаратную платформу, набор услуг, программное обеспечение. Это определяет зрелость регионального ИТ-рынка.
Дистрибуция развивается вместе с рынком и, соответственно, обычное наполнение складов, логистические и финансовые услуги, которые были востребованы ранее, теперь недостаточны. И наши клиенты, и наши поставщики ожидают от дистрибуции дополнительных услуг: консультаций, помощи в предпродажной подготовке, ведении и финансировании проектов, постпродажной поддержки. В этом мы видим развитие нашей компании. Возможности VAD-дистрибуции (проектно-ориентированной дистрибуции с оказанием дополнительных услуг), на которую делает ставку наша компания, позволяет занять свою нишу в различных округах страны и за ее пределами. Мы не берем на себя не свойственные нам функции, не занимаемся системной интеграцией, не оказываем профессиональные сервисы, не составляем тендерные документации, не занимаемся внедрением проектов, - все это задачи системного интегратора. Но мы можем оказать поддержку по продвижению того или иного продукта, находящегося в нашем продуктовом портфеле, потому что обладаем требуемыми компетенциями. Реалии жизни таковы, что наши партнеры не всегда могут создавать и поддерживать требуемые компетенции по всем продуктам. А они необходимы нашим партнерам для реализации их проектов. Такие наши возможности уже оценили многие наши московские и региональные заказчики.
Отмечу еще, что по большому счету у Москвы и регионов общая картина ИТ-бизнеса складывается очень схожая, то есть, с точки зрения наполнения рынка предложениями, российский рынок одинаков. И, с точки зрения объемов и перераспределения бизнеса, чувствуется, что он растет одновременно. Конечно, в регионах объемы все еще не такие большие, как ожидалось, но тенденция к их увеличению действительно прочная. Это связано с увеличением местного финансирования проектов и подключения региональных структур для их реализации.
- Когда Verysell Distribution приняла решение о выходе в регионы?
- Вышли за пределы уже освоенной столичной территории мы еще в 90-х годах прошлого века. Начиналось все с филиалов в Екатеринбурге, Магнитогорске и в Киеве. С этих городов мы пытались стартовать. К сожалению, первый опыт был неудачный, и усугубился он кризисом 1998 года. Региональная стратегия не выдержала экономических потрясений. Произошло некоторое затоваривание, зависли достаточно большие суммы, рынок стагнировался на какой-то момент и управлять им стало практически невозможно. Кроме того, была и другая сложность: первые филиалы не были для нас до конца прозрачными. Но не зря говорят, отрицательный опыт тоже опыт. Так мы набили свои первые "региональные" шишки. Зато сейчас принцип прозрачности для нас стал одним из основных: полная прозрачность филиала для головной компании, и, наоборот, головной офис прозрачен для всех наших удаленных подразделений. Со своими филиалами мы работаем в едином учетном и информационном пространстве и используем общие ресурсы. Благодаря такому налаженному и открытому подходу мы исключили возможность появления каких бы то ни было недопониманий, мешающих спрогнозировать свои действия на шаг или два вперед.
После перерыва, в 2003 году, компания вновь приняла решение о необходимости выхода в регионы. В этот раз мы действовали осторожно: обжегшись на молоке, пришлось дуть на воду. Была предпринята попытка дать больше самостоятельности филиальным структурам, организовав их по принципу субдистрибьюторства. Нельзя сказать, что во второй раз все проходило очень гладко. Трудностей было предостаточно. Каждая, пусть небольшая, победа давалась нелегко. Мы пережили это и справились со всевозможными принципиальными проблемами: ресурсов, прозрачности, готовности рынка, логистических вопросов, финансового контроля.
- Сколько филиалов у Verysell Distribution сейчас?
