"Большинство дистрибьюторов в значительной степени восстановились после кризиса"
Интервью с Сергеем Серебренниковым, директором по работе со стратегическими вендорами компании "Verysell Проекты".
- Насколько успешно дистрибьюторы смогли справиться с последствиями экономического кризиса? Какие действия дистрибьюторов помогли им преодолеть трудности?
- Дистрибьюторы первыми почувствовали на себе влияние экономического спада, но и заметное восстановление рынка началось уже со 2-го квартала текущего года. На сегодняшний день можно утверждать, что большинство дистрибьюторов в значительной степени восстановились после кризиса.
Для того чтобы преодолеть проблему снизившегося спроса со стороны системных интеграторов, многие дистрибьюторы стали более рационально использовать инвестиции в оборудование, завозимое на российский рынок. Часть компаний пересмотрела свой подход к управлению складскими запасами и начала более грамотно распределять свои активы: очевидно, что на последний квартал календарного года приходится большая часть закупок со стороны интеграторов, соответственно, и подготовка к этому периоду должна быть особенной.
- Какие изменения произошли в отношениях с дистрибьюторскими компаниями в этом году?
- В дистрибьюторском бизнесе сегодня, как никогда, обострена конкуренция, и многие компании готовы предлагать очень гибкие схемы взаимодействия. Тем не менее, мы пытаемся сфокусировать внимание только на ключевых, многопрофильных поставщиках продуктов на российский рынок, выстраивая с ними надежные, долгосрочные партнерские отношения. Таким образом, сокращая, с одной стороны, количество поставщиков, переводим отношения с существующими партнерами на качественно новый уровень.
- По каким критериям вы выбираете новых дистрибьюторов?
- Зачастую у системных интеграторов складываются сложные финансовые отношения с клиентами, поэтому мы предпочитаем дистрибьюторов, которые сочетают в себе техническую зрелось с грамотным коммерческим подходом. Определяющими условиями продуктивной работы для нас, как и для других системных интеграторов, являются надежность и компетентность поставщика, а также взаимовыгодные финансовые условия работы.
- Какие новые требования в этом году стали предъявлять дистрибьюторы к вашей компании? Насколько они оказались выполнимы для вас?
- В 2010 году дистрибьюторы - особенно после того, как влияние кризиса пошло на спад - пытаются расширять сферу своего влияния на стратегических партнеров, требуя увеличения объемов бизнеса. В этом плане наши желания и возможности совпадают, так как из-за перераспределения бизнеса, о котором уже говорилось выше, мы сфокусировались на основных для нас дистрибьюторах, увеличив, тем самым, свою долю в их бизнесе и получив более привлекательные финансовые условия для работы.
- Назовите примеры наиболее удачного сотрудничества с компанией-дистрибьютором в этом году?
- Сложно назвать какой-либо отдельный пример удачного сотрудничества. Про работу большинства дистрибьюторов, которые остались в этом году в "коротком списке": Treolan (бывший ЛАНИТ), OCS, Marvel, MERLION и т.д., можно сказать много положительного, но и недочеты в работе тоже есть у каждого, так что все идет своим чередом. Надеюсь, что в следующем году совместными усилиями мы эти недочеты минимизируем.
© @Astera