- Пять лет назад у нас работало три филиала: в Воронеже, Самаре и Новосибирске. К моменту, когда компания приняла решение перестраивать региональную политику, осталось два. В Самаре и Новосибирске. Причем результаты деятельности были очень нестабильны. С переменным успехом выступал то один, то другой филиал. Сегодня же, с учетом всех набитых шишек, когда принято окончательное решение занять прочные позиции в регионах и есть четкое видение стратегии в региональном развитии, перспективы нашей работы мы оцениваем высоко. Компания продолжает целенаправленную работу по выходу на новые территории. В настоящий момент можно уже говорить о филиалах в Ростове-на-Дону и Екатеринбурге. На сегодняшний день у нас уже четыре работающих региональных представительства. В этом году компания планирует открыть еще несколько филиалов. Они нужны для комплексного развития и более полного охвата территории страны.
- Как именно строится ваша филиальная сеть?
- Наша филиальная сеть строится по принципу представительств. Наша задача - создать такие же команды специалистов, как и в Москве, только работающие на локальном рынке. Эти команды выполняют те же функции, что и сотрудники в головном офисе: управляют складами, оказывают предпродажную и продажную поддержку, используя как свои, так и московские ресурсы. Все филиалы включены в единую информационную систему и никогда не сталкиваются с проблемой задержки информации о наличии какого-либо продукта, о его цене, о каких-то изменениях. Работа в онлайн-режиме позволит ускорить темпы ведения регионального бизнеса в разы, что положительно влияет на развитие партнерских отношений.
Мы понимаем: представительство, начинающее свою работу, безусловно, должно обслуживать тот город, в котором оно создано, и охватывать прилегающую зону в 100 - 200 километров вокруг. Важно не только быть востребованным, но и доступным, быстро реагирующим на ситуацию. Ниша, на которую мы претендуем в регионах - это проектно-ориентированная дистрибуция. Миссия - развивать партнеров с технологической точки зрения, помогать им реализовывать интересные проекты, связанные не с поставкой коробок, а предложением готовых решений для их заказчиков. Наша основная цель, - выполнять для регионов такую же функцию VAD-дистрибьютора, какую мы выполняем для большинства московских компаний.
- Что мешает развитию ИТ-дистрибуции в регионах?
- Компания-дистрибьютор, выходя на региональный рынок и предлагая дополнительный спектр услуг и продуктов, помогает развитию местного рынка, налаживает коммуникации между всеми его участниками, повышает конкурентоспособность игроков и, как следствие, помогает формировать высокотехнологичное и прогрессивное общество. Это, безусловно, так. Однако нельзя забывать, что ИТ-рынок в регионах имеет свои сдерживающие факторы. Во-первых, территориальная удаленность. Она гарантирует временные задержки, логистические трудности. Сказываются и плохие дороги, и нехватка ресурсов в регионах. Во-вторых, централизация бизнеса в России. На крупном корпоративном рынке большинство вопросов по закупке того или иного оборудования компании решают в центре, в московском офисе. Вот и получается, что под инсталляцию оборудования в региональных подразделениях закупка осуществляется в столице, разрывая комплекс и целостность решения задач. На эту основную преграду развития регионов обычно жалуются местные игроки рынка. Но нужно отметить, что эта тенденция начинает меняться. На местах заметно растет свой собственный СМБ-рынок, часть задач крупных заказчиков отдаются на откуп в региональные структуры. Этот развивающийся региональный рынок нуждается в новых качественных решениях, которые предлагают ему партнеры Verysell Distribution, пользуясь нашей компетенцией, нашими финансовыми услугами, логистикой и продуктовым портфелем.
- Ощущается ли на местах недостаток кадровых ресурсов?
- Если Москва страдает от дефицита квалифицированных кадров, то в регионах эта проблема возводится в квадрат. Это вторая серьезная причина, из-за которой работать в регионах непросто. Нередко только что обученный специалист из региональной компании меняет место работы, а заодно и проживания. Хотя мы наблюдаем, что некоторые региональные компании начинают проводить грамотную кадровую работу, чтобы мотивировать и удерживать сотрудников. С ростом бизнеса, естественно, происходит удорожание регионального присутствия. Но мы принимаем эти правила игры: важно, чтобы бизнес был контролируемым, и сделанные инвестиции приносили отдачу, помогая следовать своей стратегии и удержать позиции на рынке.
Следующая проблема вытекает из предыдущей: некоторые компании не особо стараются развивать своих работников, а, значит, их уровень квалификации не позволяет реализовывать сложные проекты. Бывает даже, что поддержка таких специалистов ограничивается лишь установкой оборудования. Многие местные компании сознательно не берутся за собственные проекты, не пытаясь развивать спектр и качество оказываемых услуг, и удерживаются на плаву, предлагая свой главный и, возможно, единственный козырь - территориальную близость. Но этого недостаточно, на наш взгляд. Компании с проектно-ориентированной спецификой, подобной нашей, уже сегодня становятся востребованными не только в Москве, но и в регионах.
- Намерены ли Вы отказаться от классической дистрибуции в регионах?
- Нет, ведь это неразумно. В проектах нужны разные продукты: и высокотехнологичные, и не очень. Наша задача - предложить достаточный спектр оборудования и программного обеспечения для наших партнеров. Над ней мы и работаем, учитывая нашу нишу. В регионах мы ориентируемся в основном на СМБ и региональный корпоративный рынок, работаем также с местными разработчиками, системными интеграторами, но розничные сети и специализированные магазины не являются нашими партнерами. Таким образом, мы определили свою нишу и, сочетая классическую и проектно-ориентированную дистрибуцию, рассчитываем в полном объеме реализовывать свои возможности в регионах. Мы надеемся, что региональные партнеры в полной мере оценят нашу работу, и наше с ними сотрудничество поможет совместно развиваться и делать успешный бизнес.
- Каких принципов придерживается ваша компания?
- У Verysell Distribution есть главный принцип, которому компания следует давно и никогда от него не отступает: мы работаем только с партнерами, но никогда с конечными клиентами напрямую. Это касается как московской политики, так и региональной. Кстати, существует заблуждение, что два направления Verysell Distribution и Verysell Проекты, являясь аффилированными структурами и объединенные одним брендом Verysell, являются зависимыми друг от друга. Это принципиально не так. Внутри Группы компаний Verysell функции четко разделены, с точки зрения коммерческих отношений. Каждый занимается своим бизнесом - это принципиальная позиция руководства. Никаких попыток смешивать бизнесы никогда не было, нет и не будет. Verysell Проекты для нас - Verysell Distribution - являются таким же партнером, как и любая другая партнерская компания. Общие у нас только бренд и принципы работы на рынке, такие как профессионализм, верность партнерским отношениям и последовательность действий.
Второй принцип - это цена услуг. С точки зрения ценообразования, для компании нет разницы между тем, с московской ли компанией мы работаем или региональной. Если разница в цене и есть, то исключительно из-за стоимости транспортировки по бескрайним просторам нашей страны (в случае если это выливается в существенные затраты). Здесь никуда не деться - затраты нужно компенсировать.
Наш третий принцип касается защиты региональных партнеров в проекте. Бывает достаточно много проектов, где преимущество отдается региональной компании. Все зависит от того, на какой стадии проекта начал работать партнер. Если он инициировал проект, то, безусловно, мы вместе с нашим вендором защищаем права регионального партнера, чтобы он мог полностью завершить начатое дело. Бывает и наоборот, когда проект был изначально внедрен московской компанией, поддерживался ей же, а в последний момент, когда уже все технические вопросы решены и все скидки получены, подключается региональная компания. Она пытается взять на себя поставку, не учитывая разные нюансы, необходимые для реализации проекта. Конечно, в таких случаях мы не можем гарантировать стопроцентную поддержку партнеру.
- Как Вы оцениваете прошедший год работы в регионах?
- 2007 год для нас является успешным рестартом регионального бизнеса, который, несмотря на трудности, за двенадцать месяцев уже показал свои результаты. Надеюсь, что наша стратегия развития VAD-дистрибуции в регионах поможет создать лояльную партнерскую сеть для совместного развития, реализации успешных проектов и поможет нашим региональным партнерам стать конкурентоспособными игроками на этом рынке.
© @Astera
